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第五章 会说话闯天下（第5页）

俗话说“万事开头难”，演讲的开头也一样，所以，当你登上演讲台之前，一定要给演讲一个响亮的开头，那么接下来的成功自然是水到渠成了。我们任何人都不可能是天生的语言大师，所以吸引他人的说话技巧只能在学习中不断积累。

九、一开口，就讨人喜欢

要使自己在人际交往中做到游刃有余，一定要记住这八个字：实话巧说，坏话好说。

美国早在20世纪40年代就把“口才、金钱、原子弹”看成是在世界上生存和发展的三大法宝。20世纪60年代，人们又把“口才、金钱、电脑”看成是最有力量的三大法宝，“口才”一直独踞三大法宝之首，足见其作用和价值的重大。

口才是人与人之间交往的助推器，任何人都不愿意给人留下难以交往的印象，谁都不希望自己孤独地生活在世界上，就算是那些冷漠、寡情之人，他们也在不断地追求一种通道，以达到与他人和谐地交流和沟通。

多交朋友在当今社会似乎已经成了一种时尚，那么如何成为引领这种时尚潮流的人呢?重要的是要有一副好口才，一开口就让别人喜欢。世事难料，许多变化都出乎意料。在遇到各种特殊情况时，若不能遇势转换，整个场面就会陷入尴尬的境地；但若能镇定借用环境，巧妙说话，一定会取得出奇制胜的效果。

世界上没有人会拒绝溢美之词，再标榜自己不受吹捧的人，也会在“糖衣炮弹”的狂轰滥炸之下举手投降。孔子曰：“巧言令色，鲜矣仁。”但是，在这个时代，不巧言、不令色，并不能彰显你的仁德，有时反而突显你的不识时务。

会说话就是揣摩着对方的心理说，顺着对方的感情说，摸着对方的好恶说。对方爱什么、恨什么、喜欢什么、反对什么都弄清了，说话也就有了方向、有了目标、有了依据。因此，如何把话说得美，说得好听，说得感人，并且说得恰到好处，成了说话的重中之重。

《红楼梦》中有这样一个情节：

一次，众人同在园中赏桂。贾母说起小时候跌了一跤，鬓角上留下了一个磕破的“坑儿”。只见凤姐不等众人说话就先笑道：“可知老祖宗从小福寿就不小，神差鬼使地蹦出个‘坑儿’来好盛福寿啊!寿星老儿头上也原是个坑，因为‘万福万寿’盛满了，所以倒突出些来了。”未及说完，贾母众人都笑软了。

贾母说：“这‘猴儿’惯得了不得了，也拿着我取笑起来了，恨不得我撕你那油嘴!”

凤姐说：“刚才吃了螃蟹，怕存住冷在心里，怄老祖宗笑笑儿，就是高兴多吃两个，也无妨了。”

贾母说：“明日叫你黑家白日跟着我，我倒常笑笑儿，也不许你回屋里去。”

王夫人接口说：“老太太因为喜欢她，才惯得这样，还这么说，她明儿越发没礼了。”

贾母说：“我倒喜欢她这么着……”

真是艺高人胆大，敢拿老祖母头上的伤疤开玩笑!众人同赏月桂，心情自然不错，人在心情好时，自然越发能宽容。更重要的，贾母年事已高，其心中当然希望万福万寿，凤姐投其所好地说老祖宗的伤疤“原是蹦出来盛福寿的”，并巧联“寿星老儿头上原本也是个坑，因万福万寿装满了才突出来”。这种得体的恭维实在是巧到了极点。当贾母假装生气骂她，她便进一步表白说这调笑“原是为着吃螃蟹不存住冷在心里”——真是关怀、体贴之至，好一位有孝心的孙媳妇!貌似不恭寻开心，其中却蕴涵着对老祖母的一片孝心，难怪婆婆责怪她无礼时，祖婆婆倒要给她护短了。

许多情况下，实话是要说的，但应该“巧说”!如何才能把实话巧妙地表达出来，说得既让人听了顺耳，又让人欣然接受呢?

有这样一个例子。

一次事故中，主管生产的副厂长老马左手指受了伤被送往医院治疗，厂长老丁来病房看望时，谈到车间小吴和小齐两个年轻人技术水平较高，但组织纪律观念较差，想让他们下岗一事。老马当时没有表态，只是突然捧着手“哎哟哎哟”大叫。

丁厂长忙问：“疼了吧?”

老马说：“可不是，实在太疼了，干脆把手锯掉算了。”

老丁一听忙说：“老马，你是不是疼糊涂了，怎么手指受了伤就想把手给锯掉呢?”

老马说：“你说得很有道理，有时候，我们看问题，往往因注重了一方面而忽视了另一方面。老丁，我这手受了伤需要治疗，那小吴和小齐……”

老丁一下子听出老马的“弦外之音”，忙说：“老马，谢谢你开导我，小吴和小齐的事我知道该怎么处理了。”

老马把“手受伤需要治疗”类比“人有缺点可以改正”，进而巧妙地把“用人”和“治病”结合起来，既没因为直接反对老丁伤了和气，维护了团结，又成功地解决了问题。不能不说是一个巧妙、高明的回答。

十、不但会说，更要会听

会说不等于会听。一个滔滔不绝的人有时并不比一个善于倾听的人更能获得他人好感。

俗话说：“雄辩是银，倾听是金。”如果你希望成为一个善于与人沟通的高手，那你就应当先做一个善于倾听的人。要使别人对你感兴趣，那就应当先对别人感兴趣。倾听，不仅仅是对别人的尊重，也是对讲话者的一种高度的赞美，更是对讲话者最好的恭维。我们知道，在社交过程中，最善于与人沟通的高手，是那些善于倾听的人。试想，如果你能俯下身子，很谦虚地倾尽全部注意力去听，这样，说的人也会倾其所有，知无不言，言无不尽。沟通的目的不是“说”，而是“听清楚，说明白”，要达到双方都完全了解的目的。

每个人都希望获得别人的尊重，受到别人的重视。当我们专心致志地听对方讲时，对方一定会有一种被尊重和被重视的感觉，双方之间的距离必然会拉近。但在与人相处时，我们常常因为热衷于表现自己，而忽略了这个原则。很多人喜欢滔滔不绝地、一大套一大套地讲个没完，这种习惯往往会阻碍人际交往。切记，如果你希望成为一个善于谈话的人，那就先做一个注意倾听的人吧。一位心理学家曾说：“以同情和理解的心情倾听别人的谈话，我认为这是维系人际关系、保持友谊的最有效的方法。”

假设一个人正讲得兴致勃勃，听众也像一群粉丝一样兴奋地聆听着，这时你突然插嘴：“喂，这是最近才发生的事情吗?”说话的那个人绝对不会对你产生好感，更重要的是，也许在场的人都不会对你产生好感。因此，在他人说话时，不要以不相干的问题打断别人的谈话，更不要抢着替别人说完未说的话，更不要为了一些不重要的细节问题而打断他人的说话（当然，如果对方讲话冗长，没有吸引他人，导致其他人都昏昏欲睡时，你可以适当地提醒对方，这就属于仁慈了）。

假如仅仅用语言告诉别人你“尊重”他，对方恐怕很难相信。然而，行动胜过言语，主动倾听对方的讲话，事实上就是用一种无声的语言表达了你对他人的尊重。在与对方谈话时，主动地引导对方说话，适当地问别人喜欢的问题，鼓励他人谈论自己的爱好、长处以及他所取得的成就，这样往往比你滔滔不绝地讲述一两个小时更有价值。不要忘记与你谈话的人，他对他自己的一切，比对你的问题要感兴趣得多。

据说有科学家曾对一批推销员进行过追踪，其追踪的是10％业绩最好的和10％业绩最差的。追踪发现，他们的业绩之所以有如此巨大的反差，与他们是否善于倾听关系极大——那些业绩最差的10％，每次推销平均说话为30分钟；而那些业绩最好的，平均说话只有12分钟。听得多，对顾客了解透彻，自然就心中有数，推销也会有的放矢。说得多，自然听得少；说得少，自然听得多。

倾听的能力是一种艺术，也是一种技巧。上帝创造我们之所以有两个耳朵、一张嘴，就是为了让我们多听少说、善于倾听。如果现实正好相反，该有多么遗憾!

十一、谈判插话，要找准契机

谈判无非就是“说”与“听”。光“说”不“听”，或光“听”不“说”都是不恰当的谈判方式。倘若对方说个不停，你就有必要让他知道你也有说话的权利。

谈判中尽量不要打断对方的话，这是对对方的一种礼貌和尊重。但是，谈判中不要打断对方的话，并不意味着始终保持沉默。倾听中适当地插话也是必要的。因为不时的语言反馈，能够表明你一直在积极地听，同时对方也可以在你的语言反馈中得到肯定、否定或引导，这对于谈判的顺利进行是有利的。

适当地在谈判中插话，关键在于适当。一般来说，下面几种情况是插话的契机：