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第八章 销售操纵术 明晰顾客心理活动引导顾客轻松成交（第3页）

5。感情型客户

从某种意义上来说，感情型欠款人比强硬型欠款人更难对付，而在国

内企业中，这类型的欠款人又是最常见的。可以说，强硬型欠款人容易引起催款人的警惕，而感情型欠款人则容易被人忽视，因为感情型性格的人在谈话中十分随和，能迎合对方的兴趣，在不知不觉中把人说服。

为了有效地对付感情型欠款人，必须利用他们的特点及弱点制定策

略。

感情型欠款人的一般特点是对人友善、富有同情心，专注于单一的具体工作，不适应冲突的氛围，对进攻和粗暴的态度一般是回避。针对以上特点，可采用下面几种策略：

（1）以弱胜强。在与感情型欠款人进行清债协商时，柔弱往往胜于刚强，所以应当采用以弱胜强的策略。催款人要训练自己，培养一种谦虚的习惯，多说：“我们企业很困难，请你支持疽“我们面临停产的可能。”“拖欠货款时间太长了，请你考虑解决。”“能不能照顾我们厂一些。”以此争取动摇感情型欠款人的心理，为达成协议提供机会。

（2）t恭维。从感情型欠款人的自身特点来说，他们较其他类型的欠款人更注重人缘，更希望得到催款人的承认、受到外界的认可，同时也希望债权方了解自身企业的困难。因此，说一些让对方产生认同感的赞美话，对于感情型欠款人非常奏效，比如，债权企业的清债人员可以说：“现在各企业资金都很困难，你们厂能搞得这么好，全在于你们这些领导。”“你们这个行业垮掉不少企业了，你们还能挺过来，很不错。”

（3）t有礼有节的进攻态度。与感情型欠款人协商债务清偿时，催款人应当在协商一开始就创造一种公事公办的气氛，不与对方打得火热，在感情方面保持适当的距离。与此同时，可就对方的还款意见提出反问，以引起争论，如“拖欠这么长时间，利息谁承担”等，这样就会使对方感到紧张。注意不要激怒对方，因为欠款人情绪不稳定，就会主动回击，一旦他们撕破脸面，催款人很难再指望通过商谈取得结果。

操纵术

到期付款，理所当然。害怕催款引起客户不快或失去客户，只会使客户得寸进尺，助长这种不良的习惯。其实，只要技巧运用得当，完全可以收款。

5。饭局销售术

当今社会，饭局无疑是拓展人脉、投资感情的最佳场所。据权威机构当研究，世界上所有的谈判80%是直接或间接在饭桌上完成的。可见利用饭局进行人脉拓展非常有效，因为在饭桌上，人们的情绪都是放松的，不会紧张，心情也大都比较好，更容易结成深厚的友谊。

首先，饭局不论是早餐、午餐还是晚餐，只要是用餐时间，都不应讨论生意上令人不愉快的话题。靠一顿宴请来说服犹豫不决的立法人员投自己一票历来就是美国白宫政客惯用的手法。这一顿饭可以是室外的午餐，可以是非常考究的早餐，也可以是精致的晚宴。但不管是哪一种，每当有重要的提案要投票时，毫无例外地，银质餐具便搬了出来。即使是政治捐款，也总是和吃东西联系在一起的。

其次，作为社交方式的饭局，可以向对方传达不见外的信息，代表亲近，即认同对方是自己人。要办的事先不说，先吃饭，这样，就没有势利感，办不成事可以喝酒，也不伤面子。

严之孝是一家公司的经理，在他做每周工作计划的时候，总是先确定他要同哪些人碰面，然后每个礼拜安排四个早餐、四个午餐和两个晚餐来跟他个人或业务目标有关的人士聚餐。他们可能是客户，也可能是朋友，或是某些有影响力的人，也有可能是潜在客户或其他人。

严之孝经常会在街上遇见想和对方一起吃饭的人。所以严之孝在最忙的时候，一周会有四次正式的早餐、午餐和两次晚餐。因此，严之孝一个星期无论多繁忙，仍然有10次访谈机会，在很愉悦的时间里加深顾客对他的印象。

这是极简单却非常有效的方式，毕竟，自己吃饭也需要时间。另外，在饭局上，人的情绪大都会非常好，更容易结成深厚的友谊。拜访10位客户需要花费许多时间，可是运用饭局拜访客户，在还没展开正式工作之前，就已经见了10位客户了。

大部分像这样的吃饭机会，不但可以进一步加强与客户现有的关系，甚至能得到某些很有价值的回报。试想，如果你每年有200次机会和一些可以为你生活带来正面效应的人一起吃饭，可以想像你在个人和事业两方面，一定都会有所成长。

在中国，饭局从来就是人们不可或缺的首选交际方式。只要办事，先想到的就是有没有关系。几乎可以说只要需要求人，便都可以饭局开场。单位的饭局，同事之间，上级请下级，下级请上级，名目繁多，数不胜数。当然，饭局的作用不只是在中国，全世界亦如此。

那么，饭局聊些什么？在正餐上来之前，人们喜欢聊些高尔夫球、天气之类的话题。吃主菜的时候，人们谈的则是美食、艺术、时事及一些无伤大雅的话题。不过，在聚会或活动上，不可太过急功近利。你的谈话一定要有弹性，不要做硬性推销。重要的不是你做了什么，而是人们对你的这种方式是否接受，最好的方式是不要谈工作。

一定要注意一点：成功的生意饭局都不会讨论生意上让人扫兴和尴尬的话题。还有一点要记住，那就是，你在席间要适当地谈你自己的情况，谈可以为对方带来什么好处，可以提供什么样的优质服务。

无论是饭局还是其他任何形式的聚会和活动，你都应该积极参加或者组织，并在这个过程中去认识更多的人，为自己搭建更多人际交往的桥梁。

操纵术

饭局不是万能的，但没有饭局是万万不能的。

6。奇货效应

以善算制胜，关键是奇中有谋，奇中藏招。它往往能出奇制胜，收到事半功以倍的效果。“奇”要先人一步，要独辟蹊径，要为人所不能，这是商人赚钱的算计智谋之一。

有一位法籍华裔女士在巴黎逛市场。她偶然发现了一种制作精美的蝴蝶型头饰，有很浓厚的东方情调，而且价钱很便宜。当时的法国正流行崇尚东方文化的思潮，这位女士当机立断，把巴黎各个首饰店中的这种头饰全买了下来。她这个举动让许多人不解，但几年后，这种头饰成了许多人求购的对象，人们到处去买也买不到，因为已全部被那位有眼光的女士买去。结果她以高价出售这种发卡赚了一大笔钱。

“奇货可居”是这个精明女人的算计之道。女人天生细心敏感，这就为她们的决判策划打下了良好的基础，无疑这是超出男人的优势。如果一个人深知“精算”之道，那么，他将在商场上一枝独秀。然而关键在于“算”，特别是在你的公司资本不雄厚，无法去竞争那些已知的稀世珍宝时，就更需要独具慧眼，在别人还没有领悟之时便从平凡中算出珍奇。

当然，现代商战中，大凡善于出奇制胜的企业家，都不拘泥于常规。他们能够在异常复杂的竞争中，抓住那个最关键、最本质之点，来考虑自己的行动决策，即使处于进退维谷之际依然能发挥创造思维，从一个可能点出发，进行跳跃式或不规则的思维，联想而又反想，冲破常规，定出奇谋妙计，生产出出奇的产品，深得消费者的喜爱，从而占领市场，走出困境。

所以，在市场竞争中，经营者要战胜对手，首先在经营思想上要有奇

招，出奇的经营思想，出人料想之外的商品，才能满足大众的猎奇心理。

香港一家专营胶粘剂的商店，为了让一种新型“强力万能胶水”广为人知，店主人用胶水把一枚面额千元的金币粘在墙壁上，并宣称：“谁能把金币掰下来，金币就归谁所有。”一时，该店门庭若市，登场一试者不乏其人。然而，许多人费了九牛二虎之力，仍然徒劳而归。有一位自诩“力拔千钧"的气功师专程赶来，结果也空手而归。于是，“强力万能胶水”的良好性能声名远播。

这种方法主要是利用客户的奇货心理来接近对方。奇货是人们普遍存在的一种行为动机，客户的许多购买决策有时也多受奇货心理的驱使。

竞争是产品的较量。从制订计划到售出产品，最难的是市场上的短兵相接。如何解决这个至难的问题？奇货效应就是不可不知的商道。

操纵术

在销售活动中，利用人们的奇货心理，采取以“奇”标新的独特

方式，引发人们的好奇感，是赢得消费者的一种销售妙招。

7。让客户帮你推销

大家都知道乔?吉拉德是世界著名的推销员，那你知道他成功的秘诀是什么吗，就是那套由他本人总结出来的“250”法则。那什么是250法则呢？其实，它的含义就是：在每一个顾客的背后，大体上都有250名亲朋好友，这些人又会有同样多的关系。因此，得罪一名客户，就等于得罪了潜在的250名顾客；相反，则会产生同样大的正效应。