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第四章 与客户沟通赢得良好南工作效益（第2页）

“您好！我叫汤姆o霍普金斯，在北极冷饮公司工作。我想向您介绍一下北极冰的许多益处。”

“北极冰？真有意思。这里到处都是冰，而且不用花钱，我们甚至就居住在冰屋子里。”

“是的，先生，看得出您很注重生活质量。能解释一下为什么这里的冰不用花钱吗？”

“很简单，因为这里遍地都是冰。”

“您说得非常正确。您使用的冰就在您的周围，而且日日夜夜，无人看管！”

“没错，这种冰太多了。”

“是的，先生。现在冰上有你和我，那边还有正在清除鱼内脏的邻居，有嬉戏玩闹的小孩，还有北极熊留下的脏物……请您设想一下好吗？”

“我宁愿不去想它。”

“对不起，我突然感觉不大舒服。”

“我明白。在饮料中放入这种无人保护的冰块，必须先进行消毒才会真正感觉舒服，是吧？那您如何消毒呢？”

“煮沸吧，我想。”

“是的，先生。煮过以后您又能剩下什么呢？”

“水。”

“将冰块煮沸，冷却成水，再冻成冰块，这样是在浪费您自己的时间。假如您愿意接受我们的服务，今天晚上您的家人就能享受到干净、卫生又富有口味的北极冰饮料。噢，对了，我很想知道您那位清除鱼内脏的邻居，是否也乐意享受北极冰带来的好处呢？”

“您这种冰块饮料的价格是怎样的？”

汤姆o霍普金斯就要成交了！

整个过程中，爱斯基摩人从最初的排斥、怀疑，到最后的认同、接受，发生了一系列复杂的心理变化。世上没有做不到的只有想不到的，销售不能总是想着别人会怎么拒绝自己，应该想想怎样顾客才能接受自己。

看了上面的案例，你就会明白：销售商品的过程，就如同你向对方求爱的过程，因此也并不是每一个人的第一次求爱就会获得成功的！每一个业务销售的新手们都会有这么一个通病，那就是在刚开始销售你的产品的时候，都只往好处去想，满怀憧憬，总是欢喜幻想着与顾客第一次见面，就可能达成共识，然后卖出你的产品，签下订单。可是实际上，却并非如此，所谓“希望越高，摔得也就越重”！因为如果你没有做好充分的心理准备，那么一旦遭到顾客的拒绝，你心里的打击也就越大，也会更加的难以忍受。

当然，如果能在会见顾客之后，就能对顾客一般的拒绝方式及理由进行一翻研究或者探讨的话，那么你就会在与顾客的会见中抢得先机，先发制人。即所谓的“知己知彼，方能百战不殆”也！

其实顾客真正的反对理由并不多，大多数只不过是他们的借口罢了。以下列举了顾客拒绝你的十大借口：

①我从来不会因为一时冲动而做出决定，因此我需要再考虑，考虑一下，过几天再答复你；

②我们今年的财政预算已经用完了，因此暂时不再考虑购买新的产品；

③我们公司希望用品质及售后服务更好、更上档次的产品；

④这一项目还没有完全开始，请过一段时间再来吧；

⑤我们跟其他公司已经合作多年了，因此暂时不会考虑换厂家；

⑥你们的价位太高了，产品的品质及服务也太差了；

⑦现在生意不好做，所以我们也暂时不考虑扩大投资了；

⑧这方面的事不归我负责，或者是我得和（上级、妻子、合伙人、律师等）商量之后再回复你；

⑨我们对你们公司不了解或者是对你们公司的产品根本就没有兴趣，因此不会采用你们的产品；

⑩我们已经购买了。

以上这些理由并非全部是顾客真实的想法，但却使作为销售员的你与顾客的谈判因此而卡壳、中断，甚至无法再正常地进行下去。因此，如何辨别真伪，去伪存真，对顾客的拒绝进行正确的判断、分析和应对，是每一个销售员必须学会的头等大事。

实际上，以上异议并不一定是顾客的真实异议，可能只是顾客委婉拒绝的一种方式。顾客产生异议的主要原因也许是顾客想和厂家讨价还价，还想向厂家争取更加优惠政策；也许是顾客对厂家及厂家产品不了解，缺乏信心；或者是顾客听信了其他人的谗言，顾客心中还有顾虑；也可能是顾客没有对经营厂家或品牌的需求。

因此，面对顾客的异议与拒绝时，请你不要轻易地下结论，首先要分析和判断顾客异议的真假及产生的原因，然后才能做到对症下药。

那么，什么才是顾客拒绝你的真正的理由呢？

①顾客最近确实手紧，或者根本就贷不到所需的款项，手上确实没钱。

②顾客有钱，但是因为太过于小心谨慎，因此还不敢轻易决定下来。

③自己根本就拿不定主意，需要与别人商量。

④顾客在心目中已经有了别的可以取代产品了。

⑤顾客心里有别的更划算的买卖。