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第六章 同舟共济以众帮众（第4页）

第二，商号内部和谐。晋商对内通过制订一整套规章制度，如慎用重托（即对商号掌柜任用前慎之又慎，任用后全权委托经营）和人身顶股（给予伙计股俸，让其一起参加利润分配）等，正确处理了财东和伙计的关系，从而使商号内部上下齐心协力，形成了关系协调的和谐局面。如光绪十年，大德通票号中规定：“各处人位，皆取和衷为贵，在上位者固宜宽容爱护，慎勿偏袒，在下位者亦当体谅自重，无得放肆。”这种上爱下，下尊上，相互间宽容体谅，自然会增加票号内部的和谐协调。

晋商秉持“和衷为贵”的经营理念，使得晋商业务范围越来越大，而且在商界和金融界保持了数百年立于不败之地的局面。尤其在同业往来中既保持平等竞争，又保持相互支持和关照。在晋商中，相互指友好的同行为“相与”，晋商所选“相与”，既为共同分利，更为危机时互相帮护，所以选择“相与”，对晋商是极为重要的一件大事，必看其实力、信义。而一旦选择，就要以信义相待。

在商业社会，做生意总要有伙伴、有帮手、有朋友。你照顾了别人的利益，实际上也就是照顾了自己的利益。因此，生意人绝对不能精明过了头。如果说商人的真理是赚钱，那么精明过了头，这个真理同样会变成荒谬。你到处让人家吃亏，就会到处都是你的冤家：到处打碎别人的饭碗，最后必然会把自己的饭碗也打碎。

晋商人明白“做生意要照顾对方的利益”的道理。“不让人赚钱的生意人，不是好生意人。”在晋商的成功经验中，尤为值得一提的是晋商的“相与”制度。“相与”是晋商对生意合作伙伴的通称。这种“相与”的关系，同样也是建立在信义基础上的彼此之间相互扶持、患难与共的合作关系。当自己的“相与”面临困境时，晋商往往能计较得失，鼎力相助。在晋商的商业活动中，信誉至上，坦诚相待，不弄虚作假，不欺诈伪饰，一直是他们恪守的商业品德，他们以此夯实了自身商业文化的基石，在社会大众中建立了值得信赖的良好形象。

选择“相与”，是晋商经营中的极为重要的一件大事。因此，选择时晋商总是慎之又慎，而一旦选定贸易对象，与之建立“相与”关系，就世代交往，永不变更，同舟共济。如祁县乔家的“复”字商号，尽管资本雄厚，财大气粗，但与其他商号交往时却要经过详细了解，确认该商号信誉可靠时才与之建立业务关系，否则均婉言谢绝，避免卷入不必要的麻烦。当看准对象，认为可以“相与”时，又舍得下本钱、放大注。对于已经建立起来的“相与”商号，若其有难，一定倾力相帮，甚至“相与”所偌巨额债务，也往往一句话就减免了。“复”字号认为，即使本号吃了亏，别的商号沾了光，也不能因此把钱花在衙门里。广义绒毛店曾欠“复”字号五万银元，仅以价值数千元房产抵债了事。至于“复”字号下属商号，一旦停业时，则要把欠外的全部归还，外欠的能收多少算多少。而如果生意上有利，一定与“相与”共享，绝不恃财依势，“吃独食”。“复”字号的上述做法，使它在同业中威望很高，影响甚大，故许多商号均以能与“复”字号建立“相与”的业务交往关系为荣。

在长期的市场交易活动中，信用作为一种人为过程，表现为交易双方的共有理念和选择。商人作为交易主体，必然会受到市场信用的约束。如果商人在市场交易中失信，其潜在的交易对象（如客户、原料供应商、资金提供者等）为防范风险而避免与其企业交易，从而使他们失去后续交易机会。显然这一约束力的大小取决于商人在一次失信后带来的净损失程度，是商人在交易中失信而对方守信时所获得净收益与失去未来多次交易带来的收益之间的差额。

从长期来看，这种失去更多客户群体的损失是主要的，而一次失信所获得收益是暂时的。“相与”这种信用形式就是在此基础上晋商作为理性的经纪人自发且行之有效的选择。它把置信威胁加在能够观察到的、打算违约的交易对手上，一旦某一方违约，将在损失巨大市场利益的同时由于信誉贬值而在将来的业务交往中增加交易成本，即违约的机会成本很高。晋商这种长期交易关系的确立有助于建立双边声誉机制，而违约交易方的背叛行为会自行受到处罚。

晋商致力于建立信用形象、维护个人声誉，在短期看来可能会出现偶尔被欺骗的现象，但是长期的合作毕竟利大于弊。这也正是晋商在经营中赊销商品、预付货款、延期付款得以实施的原因所在。

9．联号经营，汇通天下

晋商能快速地打开大局面，往往出自于成帮结队的群体行为，而不是特立独行的个人冒险。晋商是“走出去”背井离乡的远行者，因此经商时整个中国版图甚至世界版图都在视野之内。一批又一批的所谓“联号”，或是兄弟，或是父子，或是朋友，或是乡邻，组合成一个有分有合、互通有无的集团势力，大模大样地铺展开去，不仅气势压人，而且呼应灵活、左右逢源，形成了一种商业大气候。

联号经营制为晋商首创，是由东家对自己创办并经营的分布在不同地域、跨不同行业的商业机构实施有效管理的一种模式，有些类似于现代企业的集团公司。所以，一些西方学者认为：“山西商人具有大商业才能，现代美国托拉斯式的跨国企业集团，在19世纪的中国就已经有了雏形……”联号并非平等的组合，而是采用总号统辖分号，东家管理掌柜（总经理），掌柜率领伙计的分级管理方式。东家可能是一人，可能是数人乃至数十人，完全依其投资情况而定；掌柜也可能有数人，但大掌柜只能是一人，是真正的“管事的人”。分号同样可以有数个、数十个乃至数百个，但总号只能有一个。

山西商人联号制的总号，一般在山西，分号遍布各大商埠和城镇。太谷县曹家就是一个总部设在山西，以这种联号制形式，管理着庞大“子公司”的“母公司”。它通过励金德账房管理设在太原、潞安及江南各地的商号，通过用通玉账房管理设在东北的各商号，通过三晋川商号管理设在山东的各商号。如励金德管辖的彩霞蔚，是曹氏规模最大的绸缎庄，而彩霞蔚又管辖着张家口的锦泰亨、黎城的瑞霞当、榆次的广生店、太谷的锦生蔚等号。这些商号的经营和盈亏，财东曹氏不直接过问，而是由彩霞蔚负责，彩霞蔚则向励金德负责。如果彩霞蔚所属锦泰亨等商号经理想面见财东，须由彩霞蔚经理先引见励金德经理，再由励金德经理引见财东。曹氏办的各商号虽然都是独立核算，但是各商号在上一级商号的领导下，无论在信息交换、物资采办、市场销售上都相互支持，必要时在财政上也可挪款相助。从而，形成了一个强有力的商业集团。

晋商中也有少数集团总号设在其经营的大本营，如大盛魁商号的总号就设在归化城。它在外蒙、内蒙和全国许多地方建立了分支机构。它有许多流动贸易的“房子”，还有拉着骆驼，驮着零星货物，串蒙古包做生意的小组，活动在广大的外蒙草原上。它还出资开设了若干小号。大盛魁分支机构有乌里雅苏台分庄、科布多分庄、汉口分庄、库伦分庄、召河养马场地。这些分支机构，负责当地的收购、储存、运销业务。其中乌、科二分庄业务范围大，地位重要。

总号由归化城派出去的货房子是大房子。一般每顶房子包括14把子骆驼。每一把子有14只，共是196只骆驼，加上领房子掌柜们的乘马四匹，总共是200峰（匹）。按15顶房子计算，共有210把子、2940只骆驼。到了外蒙以后，就把每把子骆驼作为一个单位，改组为小房子，分别到各旗进行流动贸易。这种贸易单位组织，也是灵活的。根据各地域和人口情况，可以用一把子骆驼组成，也可以用二把或三把子骆驼组成。这些流动贸易的单位，也各带一顶小型的帐篷、一般也称为一顶房子。每一单位有一个领房子掌柜，有几个做生意的助手。这些流动贸易单位，到各部各旗赊销货物。同时，也协同放印票账的人员，把赊销货物的价款，换算为印票账的价款，向王府取得贷款凭据，任务就算完成。它不做零星售货的生意。

大盛魁的小号是随着规模扩大而发展起来的。大盛魁在外蒙市场上销售的各种货物，是由内地贩运去的。初期，它只是从归化城购买，没有力量从产地进货。以后，随着营业的发展，它就投资开设了各行各业的小号，依靠这些小号，从产地来进货。这就把这方面的利润，纳在自己的企业系统之内。初期，它的资金的周转、调拨和汇兑，完全依靠别的钱庄、票号来办理。后来它又投资开设了钱庄和票号，把这部分利润，也纳在自己的企业系统之内了。

大盛魁的小号有大盛川票号，三玉川茶庄，天顺泰绸缎庄，东盛昌发货店，德亨魁牲畜店，盛记毛庄，协盛昌、协盛公、协盛裕京羊庄，分别设在祁县、归化、天津、北京等地，分别承担着大盛魁的金融、茶叶、绸缎、牙记、牲畜等业务。大盛魁的这些小号，绝大多数都在各行中占据着巩固的阵地，它们本身也成为殷实的商号。它们对大盛魁的扩大和发展，起了极大的作用。特别是三玉川和大盛川，由于总号设在山西省祁县，加入了山西资本集团，是大盛魁系统中两根有力的支柱。据说，大盛魁有几家小号都分配过巨额的红利，它们资本的总额，都大大地增长了。最盛时期的资本总额，甚至超过了原资本的数十倍。这种类似西方资本主义企业的子母公司形式的出现，标志着晋商的商业资本集团性的加强。

联号经营制，显然是造就晋商雄霸商场500年的“秘密武器”之一。晋商建立的联号经营制度，不仅在经营方式方面采取了非常先进的形式，而且比连锁制更加完善。

首先，商业覆盖更远。做到大生意的时候，晋商意识到，各行各业都有自己的独特利润之道，同时，市场总在变化中，各个行业的利润也在变化中。晋商通过联号制度形成一种事实上的商业覆盖，就是把利润不错的各个行业都进入了，这样，不但自己可以通吃各行各业，而且还可以保证在某个行业利润出现下滑的时候还有其他行业可以来补充。小买卖自然无所谓商业覆盖，但是买卖要想做大做强，商业覆盖是必须走的路子。晋商通过不同商号的设置不但覆盖了不同的地区而且覆盖了不同的行业，从而达到了对商业利益的占有和保证。

其次，品牌经营趋势更强。晋商在各地的同名商号是连锁，但是，联号又绝不仅仅是连锁，联号针对不同的行业分别设立了不同品牌的商号，有利于在本行业进行经营和拓展。但同时，晋商又绝不把不同行业的商号做同一个品牌，这样也有利于差异化的品牌经营。因此，联号制度实际上是晋商在商业运营中非常聪明的一个举措。

第三，晋商联号制的根本优点在于其商业互助。我们都知道，任何产业都是有一个链条的，商业经营也是如此。我们注意到，晋商各商号独立核算，在信息交换、物资采办、市场销售等方面互相支持，必要时在财力上也挪款相助。从商业理论上来讲，商业大道都是相通的，各个行业都一样，实行联号制以后，如果某个行业的经营发生了异常情况，通过联号制，就可以提高同一母公司的另一行业的经营警惕。至于大商业上的集中采购、战略营销等等，这些都是联号经营直接能够带来的好处。

“汇通天下”的票号的成功，则更是联号经营的成功。如果不联号，汇通就根本无法进行；如果各地分号不通力合作，那如何能实现信誉为本呢?“天下第一票号”日升昌在全国设分号达35家，鼎盛时汇总银子在2000万两以上。如果不联号，那银子的异地兑拨就难以实现，恐怕连一笔业务也做不成。正是因为有了联号经营的商号，才有了汇通天下的票号。

10．利用会馆广聚乡谊

日本人岩崎继生研究过晋商后曾称赞说：“山西商人相互之间通过连锁关系，保持着一种团结局面，以便实现维护商业利益，防止同业间的竞争，在采购及销售方面相互扶助，处理纠纷等项目。乍一看，同其他的一般中国商人并无任何不同之处，然而仔细观察就可以发现，在资本流通等方面，其经营手段是十分巧妙的。”

岩崎继生所说的连锁关系，正是晋商群体组织特有的形式。他们是按地缘和业缘结成的商帮，有着共同的精神凝聚，那就是崇信关公。在足迹所至之处，都建有会馆，既充作他们聚会“睦乡情”之所，更作为“谈生意”的“中心”。“天下晋商是一家”，在与其他商帮竞争中，在与牙行（旧经纪人）及外商争斗中，晋商所表现出来的团结一致总让人惊叹和敬服。

会馆的建立，很多是为了“同乡贵游”，惟有晋商的会馆基本为商业目的而建。晋商认为，只有按地缘关系组织起来，才能保证“广其业于朝市间”。这样，在晋商足迹所至的地区，越来越多的会馆就建起来了。

晋商所建会馆，几乎都在主要商路上，是连通商路的据点。例如：北京是各商帮云集之地。建立的工商会馆尤多。据不完全统计，晋商在京建立的会馆至少有40多处。康熙年间，在九省通衢的汉口建立了山陕会馆。乾隆三十年（1765年），在苏州建立了全晋会馆。乾隆四十年（1775年），在广东佛山建立了山陕会馆。同时。随着商业的发展，还出现了专业性会馆。如雍正五年（1727年）在北京的山西烟商建立了河东烟行会馆。甚至，在汉口的山陕会馆，包括了许多行业和山西省内的区域帮商人，如太原帮、汾州帮、红茶帮、合茶帮、卷茶帮、西烟帮、闻喜帮、花布帮、西药帮、土果帮、西油帮、皮货帮、核桃帮、当帮、皮纸帮、汇票帮等。晋商会馆数量如此之多，分布如此之广，充分说明晋商经营范围之广及同乡情谊之密切。通过这些“联乡亲”的地方性同乡组织，远离家乡的山西人通过祭祀关公、财神以及聚餐演戏、开展各种庆典等活动，实现了“以教睦谊，联感情，本互相而碟福利”。“四海之内，以义相投，皆为兄弟，然籍同里井者，其情较洽，籍同里井，丽他乡遇之则尤洽。”所以，逢年过节或每月朔、望，同乡欢聚一堂“联乡情于异地”、“叙桑梓之乐”。当同乡有困难时，会馆作为同乡人的组织，有义务组织大家予以帮助。

会馆不仅仅是晋商交流商业情报的地方，更是在外地经商的晋商的精神支柱，是他们寻求精神寄托的场所。由于关羽是晋商心目中“信、义”的象征，所以他们即以关圣的“义”来团结同仁，摒弃“见利忘义”、“不仁不义”等不良观念与动机，以关圣的“信”来取信于顾客，摒弃欺诈、伪劣等行为。山西会馆作为同乡人的组织，凡逢年过节，同乡人常常在会馆欢聚一堂，聚餐演戏，有时在商业活动中取得重大胜利时，也举办酬神和演戏活动。晋商成员以共同的精神支柱来团结与规范晋帮成员，从而形成了一种“拟家族”式的忠诚意识和集体主义观念，进而组成重义务、重责任、牢固和谐的商帮内部关系。

会馆在晋商中的作用还有现代商业行会的作用，在以下几个方面起到了维护山西帮团队利益的重要作用。

一是组织市场公平交易。晋商行会维护市场公平交易，不仅是因为山西商人做生意需要有一个稳定的市场环境，同时也是行会取信政府，维护本行会员利益的必须，故经常根据需要，在政府支持下，制定相应的管理办法并付诸实施。

二是整理货币维护经济秩序。清朝末年，市场上不法之徒，私造沙板钱，冒充法定制钱流通，归化城一带到光绪年间，沙钱愈来愈多，为维护经济秩序，归化城各行会积极配合当局，整理货币。经各行会负责人与有威信的长者共同协商，决定在三贤庙内设立交换所，让人们以同等重量的沙钱换取足制钱，并将沙钱熔毁，铸成铜牌一块，立于三贤庙内，上书“严禁沙钱碑”。

三是处理商务纠纷。山西商人在外经营，不可避免会发生与行内、行外之间的业务纠纷，对此，商人行会有调解与仲裁的义务及权利。归化城马王社是同城马车业者的行会，因成立较早，社规废弛，外来车业者与会员勾结，抢劫乘客财物之事屡屡发生。1909年（清宣统元年）萨拉齐车业者来归化城后，与会首王玉柱勾结，胡作非为，会员忍无可忍，向当局起诉，经官方调查，罚外来车业者与王玉柱分别向马王社缴纳衮灯一对和挂灯一对，并向会员赔情道歉。对此事行会刻石于海窟龙王庙内，无论外来者还是本会会员都必须恪守社规，以维护本行会会员的利益。

四是维护社会秩序。维护社会秩序的安定本是政府的任务，晋商行会为了保卫自己的经济利益，积极协助政府，维护社会秩序。内蒙古包头，原是一个村子，后来包头城市发展了，但长期没有政府办事机构。直到清末，仍是由萨拉齐厅派一个巡检来负责，到民国初年也只由萨拉齐县巡警分设了一个驻所。此时包头商民五六万人，社会治安基本是由商业行会和农民的“农圃社”维持街面。直到包头建县以前，一直是大行出代表四人，农圃社出代表一人，组成议事机构，在大行内办公。受萨拉齐厅委托，由巡检和巡官监督协助，处理包头地方各种事务，大行基本代替了行政机构。当然，这也许是一个特例，但行会参与地方政事，协助城市公共设施建设等，无疑是积极的。

晋商信守“休戚与共，痛痒相关，互周互济”，更相信群体的辉煌既有天时、地利，更来自于人和。他们是保持我们民族传统美德最多的商帮，现代商人也应继承和发扬光大这种美德，它是一笔无价的财富!对于一个健康的现代企业来说，最需要的是具有优秀素质的团队成员，拥有这些人才会更有利于企业的发展。企业要注重团队精神的培养，使企业成员形成为了企业的利益和目标相互协作、尽心尽力的意愿和作风，保持个体利益与整体利益相统一从而实现组织高效率运作的理想工作状态。