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第六章 同舟共济以众帮众（第3页）

正是因为这些情况，促使胡雪岩要充当调停人的角色。胡雪岩认为，朝廷与洋人的争端，决不会长久搞下去，洋人自然要受损失，但上海市面也要萧条，最终会两败俱伤。他想要做的是，在朝廷和洋人之间从中斡旋，把彼此发生争端的原因拿掉，叫官场相信洋人，也叫洋人相信官场，“这样子才能把上海市面弄热闹起来”，那时开戏院、茶楼也好，买地皮也好，全会无往不利。

就这样，胡雪岩做了两件事：一件事是他决定把自己囤积的生丝尽快脱手。这本来是他准备在销庄的过程中用来控制市场、垄断价格的一批丝。他这个时候脱手，就是要向洋人做出一个友好的姿态，因为洋人想要在中国做生意，一般来说还比较重视中国商人的态度。另一件事则是去苏州拜见现任苏州学台的何桂清，想搭上官场的路子，在官场找到人来出面调停。在胡雪岩看来，假如有得力的人出来做这件事，平息朝廷和洋人之间的争端，并不是办不到的。

功夫不负有心人，胡雪岩实现了其个人的愿望，让朝廷与洋人同时休战，握手言和，一起协作维持上海“市面”的稳定和繁荣。

以上事情之顺畅，归结到一点，是胡雪岩认识到：“大家只有齐心合作，才能真正地稳定市面，才能够共同发财。”假如各方彼此争斗，不团结，于人于己皆无好处。

无论做人还是做生意，都要像胡雪岩这样具有“分享利润”的意识，才能实现合作双赢的结果。双赢实际上也是现代社会规范人与人之间关系的一个准则。优秀商人在商业活动中，充分利用这一人性的特点，与他人分享利益，让他人觉得有利可图，这是其事业成功的一个秘诀。

6．合资经营，抱团打拼

在商业竞争中，往往造成了“同行相妒”，一门生意，同行之间由于经营内容的相同，也就意味着要分享同一市场。对同一市场的分享，也就是利益的分享，因此同行间的竞争也是必然的和不可避免的，而为了各自的利益，同行之间又互相忌妒。以至于由嫉妒到倾轧、竞争，成了同行间的常事。在竞争中或者一方取胜，另一方被迫落水；或者两败俱伤，第三者得利；或者一时难分胜负，双方维持现状，酝酿新的一轮竞争。徽商是非常注意同行间的相互合作的。

随着商业经营规模的扩大，商业竞争的加剧，往往需要巨额的资金才能左右逢源，应付自如。在这种形势下，不但小商小贩独力难支，即便是财力雄厚的富商大贾也往往会感到力不从心，于是合资经商的现象便应运而生了。尤其是传统的遗产均分制度给当时微商扩大经营规模带来了极为不利的影响。往往一个商人经过毕生的努力，积累起巨量的资本成为“上贾”，诸子袭业后，均分产业，每人又重新沦为“下贾”。为了克服这种不利的局面，他们便不得不采取合资经营的方式。徽州商人中，兄弟叔侄之间合资经商的现象最为普遍。

早在明朝中叶，徽商中合资经营的现象就已经存在了。弘治年间，歙人程锁就曾“结举宗贤豪者，得十人，俱各持三百缗为合纵，号日正义……长公（程锁）与十人者盟，务负俗攻苦。久之，业轻骚起，十人者皆致不赀”。万历年间，祁门郑氏兄弟叔侄5人，因合赀贩术，亏折本银900余两而特立文约，规定照股均赔。文约称：“奇峰郑元桔、逢曙、逢春、师尹、大前，原三十九年台伙拼买杉木，至饶造捆，往瓜发卖。不期即遇风潮，漂散捆木，又遇行情迟钝，耽误利息，以致蚀本。今托中鸣誓，将原留买木并在瓜木各名下支银逐一查算明白……共计该银九百余。照原合伙议定分股，以做十二股均赔开派。各照单坐还各名下，再无异言。立此清单五纸为照……”文约中还载明，逢崂、大前的投资额分别占全部经营资本的十二股之五和十二股之四，其余3人各占十二股之一。每股摊赔76两余。足见在明代，等额投资与差额投资两种形式的合资经营制都已为徽商所采用。合资人的权利与义务已采取契约的形式规定下来。这表明当时的合资经营制度已经相当发达。

当时的徽州商人已普遍认识到合资经营对于扩大商业利润所带来的好处，“财从伴生”已成了徽商的共识，“合本求利”已成了徽商常用的做法。为达合本求利之目的，在合资经营制下财务管理制度已相当严密，对投资合股者的权利与义务也作出了详细明确的规定。入清以后，徽商合资经营的现象更为普遍。在他们所经营的各行各业中几无不有合资经营的事例。如婺源人程金文之父“与亲友合伙业茶”。董桂照“与兄台赀贩木姑苏”。歙县盐商鲍志桐“与仰山从兄合赀营运……十年累巨万”。婺源人汪启逊“与程某共贾获利，清厘市籍，分无求多”。潘启权“尝与戚某贷资合贾”。程国远“尝偕粤人业茶，共亏金八百”。清末九江已成华茶出口的重要商埠，在该埠“业此项绿茶生意者，系徽州婺源人居多……且多属合股而做”。这种“多属合股而做”的现象大概不仅是九江茶叶生意中特有的现象。

比如，鸦片战争以后，各国列强把中国当作农副产品和工业原料的供应地，南浔辑里湖丝大量外销，受左宗棠的鼓励“近与俄人谈及伊国意在销售湖茶及川丝、大黄等物，如能办通，亦中国一利源也。”胡雪岩在同治年间也开始做起丝生意。然而胡雪岩对丝业是外行，于是他寻求与居于湖丝产地并对生丝颇为内行的庞云缯的合作。两人携手，资金充足，规模庞大，联系广泛，从而在丝业市场上占有着重要的地位。

合作是互惠的，胡雪岩的丝生意得到庇云缯的帮助；反过来，他也向庞云缯传授了经营药业的经验。后来，庞氏在南浔开了镇上最大的药店——庞滋德国药店，与设在杭州的胡庆余堂关系密切。

胡雪岩生意的成功很大一部分也得自同行同业的真心合作。胡雪岩的每行生意都有极好的合作伙伴，而几乎他的每个合作伙伴，都对他有一个“懂门槛”、够意思的评价。

从中可见，这都是因为同行之间相互合作的结果。总之，只有克服了“同行相妒”的短浅目光，将眼光放远，舍得抛去目前的利益，与同行精诚合作，才能取得最大的利益。

7．人心齐，泰山移

在1995年7月的《福布斯》杂志上，美国微软公司总裁比尔·盖茨被评为全世界最富有的人，他个人拥有的资产达到129亿美元。然而你可曾知道，盖茨却是与其好友保罗·爱伦合伙创业的。在二十多年的时间里，盖茨与爱伦所开办的合伙企业从小到大，由弱到强，迅速发展，成为了今天富可敌国的大公司。微软公司的发展与壮大过程，是合伙企业从弱小到强盛的艰苦创业过程，是志同道合的合作，是齐心协力、团结合作的创业过程。

齐心，是就自己的商号内部而言的，就是说自己商号内部的职员都是一条心，有着相同的意志愿望，心往一处想，劲往一处使，为着一个共同的目标——与每个人的饭碗连在一起的商号的兴旺发达，而共同努力。人缘，是就商号的外部而言的，也就是说商号经营要有良好的外部环境。在购进卖出的经营活动中能较好地取得他人的支持、合作，形成良好的生意形象。齐心与人缘，可以说是一个商号生存发展的双桨，双桨的和谐划动，是立足商场的制胜之道。

徽州人经商往往以宗族、亲戚和乡党进行组合，并以族规、门规及家长式管理为核心，合伙并力，成帮结队。因此，徽商成功兴业之后，非常注重建宗祠、修家谱、办会馆，从而强化宗族意识，增强商帮的凝聚力。这种传统的企业组合方式，在明清时期具有一定的普遍性，因为在过去时代，无论行商还是坐贾，只要是以个体形态出现，都很容易商海沉船，只有依靠宗族的力量，才能抵御大风大浪，战胜意想不到的困难。

正是这种传统的组合方式，把大量的徽州人引入了经商之途，也是这种组合方式，为增强企业凝聚力和向心力发生了重要作用，使徽商在血缘和地域关系的基础上构筑了庞大的商业网络，从而使徽商在经营和竞争中独领风骚。

徽商的团队精神不仅表现在家族中，也表现在每个商业团体中。即便在整个徽州商帮内部，也能做到同舟共济、以众帮众。遍布各地的徽州会馆、同业公所的建立，就突出体现了这种精神。这些会馆、公所大大地强化了徽州商帮内部的凝聚力，提高了市场竞争力。

徽商的乡族观念中包含着约定俗成的道德观念和带有强制性的宗族族规，这些使徽商彼此之间有着很强烈的患难与共意识，这种意识客观上成为徽商之间信息传递的动力源泉。就以歙县和休宁两县来说，明清时期，两县即有不少人在外经商，这些人往往携带亲戚朋友出外共同经营。因此往往出现这种情况：一家创业成功，那么这家人不会独享，往往大家共同分享，规模大的甚至能携带千家百家，生意小的也能携带几家几十家共同致富。

俗话说，人心齐，泰山移。如果一个商号不能上下一心，以致个个“乌眼鸡”似的你不服我，我鼓捣你，像一盘散沙，那么绝对不可能有生意的兴隆和长足的发展。

为此，一个做统帅的人，在调度和使用自己手下人的时候，如何既能发挥他们各自的长处，又能使他们很好地相互配合，齐心协力，是一个需要花费心力去仔细考虑的问题。一个人的能力毕竟有限，而要请帮手、伙计，就要做“齐心”的工作，把大家的智慧、能力拧在一起，店铺才有兴旺的可能。有了这个内部条件，还不够，还需要有“人缘”，也就是良好的外部环境。胡雪岩也是交结人缘的高手。如开阜康钱庄时，为了消除信和钱庄的疑虑，他声明，自己的钱庄将不会抢信和钱庄的生意，而是要另外新辟门路，浙江海运局的钱款往来将按原来的约定由信和钱庄经营。这样一来，信和钱庄不是多了一个对手，而是多了一个伙伴，当然疑虑顿消，进而真心实意支持阜康钱庄。对其他方面，尤其是官僚们，胡雪岩也是极尽拉拢之法，不时打点，加之他守信用、讲义气，逐渐赢得了各方的信任。人缘，为胡雪岩一步步发迹提供了机遇。

8．忍耐相让，和衷为贵

在商业活动中，讲究一个“和气生财”，天天与顾客吵成一片的，必然是门前冷落，晋商深知这一点，将“和衷为贵”的经营理念发扬得淋漓尽致。和即“和气、和谐”，衷在这里同“中”，“和衷为贵”即追求和谐，讲究团结。除了前面提到的做买卖时态度要和气，对待顾客要热情，要笑脸相迎，要百问不厌、百挑不烦；遇到不讲理的人，骂不还嘴，打不还手，等等。晋商的和衷为贵的信念还包含有更为深广的内容：如以友善的态度对待他人、甚至自己的竞争者，与同行、合股者、管理人员、伙计或工人建立和谐的关系，在自己的周围创造一种祥和的气氛，其主要体现为以下的两个方面：

第一，商帮内部团结。晋商少有因“内争”而两败俱伤的惨局，像前面所说的祁县乔氏家族内，始终能团结一致，共谋“做大”。同样，介休侯氏家族内兄弟分家后，各商号经营就有了差别，兄弟之间没有排挤和兼并，而是过些时间“重新混合而匀拨之”，“以有余补不足”，如此三分三合，在乡里传为佳话。

家族内长期能和睦相处，并不因分家或其他因素而内耗已属不易，商号和商号之间也能同舟共济，友好“相与”，那就更值得称道了。太谷曹家与祁县乔家和渠家都是明末清初崛起的巨商。由于各自发家的“根据地”不同，乔家和渠家在蒙古市场上占有较大的份额，在关东也办有许多商号；曹家在关东市场上处于明显的垄断地位。三家的票号各发行一种叫“钱帖子”的信用券。有一年，不知为何盛传乔家和渠家在关东发行的“钱帖子”贬值的谣言，一时挤兑成风。乔家和渠家面对被排挤出关东市场的危险，便亲自上门去信誉卓著的曹家求救。

本来，这正是把“竞争对手”置于死地的天赐良机，曹家如果只表示爱莫能助，乔家和渠家就会被疯狂的挤兑风刮出关东，曹家就可实现独霸关东市场，这应该是曹家多少年梦寐以求的宿愿。但在趁人之危、落井下石与慷慨允诺、鼎力相助之间，曹家老板选择了后者。乔家和渠家渡过了难关，也自然不忘为曹家提供方便，这样以来，曹家与乔家和渠家的“钱帖子”都有了良好的信誉。

晋商重视稳妥经商，不随便建立“相与”关系，需经过了解，认为可以共事，才与之银钱来往，否则婉言谢绝。大盛魁凡买大宗货，合价300银两以下的，现银交易，不驳价，表示厚待“相与”。但如果价高货次，则永不再与共事。大盛魁的这种做法名声在外，也就无人敢来骗它。大盛魁对相与商号每逢账期予以宴请，表示厚待相与商号。

晋商一旦建立“相与”关系，则诚心竭力维护，即使无利可图，也不中途绝交。即使一方出现变故，另一方也要伸手相助、决不可落井下石，趁火打劫。

著名的大盛魁商号与天亨玉商号是相与，平时两家互相帮扶，关系密切。一次天亨玉快倒闭时，向其“相与”大盛魁借银三四万两，大盛魁慷慨供巨银，使天亨玉得以照常营业，未发生倒闭。1929年大盛魁危机时，已经改组为“天亨永”的王掌柜派人送2万银元，伙计们坚决反对，认为此款借出之后就无法归还，王盛林正色道：“假如20年前没有大盛魁的维持，天亨玉早完了，哪里还有天亨永呢?”

蔚丰厚票号经理李宏龄著书《同舟忠告》说：“区区商号如一叶扁舟，浮沉于惊涛骇浪之中，稍一不慎倾覆随之……必须同心以共济。”李宏龄经商不仅考虑本号之利益，而且顾及与本号发生业务关系单位的利益。这样做，可以避免因连锁反应而带来“一损俱损”局面的出现。所以，当与本号发生业务联系的单位发生危机时，李宏龄不仅不“釜底抽薪”，而是设法联合同业，从各方面给予支持，帮助其渡过难关。

光绪二十九年（1903年），李宏龄主持蔚丰厚票号北京分庄时，市面因讹言蜂起，人们纷纷向炉房提兑现银，炉房旦夕即败，政府忧之无计。所谓炉房，即冶铸金银业者，票号及商号都有银存放在炉房。面对京师炉房所处的困境，李宏龄认为如不帮助炉房渡过难关，必将产生连锁反应，影响整个市面。便带头出面联合同业以巨款接济炉房，市面乃定。光绪三十四年（1908年）冬，光绪帝和西太后两宫先后去世，银市动摇，炉房再次发生危机。李宏龄又一次联合同业给予支持，稳定了银市。于是，京师士农工商各界“莫不交口颂君才贤”，李宏龄“独以任侠、识大体”名震京师。