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第八章 用情办事 攻获被求者人心的艺术（第5页）

一个人，一旦感受到他人对自己的期待、接受了他人的赞美，其自尊心、虚荣心、自信心就会被激发，就会竭尽全力去满足对方的期待。哪怕事情再麻烦、自己的能力再有限。

多捧着对方说话

有位朋友万霖，人送外号“万事通”，这就是说他无论办什么事都能畅通无阻，让人羡慕不已。他有个朋友叫李凯，最近一直为孩子调动工作的事头疼不已，东跑西跑事就是办不成，想起好友万霖精通求人之术，特意跑来向他请教。万霖指点朋友说：“办事就要会求人，要办成事就得让人家喜欢你，愿意帮助你，为做到这一点，起码你嘴得甜点吧，你得会捧着人说话，你要多赞美他，说他爱听的话，做到这一点，事不就好办了吗广李凯如梦方醒，兴冲冲地走了。没过多久，听说他儿子调动工作的事成了。

这位“万事通”先生完全掌握了拉关系办事，获得别人好感的诀窍，那就是先赞美再求人。人处世间，难免有求人办事的时候，事儿是否能办成，还要看你是否能与对方拉好关系，讨对方的喜欢。我们都知道，赞美别人能增加别人对你的好感，如果你能在求人办事时，恰当地赞美对方，那么对方在获得心理满足之后也一定会乐于满足你的要求。

求人办事时赞美别人和在一般交往时赞美别人还有不同，前者的赞美应当更有针对性。

（1）有目的地赞美对方

心理学证明：当一个人骄傲地谈到他的专长，或他所取得的成绩时，你适时地提出与之相关的要求，在这样的时刻，他拒绝你的可能性最小，你的要求得到满足的成功率最大。所以，当你有求于人时，就需要运用赞美，营造一个合适的氛围，使你的需求最大可能和最大程度地得到满足。

某研究所的高级工程师魏某，和妻子两地分居十多年了，钱花了很多礼品也送了不少，不知为什么，妻子就是调不过来，这件事搞得魏某精疲力尽，但也无可奈何。这不，在他妻子调动过程中起关键作用的某局局长又换人了，新上任的是从外地来的李局长，他听说这位李局长能急人之急，为群众办真事、实事，他先了解了几个受李局长帮助的例子，然后登门拜访。他一开始没谈自己此行的目的，先是对李局长进行恭维，说他做的比较突出的政绩，是真正为人民做实事的公仆。李局长也很谦虚，哪里，哪里，他们的确有困难，有的已经分居好几年了，就是调下到一起，他只是做了他应该做的事情。到了这个关口，魏某就提出了自己的问题：“李局长，我也有点小事，需要麻烦您，我和妻子已两地分居十多年了，一直没有解决，本来不打算找了，听大家都说你的政绩，心中仰慕，来请您帮帮忙。”接着魏某介绍了一下自己的情况，李局长让他回去静候佳音。果然没过几天，一纸调令到手，魏某全家团聚。

在这个事例中，魏某是有求于人的，他所求的正是这位局长分内之事，并且这位局长也因之名声远扬，魏某首先对局长进行赞美，使局长在兴头上轻松地给他把事办了。如果像有些人，只知道自己诉苦，去让别人帮忙，激发别人的同情心，还是不够的。在话题展开即问题提出之前，先行赞美是很好的铺垫。

有位朋友吴先生，他认识许多学术界的泰斗，并常常得到他们的指点。问及他们之间的相识，也是缘于赞美运用的得法。因为有很多人也曾拜访过这些大师，但往往谈不几句便无话可说；很快被“赶”了出来，而他竟成为大师们的座上客，其中有奥秘自不待言。作为准备在学术领域有所建树的吴先生，自然也很仰慕这些大师，他深知拜访这些人不易，在每次拜访一位第一次见面的专家前，他先将这个人的专著或特长仔细研究一番，并写下自己的心得。见面之后，先赞扬其专著和其学术成果，并提出自己的想法，他这种投其所好的赞美自然也就激起大师的兴趣，并有共同话题，于谈话中，吴先生又提出自己不理解的地方，请求大师指点，在兴奋之际，大师自然不吝赐教，于是吴先生既达到了结交的目的，又增长了许多见识，并解决了心中存在的疑惑，可谓一举多得。

此例中，吴先生就在有求于人时，巧妙地运用了赞语。自己所称赞的，正是对方引以为自豪，并最感兴趣的，自然使对方高兴，使其心理得到满足，此时，吴先生的问题也就不成为问题。当然，在这两个例子中，这只是生活中的一个方面，如果运用恰当，在生活的方方面面，都能行的通。

（2）有计划地赞美对方

一个人的心情在其交往过程中，影响巨大，好的心情，会使一些本来难以处理的事情变的顺利。那么，在有求于陌生人时，就要运用赞美，使他或她的心情好起来，、并对你谈的问题感兴趣。

周凡是某油漆公司的推销员，这个公司刚刚开发出一种新型油漆，虽然广告费用了不少，但始终打不开销路。这种新油漆色泽柔和，不易剥落，防水性能好，不褪色等等，具有很多优点。周凡决定以市内最大的家具公司为突破口，来打开销路。

考虑一下后，他直接来到这家家具公司，找到他们的总经理，“听说贵公司的家具质量相当好，特地来拜访一下。久仰您的大名，您又是本市十大杰出企业家之一，一定不要吝惜指点一下我这个后辈呀!”总经理听了很高兴，开始向他介绍本公司的产品、特点，交谈中谈到他从一个贩卖家具的小贩，走向生产家具的大公司的历程，还领周凡参观了他的工厂。在上漆车间里，总经理拉出几件家具，向周凡炫耀那是他亲自上的漆，周凡夸了几句后，顺手将喝的饮料倒了一点在家具上，又用一件螺丝刀轻轻敲打，总经理很快制止了他的行为，还没等总经理开口，周凡发话了：“这些家具造型、样式是一流的，漆上的也很光滑，但这漆的防水性不好，色泽不柔和，并且易剥落，影响了家具的质量，不知对不对?”总经理连连点头称是，并说起听说周凡所在的公司推出新型油漆，但并不了解，没有订购。周凡从包里掏出了一块六面都刷了漆的木板，只见它泡在一个方形的瓶子里，还有另外几块上着各种颜色的漆的木板。周凡声称，泡在水中的木板，已浸了一个小时，木板没有膨胀，说明漆的防水性好，用工具敲打，漆不脱落，放到火上烤，漆不褪色。于是这家公司很快就成了周凡公司的大客户，双方都从中受益。

周凡一开始并没有直接称赞自己的油漆多好，而是从赞美这家公司的产品人手，又赞美了总经理的奋斗历程。受到赞美的总经理非常高兴，带领客人去参观其产品，周凡在其心情愉快之后，在车间内，点出了该家具公司的产品的油漆性能差，直接影响到了家具的质量，并在此刻，展示了本公司最上乘的产品。于是，总经理很自然地接受了其建议，周凡争取了这家客户，达到了推销产品的目的。

好话人人都爱听，多说几句好话又不费钱，因此求人办事时不妨多捧着对方说话。不要把捧人说话归入“拍马屁”一类，这只是为求办事成功采取的一种战术，掌握了其中奥妙，你办起事儿来就会更加方便了。

让对方觉得很重要

回想一下，在过去的日子里，你是否曾向别人请求过帮助?这些人与你什么样的关系?是不是你喜欢的亲戚、朋友，或者友好的同事、邻居?相信肯定的答案居多。

下一个问题：你是否尝试着向一个对你抱有敌对情绪的人寻求帮助?不用说，肯定的答案很少。

一般人认为，向一个原本对自己抱有敌对情绪的人提出请求，无异于自找苦吃，结果只能是自讨没趣。

这种观点并非没有一点道理，不过，有点偏颇。

我们先来看看本杰明·富兰克林是如何做的。

富兰克林才华横溢，是位哲学家、政治家、外交家、作家、科学家、商家，发明家和音乐家，闻名于世。

当他还是一个年轻人的时候，他把所有的积蓄，都投资在一家小印刷厂里。他想办法使自己获选为费城州议会的文书办事员。这样一来，他就可以获得为

议会印文件的工作，获利颇多，因此，他对文书办事员的职务很是看重。

可是，就在这时候，不利的情况出现了。议会中最有钱又最能干的议员之一，非常不喜欢富兰克林。他不但不喜欢富兰克林，还公开斥骂他。

富兰克林知道这将有碍于自己保留职务，因此，他下决心要使对方喜欢他。

但是，怎样做呢?给他的敌人一点点小惠?不可以，那样会引起他的疑心，甚至轻视。

富兰克林很聪明，自然不会做出这样的蠢事。于是，他采取了一个相反的办法：请求敌人来帮他一个小忙。

下面就是富兰克林自己的叙述：

“听说他的图书室里藏有一本非常稀奇而特殊的书，我就给他写一封便笺，表示我极欲一睹为快，请求他把那本书借给我几天，好让我仔细地阅读一遍。

“他马上叫人把那本书送来了。过了大约一个星期的时间，我把那本书还给他，还附上一封信，强烈地表示我的谢意。

“于是，下次当我们在议会里相遇的时候，他居然跟我打招呼，他以前从来都没有那样做过，并且极为有礼。自那以后，他随时乐意帮忙，于是我们变成很好的朋友，一直到他去世为止。”