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第八章 销售操纵术 明晰顾客心理活动引导顾客轻松成交（第4页）

这也就是说，我们不能把一个客户看成是一张单一的资源，而应该看成是一个人脉网，我们所要做的就是利用这张人脉网，去网络那些自己所需要的人际关系，让他们帮助自己实现由穷到富的转变。

戴丽萍多年来一直在她家附近的快乐超市买东西，但有一天，她发誓再也不去这家超市买任何东西了。

事情是这样的：那一天是周末，她像平常一样去超市买日用品和牛奶、饮料。但她发现，脱脂牛奶没有货，面包的包装还是那么大，她有些生气。

戴丽萍是单身，大袋的面包吃不了；她最怕发胖，只喝脱脂牛奶。而她已经不止一次地把她的要求或者说是建议告诉服务员。可是，超市的做法没有任何的改变。

然后，她找到超市的经理，把自己的建议告诉了他。不想经理却扔给她一句冷冰冰的话：“我们超市面向的是大众，不能因为你个人的要求而改变。”

戴丽萍十分生气，她发誓再不来这里买东西了。

也许这位经理只是认为失去戴丽萍一个客户没什么，可是，他却没有想到，他也将因此失去戴丽萍背后潜在的客户群。假如发生了这一件事之后，戴丽萍会找10个人来分享她不快乐的经历。假如这10个人又分别会告诉给6个人。那么这个超市失去的就是10+10X6=70。再加上这70个人每周平均来这里消费50元，那么损失就是3500元，得罪一个客户，每周就损失3500元。

这些数字就足以叫人产生警惕，但这些数字还只是保守估计而已，一位顾客事实上每星期绝不止花50元用于购物。所以失去一个顾客实际上造成的损失比这些数字大得多。

如果你认为在一个客户心目中留下一个不好的印象，或者如果伤害了某个客户都无关紧要的话，那你就大错特错了，因为可能这个客户所有的朋友都不再相信你。即使你花了再多的精力去想要说服他们，即使你找了更多的理由来说明，都很难挽回这个局面。所以，不要伤害任何一个客户的感情，培养和发掘客户背后的客户，这才是最精明的做法。

除了要以真诚、谦卑的态度去对待客户外，还要学着感谢、赞美客户，并力争让自己的产品和服务超过其期望值。特殊情况下，你可以送些小礼品给客户，以换取他们对你的好感。

小沈是一位冰箱推销员，在第一次拜访客户的时候，他并不忙着推销自己的冰箱。而是送给客户一支小型温度计，让他们把它放入正在使用的冰箱里。

等到下次拜访时，他便请冰箱的主人看一下冷藏温度是否符合标准。如果温度达不到要求，很自然地就能引出是否需要购买新冰箱的话题。

需要记住的是，你送的这些小东西不需要过于昂贵，以免造成对方的心理负担，使其敬而远之。比如别致的打火机、精美的记事簿、可爱的烟灰缸等，都可以成为你收买人心的小礼物。

美美是推销饮水机的，她每天中午休息时间便进入各公司拜访，但她每次都会带着看似无意实则精心准备的小礼物。有时是口香糖，有时是一颗酸梅，一一分送给在场的每个人。吃完饭后，来片口香糖或是一颗酸梅，精神格外清爽。

这种小礼物，是人际关系中最好的媒介，将你与准客户之间的围墙逐日清除殆尽。小小的一份礼物能产生莫大的效果。而这种方法之所以能贏得客户的好感。是因为它抓住了人们心中或多或少的占便宜心理。它可以调节客户的思想情绪并为之创造出一个主动进行合作的气氛。

虽然这些小小的礼物不值多少钱，和那些一掷千金的饭局，一张价格不菲的门票相比，只能算是小巫见大巫。但是正是它们的“小"体现了你的细心和爱心，让客户接受你，同时也接受你的产品。

有人把客户比作自己的“衣食父母"，是给自己发薪水的人。的确，没有客户的支持，何谈业绩？一旦抓住了客户，就会使自己的业绩产生滚雪球一样的效应，其实，我们不能把一个客户看成是一个单一的资源，而应该看成是一个人脉网，因为每个客户背后都有一张人脉网。

操纵术

无论一名销售人员再说破嘴皮，客户也不会相信，因为他们会认为：“他这么说只是为了挣到那笔佣金而已。”而如果是客户传递给客户的商品信息，那么客户会深信不已。

8。逆向思维，推销产品

产品定位是市场营销者制订企业整体销售策略的基础。企业产品及形象能否为消费者认同及喜好，很大程度上取决于产品定位。现在中国的企业在进行产品定位时，往往沿用传统的“产品观念”定位，即从“正面角度”出发。但市场经济发展到今天，产品差异日益减少，从正面诉求并不总是奏效，正面定位往往很难进入消费者的心中，很难占据有利地位，而反向思维却是一种不错的定位方法。

反向思维是与正向思维方法相反的一种创造性思维方法，是指人们在思考问题时，跳出常规，改变思路，从观念的正常思维角度倒转到某一角度进行定位。

齐格是一位烹调设备的推销员，他推销的现代烹调设备，每套价格395元。一次，有个城市正在举行大型的集会，齐格知道消息后马上赶了过去，在集会场所示范着这套烹调器，并强调它能节省燃料费用，他还把烹好的食品散发给人们，请大家免费品尝。

这时，有位看客一边吃着食品，一边咂咂嘴说：“味道不错，不过，我对你说，你这设备再好，我也不会买的。400元买一套锅，真是天大的笑话！"此话一出，周围顿时响起一片哄笑声。

齐格抬眼看看说话人，这人他认识，是当地一位有名的"守财奴他想了想，就从身上掏出一元钱，把它撕碎扔掉，问守财奴：“你心疼不心疼?”

守财奴吃了一惊，但马上就镇定自若地说：“我不心疼，你撕的是你的钱，如果你愿意，你尽管撕吧!"

齐格笑了笑，说：“我撕的不是我的钱，而是你的钱。”

守财奴一听，惊讶不已：“这怎么是我的钱？"

齐格说：“你结婚20多年了，对吧?”

"是的，不多不少23年。"守财奴说。

齐格说：“不说23年，就算20年吧。一年365天，按360天计，使用这个现代烹调设备烧煮食物，一天可节省1元，360天就能节省360元。这就是说，在过去的20年内，你没使用烹调器就浪费了7200元，不就等于白白撕掉了7200元吗？"

接着，齐格盯着守财奴的眼睛，一字一顿地说：“难道今后20年，你还要继续再撕掉7200元吗？"

现代市场推销竞争是人们之间的知识智慧的较量，反向思维不是简单的逆向思维逻辑，而是由经验、敏锐的洞察力以及准确的预测而得出的一种悟性。反向思维从传统营销的枷锁中挣脱出来，不再以平面的、静止的、单一的角度看企业与其利益相关者之间的关系，而是以立体的、互动的、多维的角度看待这一切。

财富是什么？财富不光是金钱，也不光是物质。在高度发达的现代社会，财富更是心智，财富更是力量，财富更是智慧和魄力的结晶，财富是物质和精神的高度统一！心智不仅是创造财富的源头，更是打开财富之门的金钥匙。在知识化和信息化的时代，人类的生存和竞争主要依靠的是心智。心智是知识、创意和胆略的结晶。

操纵术

逆向思维不仅是一门学问，也是一门综合性的艺术。如果掌握了这门艺术，那么，你的思维就能起到意想不到的作用。不论我们是推销产品，还是推销自己的意见，都需要逆向思维。

9。如何推销才能打动人心

营销，就是要让对方接受自己。如何才能让对方接受自己呢？你必须运用语言艺术打动对方的心。

营销人员在访问客户时，从初次见面的客套话到告辞离开时，说话都必须通情达理，这是发挥营销人员能力的重要时刻，能否说服对方，关键在于说话。

有一个肥胖顾客问书店售货员：“有《如何减肥》这本书吗？”