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第八章 销售操纵术 明晰顾客心理活动引导顾客轻松成交（第5页）

“对不起，太太，刚刚卖完。您要同一作者写的《如何増肥》吗？"

“你拿我开玩笑。”

“绝非开玩笑，太太，只要按书内的建议反着去做不就成了。"

“我有一位朋友，她长得比您还要胖，有一次来我店里买《如何减肥》。当时没有，我就把《如何增肥》这本书推荐给她，想不到两个月后见到她时，居然瘦了10公斤。”

可想而知，这位推销员运用自己的三寸不烂之舌，完成了一项“不可能的任务"，把增肥的书卖给了一个肥姐。生活中有很多人，去逛一次商场后，往往买回来许多不必要的东西，原因就是拒绝不了推销员的舌灿莲花，可见，口才对推销员有多么重要。

推销活动是一种充满智慧的活动。沟通己成为推销活动中打开局面的致胜法宝！推销从“嘴”开始，你若不会说，不会表达，纵有满腹经纶，想说服顾客也是十分困难的。归根结底一句话：“生意是说成的。”

可以说，营销是面谈交易，整个营销活动中，从接受顾客到解除疑虑，直至最后成交，都离不开口才。俗话说：“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。”可见，会不会谈话是有不同结果的。

有人说；心中有什么，话中就有什么。如果说话只是为了表达，那显然没有认识到说话的作用和它所能包涵的内容。须知话为心声，才能“话贵情真”。

著名的专业营销员波顿在总结引人入胜的说话方式时，列举了五条说话原则：

第一，清楚地说话，精确地、清楚地发出每一个音节。

为了清晰起见，应该保持平均每分钟150个词的语速。不要因为句尾缀接的不必要的语气词，而影响了一个良好、清楚的表达。

第二，以交谈的方式谈话。

一个好的说话者会让你对自己说：这个说话者不是一位道貌岸然的人，也不是一位煽动家。相反，他或她是个招人喜欢、对人平等而且可以信赖的人。

第三，诚挚地谈话。

每一个成功的说话者在他（或她）的声音中都有一种“火警”的特质。它蕴含的强烈诚挚会刺痛你的脊椎。在广播电台时代，播音员的声音中是否具备这种特质十分关键。比如，正是这种特质和其他因素一起，使温斯顿?丘吉尔在大不列颠广播电台的“最美妙时刻"的节目得到了广大听众的信任。

第四，热烈地谈话。

为了激活你的声音，你要改变你说话的语速，变化你的音高或调整你的音量。富兰克林?D?罗斯福的演讲好像是一辆观光巴士：在不重要的地方加速，然后在经过风景名胜的地方，放慢速度。

第五，避免“词语胡须

不要因为“嗯……”或紧张的干咳而使自己的表达大为逊色，摒弃所有矫揉造作的个人风格或手势，因为这些只会转移他人对你说话内容的注意力。

总之，推销员如何才能在推销这种一步到位的沟通中使顾客口服心服，关键在于两个字：口才。口才是推销的工具，是面谈交易的无价之宝，拥有它，我们将无往而不胜。

操纵术

在人的各种能力当中，说话能力即□才好坏最能表现一个人的才

干、见识和智慧。

10。从众成交法

听说过这样的一个笑话吗？有一个守财奴到了天堂，发现天堂里的位置已经被守财奴们坐满，为了争到一个座位，他大喊一声道：地狱发钱了！于是，所有的守财奴全都站起来跑到地狱去了。天堂只剩下了他一个人，这个时候他迷惑了：所有人都去地狱了，难道地狱里真的在发钱？这个守财奴也急忙跟上大家往地狱跑去！

这个故事讲了人们典型的从众心理。相信很多人也都有过这样的经历，当某个商场突然一哄而上，聚集了很多人时，很多人也会加入众多的人群中，看究竟发生了事情，甚至担心自己错过什么发财的机会。这就是人的从众心理在作怪！所以，在产品的销售中，如果你能够利用好顾客的从众心理，就会得到比别人更高的销售业绩。

从众成交法，即销售员巧妙地对顾客的从众心理加以利用，以促使顾客立即购买产品。从众心理是人类社会固有的长期存在的社会心理现象。社会规范的要求，团体生活方式压力以及人们普遍存在的相互攀比现象是激发顾客攀比心理成交法的核心所在。在介绍产品时强调“XX也买了，XX用的就是这个型号”，利用客户的攀比心理可以迅速达到成交。

为什么这么说呢？

因为人是相当不可思议的动物，人们在购买某些商品时总是会想“某某已经买了，效果还不错"，这其实是一种类比心态，是当自己拿不定主意，常常采用的方法，在推销时可以用这种心理。

通常这些都是要在与顾客沟通后掌握顾客心理的情况下，清楚顾客在什么情况下需要什么想什么，然后投其所好，从而达成交易。

有一位年轻的小姐正在商场的服装部转来转去。她在一件衣服前看了很久，但神色犹豫不定。此时，售货员走了过来，顺着小姐的目光看了看那件衣服，说：“这件衣服卖的挺不错的，这样款式、颜色特像韩国青春组合里的衣着，很流行。今年的很多年轻女孩都买这样的衣服，前几天我们店里呼呼啦啦来了好多个女孩，点名要买这件衣服，您真是太有眼光了。”

小姐听后，下定决心，试着合适后，把它买了下来。人们总是有一种从众心理，往往流行的东西对人的确定影响很大。

从众心理是人类固有的心理现象：长期的社会规范、有形或无形的团体压力以及人类自身的成长要求，都是形成从众心理的主要原因。

像这样“大家”、“某某小姐”、“这附近的女孩全都……”或者甚至于“哗……”、"呼……”等意义不明的语气，使顾客产生如下的心理……这种“大家"、“每家每户都……”之类的语言效果出奇的大，因为在不知不觉中煽动起顾客的攀比心理。特别是在女性强烈的嫉妒心驱使下，会产生“别人都买了我岂能甘落人后”的想法。

从顾客的这种反应上，可以发现“大家都买了”的方式，不仅可以撩起顾客的攀比心理，同时更可以使对方内心里产生安全感：“大家全都买了嘛！用不着担心受骗。”

在“不需要”、“已经买了”等等拒绝语句里面，其实是隐藏着担心受骗的顾虑——向推销员买东西，万一受骗了，岂不是太丢脸了吗？如果来一句“大家全都买了啊"，或隔壁家的王小姐也买了，如果王小姐平时很会买东西则效果更佳。就可以将对方心中的疑虑一扫而光。

从众成交法就是利用顾客的这种从众心理。通过顾客之间的影响力，给顾客施加无形的社会心理压力，进而促成交易。但是，使用这种方法时事件应该真实，数据必须准确，切忌凭空捏造，欺骗消费者。否则，不仅不会暇利促成交易，反而会影响企业形象，从而对企业整个销售工作产生不利影响。

操纵术

顾客可能不相信推销员，也可能不相信自己，但是他们却把别人

的消费作为自己消费的参照。