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第八章 用情办事 攻获被求者人心的艺术（第3页）

最在意自己、对自己最感兴趣，这是人的天性。因此，求人办事时，找出对方的兴趣所在，并与之谈论这一兴趣，更容易成功。

巧用乡情来打动对方

“床前明月光，疑是地上霜。举头望明月，低头思故乡。”这首千古绝唱，将一个远离家乡、怀念家乡的游子心情表现得淋漓尽致。

中国人自古就有着强烈的乡土观念，其主要表现就是对同乡人有一种天生的热情。因此，如果能好好利用同乡关系，不但可以多几个朋友，更重要的是办事时能得到关照。

值得注意的是，求老乡有个技巧，因为老乡有大老乡与小老乡之分。比如，在关里，东北人都可成为老乡；过江南，北方人又都可成为老乡。这要根据环境而变，在这方面北洋政府时的徐世昌可谓独树一帜。

北洋政府时期前后有7个总统及执政首脑，他们中有6个是行伍出身，唯有徐世昌是无一兵一卒之文人。徐世昌以翰林起家，攀附袁世凯，投其所好，因缘际会，扶摇直上。

徐世昌，清咸丰五年九月生于河南开封，城内的双龙巷是他的出生地和少年时代活动的地方，算是他的第一个籍贯；据徐氏家谱考证，徐世昌的远祖明朝末年居住在浙江鄞县，这是他的第二个籍贯；乾隆年间，徐家又从北京大兴移居天津，徐认为大兴是他的第三个籍贯，天津是他的第四个籍贯。别人也许会觉得有这么多籍贯是个麻烦，而徐世昌却利用这多处籍贯大做文章。他跟袁世凯论河南同乡，跟冯国璋、曹锟论直隶同乡，与钱能训、孙宝琦论浙江同乡。徐世昌涉足社会，处处得到同乡的帮助。

由此看来，老乡的关系就大有文章可做了，但说开了，也只不过是一种与人拉关系、套近乎的手段而已。为什么?因为每个人都有家乡观念，每个人都想利用这种观念结成联盟。

但我们不能不佩服徐世昌的精明，他一个人可以利用那么多关系，同时拉出那么多不同的老乡。试想，生活中如果都能像他这样利用一下老乡关系，应该说是有百利而无一害的。当然，这得抛开对徐世昌的历史评价。

当今时代，利用乡情办事的事例数不胜数。近至一般的人物，远到港澳台以及海外侨胞，只要事业有成者，无不想为家乡做一份贡献。如果掌握并恰当地利用好“老乡关系”，不论是于人于己，都是有一定好处的。

某知名企业家汪先生原是湖南人，解放战争时，由于兵荒马乱，他跟着父母逃荒到广东，后就在那里定居下来。新中国成立后，汪先生一家人为了当地的建设，就再没有回湖南了。改革开放以后，汪先生以敏捷的思维和大胆的投资，创办一个工厂，经过几年的奋斗与拼搏，现已成为全国同行业的佼佼者，个人资产总额已过亿。汪先生虽已成家立业，但时时刻刻都在想着家乡，想着家乡的人民。现在他年龄大了，很有一种落叶归根的想法，但苦于工作太忙，无法回去。

这时，汪先生的家乡为了创办当地特有的产品加工厂，需一笔不小的资金，当地政府千筹万措，才筹到了总数的三分之一，于是就派小孙去找汪先生，希望能得到援助。

小孙是政府对外联络办的，为人精明，善于交际，且很有办法。他看了汪先生的详细资料后，就判断汪先生这时也很有为家乡投资的意向。因此，在没有任何人员的陪同，也没有准备任何礼品的情况下，独自一人前往广东，并且打包票定会筹到款项。

当汪先生听到家乡来人时，他在欣喜之余也感到有些惊讶。因为久不闻家乡的讯息，突然有人来了，该不会是招摇撞骗之人吧?汪老不由起）阵阵疑心，但出于礼节，他还是同小孙见了面。

小孙一见汪先生这种神情，知道他还未完全相信自己。于是他挑起了家乡的话题，只讲家乡解放前及前30年的风貌变化，他那生动的语言，特别是那浓浓的爱乡之情溢于言表，令汪老深受感动，也将他带回了童年及少年时期。想起了那时的家乡、那里的爷爷奶奶，还有邻里亲戚……很显然；汪先生记忆深处的那块思乡领地已被小孙的话语深深地触动，蕴藏在心中的那份几十年的感情全部流露了出来，欲罢不能。

就这样，经过3个小时的“聊天”，小孙对借钱一事，只字未提，只是与汪先生回忆了家乡的变迁，犹如放电影一般。最后，汪先生不但主动提出要为家乡捐款一事，还答应了与家乡合资办厂的要求。几十年的思乡之情。不但此行的任务圆满完成了，还了却了汪老那份心愿。

一个人，无论是出自什么原因，离开家乡，离开生他的土地，也许开头并不感到有什么难过，但时间一久，或在他乡碰到不习惯的生活习俗，或遇到挫折，他就会感到家乡的亲切、家乡的美好。因此，在游子的记忆深处，有一块属于家乡的领地。也许，现实的生活会暂时将这块领地掩盖起来，而一旦触及这块领地，那一股思乡潮就会源源不断地涌现出来，如闪电一般，触及记忆的神经。

如此看来，要与一个久离家乡的老乡处好关系，有一种特别有效的技巧就是：运用你的语言技巧，与老乡谈起家乡的话题，以此来触动他的思乡情绪，以达到感情上的共鸣，从而使老乡之间的关系更进一层。运用乡情办事，事情就会变得更好办。

拉近双方的心理距离

在办事中，不少人自觉不自觉地产生一种个性表现欲，其实如果你能多一个心眼，这恰恰就是通过发挥你的能力得到良好沟通的切入点。比如一些人有多称许心理，一些人有成就心理，一些人有自炫心理，一些人有好胜心理……如果你能把满足对方的心理需求作为用“情”的切入点，对方和你的心理距离也就随之减小了。具体做法可参照以下六点：

（1）激励法。用一两句鼓舞的话，满足对方的成就感心理。人们都希望尽量做好自己喜爱的工作并取得令人称道的成就，这种成就心理如果能得到别人的激励，就必定能引起他的感激心理和报偿心理。这可以大大提高办事的成功率。

（2）赞扬法。满足对方的多称许心理。人们都有一种显示自我价值的需要。真诚的赞扬不仅能激发人们积极的心理情绪，得到心理上的满足，还能使被赞扬者产生一种交往的冲动。比如你可以说：“你不是不行．只是真人不露相。对我，你可别掖着藏着了。”经这么一捧，有多称许心理的人哪还沉得住气?

（3）问候法。这种沟通法很能满足人的自尊心。尤其是一些上了年纪的人，获得你的尊重，表明了你对他德行、品行、学识、才华得到了认可。位尊者与位卑者都期望别人尊重自己。因此，那些懂得尊重别人的人，对方对他产生好感就是情理之中的事了。而主动问候不但能显示自己的修养，而且也是最便捷、最简单的沟通开始。

（4）欣赏法。这种方法能满足对方的自信心理。很多人往往对自己所崇信的对象或采取的做法坚信不疑，有时宁愿相信自己一向认定的事实，也不愿意接受来自他人的纠正。他所喜欢的东西如果能够得到你的欣赏，你便能得到他的认可。与此种人打交道时，从这方面迎合对方，沟通的缺口也就被你打开了。

（5）求教法。这种方法能满足人的自炫心理。尤其是那些爱在他人面首显示自己的聪明才智的人，你若是把他擅长的方面找个“点”有意地请教他，他便能引以为荣，如果想同这些人结识相交，那采取求教法是最有效的“切入”。

（6）投合法。生活中我们常常听到这样的话：谁与谁说不到一块去，一见面就较上了劲；谁与谁很投缘，恨不能穿一条裤子。说不到一块去就是没有共同的兴趣和爱好，很投缘就是情趣相投。人们一般都喜欢和那些与自己有“共同语言”的人交往，而情趣相左的人交往则往往不大容易成功。那么，如果你希望获得良好的沟通，就可以从寻找共同情趣“点”切人。但需注意的是，这种办法比较普遍，使用时要小心，别被对方看出来你是恶意的吹捧。

站在对方立场来思考问题

在求人的相持阶段，对方可能提出一大堆理由来搪塞或拒绝。这是一场较量智力、耐力和嘴上功夫的拉锯战。有时，正面强攻不下，不妨试着换一个角度，站在对方的立场上，从对方身上找到不得不帮你的理由。

卡耐基的一次经历，可以作为游说的典范。他是这样请求一家旅馆经理打消增加租金的念头的：

我每季均要在纽约的某家大旅馆租用大礼堂二十个晚上，用以讲授社交训练课程。

有一季，我刚开始授课时，忽然接到通知，要我付比原来多三倍的租金。而这个消息到来以前，入场券已经印好，而且早已经发出去了，其他准备开课的事宜都已办妥。

很自然，我要去交涉。怎样才能交涉成功呢?他们感兴趣的是他们想要的东西。两天以后，我去找经理。

“我接到你们的通知时，有点震惊。”我说，“不过这不怪你，假如我处在你的地位，或许也会写出同样的通知。你是这家旅馆的经理，你的责任是让旅馆尽可能多盈利。你不这么做的话，你的经理职位难得保住。假如你坚持要增加租金，那么，让我们来合计一下，这样对你有利还是不利。”

“先讲有利的一面。”我说，“大礼堂不出租给讲课的而是出租给办舞会、晚会的，那你可以获大利了。因为举行这一类活动的时间不长，他们能一次付出很高的租金，比我这租金当然要多得多。租给我，显然你吃大亏了。”