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第六忤合术在进退中进行合纵与连横（第3页）

对于一个纵横家来说，如果没有高尚的品德，超人的智慧，不可能通晓深层的规律，就不可能驾驭天下；如果不肯用心苦苦思考，就不可能揭示事物的本来面目；如果不会全神贯注地考察事物的实际情况，就不可能功成名就；如果才能、胆量都不足，就不能统兵作战；……所以，“忤合”的规律是：要首先自我估量聪明才智，然后度量他人的优劣长短，分析在远近范围之内还比不上谁。只有在这样知己知彼以后，才能随心所欲，可以前进，可以后退；可以合纵，可以连横。

曾国藩的老家在湖南。太平天国起义爆发后不久，他在家乡的母亲就去世了。于是曾国藩回家安排老人的后事，尽孝守丧。

当时，清朝政府编练的八旗兵和绿营兵正在镇压太平军，却连连败北。无奈之下，清政府命令各省组织地方团练，成立地方武装，用来镇压太平军。

曾国藩得知这一命令后，立即组织湖南团练。他起用自己的亲朋好友、同乡、同学和门生做营官，然后由营官亲自选募哨官，哨官再选拔士兵，这样逐层选募，创建了湘军水师和陆师。两军皆由曾国藩掌管，兵为将有，不接受政府的调遣，只服从曾国藩一个人的命令。因此，湘军具有强烈的封建个人隶属关系，清政府很难拥有军权。

但是，湘军军纪严明，操练所用的军械都是洋枪、洋炮，战斗力比较强。与朝廷的八旗兵和绿营兵相比，富有生气和活力。在曾国藩的指挥下，湘军攻占了太平天国的部分地区。

清朝政府看到曾国藩团练有功，为鼓威他继续镇压太平军，就把江苏、安徽、江西和浙江四省的军务都委托给曾国藩。从1861年11月起，曾国藩管辖四省的巡抚、提督及其以下的文武官员。这是清政府有史以来给予汉族官员最大的权力，以往汉族督抚最多辖制三个省。当曾国藩的亲朋好友纷纷向他表示祝贺时，曾国藩并未得意洋洋，他深谙仕途变幻莫测，因此常常如履薄冰，一直怀着戒慎戒惧之心。

咸丰帝得知湘军攻占了湖北武昌城后，喜形于色，对曾国藩大加赞赏：“曾国藩一介书生，没想到还有这等军事上的才能！他立下大功，等太平军镇压完毕，我一定要好好犒赏犒赏他！”

仇有一位大臣却上前提醒咸丰帝说：“在他家乡，曾国藩以在籍侍

郎的身份竟能振臂一呼，应者云集，从者万人，皇上您还是多多提防。是福是祸，恐怕一时之间难以判断。”

咸丰帝听着，脸色渐变，沉默良久，再也没有在大臣面前夸奖过曾国藩。

曾国藩很快镇压了太平天国起义。咸丰帝遵守诺言，封他为一等毅勇侯，并且可以世袭。曾国藩的家人和亲朋好友都欣喜不已，以为曾氏家族从此可以一劳永逸。但曾国藩并没有因此春风得意，反而担心树大招风，招致其他人的嫉妒和皇上的怀疑，落得兔死狗烹的下场。因此曾国藩只想如何明哲保身、急流勇退，以免落得前功覆没、名声受损。

他立刻写信给弟弟，嘱咐他见机抽身而退，以免招致不必要的排挤。他也察觉到咸丰帝已心生芥蒂，为了表明自己无心揽权，他上折给皇上说：湘军成立的时间很长了，已经沾染上一些军队的恶习，有些混乱。现在镇压太平军的目的已经达到，奏请朝廷裁兵，遣散自己编练的湘军。

对自己的去留，曾国藩却左右为难。如果说明要留在朝廷效力。恐怕皇上以为贪恋权位；如果请求告老还乡，皇上会以为不愿为国效力，甚至还会招来自组军队、图谋皇位的嫌疑。因此在奏折上，他对这个问题避而不谈。

由于裁汰湘军是咸丰帝首先要处理的，因此，他一边感叹曾国藩“善解人意”，一边立即下令解散部分湘军，让他仍担任两江总督。

“非至圣达奥，不能御世”，意思是如果不能像圣人那样穷尽世理，探求事物本质，就不能立身处世、治理天下。

曾国藩在功成名就后，以裁汰湘军明哲保身，运用的时机与方法恰到好处，不仅避免了被皇帝猜疑，还进一步得到了“善解人意”的信任。

在现代社会激烈的竞争中，只有全面了解事物全貌，不断增强H己的实力，才能使自己立于不败之地。

网景通讯公司是1994年4月由当时还是伊利诺伊大学刚毕业的学生吉姆o克拉克和马克o安德里森创立的。

在1994年初，网景航海家1。0版也许是市场上最好的浏览器，但其优势不是很明显，但是几项行动一下子把网景推上了顶峰。

网景的第一个行动是瞄准一个被所有的竞争者都忽略了的市场。大多数早期的浏览器都提供一套完整的互联网工具，包括拨号上网、一个浏览器和一个电子邮箱。设计者们坚信最大的需求就来自于产品能牵住消费者的手，引导他们迈开上网的第一步。相反，网景提供了一个初始时只能通过互联网获得的简单的、单独的浏览器。这一行动使得网景瞄准了早期的用户--相对高级的已有上网经验的电脑用户。同时，网景干净利落地回避了它在建立完整的互联网产品体系方面经验不足的缺陷。

网景的第二步行动是设计了一个创新性的定价模式，马克o安德里森将它称为“免费又不免费”的定价模式，航海家1。0版的正式定价是39美元，但它对教育和非盈利性用途是免费的，而且任何人都可以下载它免费试用90天。网景的管理层对这一策略并没有抱多大幻想：有些消费者也许会在试用期满后付钱购买，但大多数不会。但是“免费又不免费”的策略使得网景迅速确立起它的市场份额，而且如公司所愿，有助于使市场标准化。“免费又不免费”的策略也使网景成功地敲开了许多企业的大门，这些企业一旦发现功能良好的软件最终就会购买它。同时，网景的网络服务器分别定价为1500美元和5000美元，可以补偿其中的费用。

网景的第三步行动是探索出了产品测试和销售的新途径。作为一个起步者。网景缺乏足够的资金来雇用大量的质量维护方面的工程技术人员，或是一次性地为一个企业或地点建立备用的测试服各人员。庞大的、富有经验的销售队伍和共同的营销基金的缺乏会作为不利条件妨碍企业占领传统的销售渠道，因此，网景通过把测试和销售搬到网络上，从而开拓出一个新的天地。在1994年10月，网景通过它的主页推出了航海家的第2版。经过对第2版的下载、试用，然后提出他们的意见，消费者就充当了一有时是不知不觉地--网景实质上的质量保证队伍。以网络为载体的测试和销售方式如今应用得相当普遍了，但网景是第一个以这种方法充分开发络优势的公司。

网景的竞争对手们发现很难对抗这些行动。因为许多公司的经营模式严重依赖于各自浏览器的收入，所以，很多经营者认为使高昂的零售价格显得合理的唯一途径就是把他们的浏览器捆绑进一个多样的产品包里。但由于他们的产品都要求较大数额的前期投资，这样他们就更加不可能是免费的了？更不用谈什么“免费又不免费”。另外，网景的大部分对手都要为他们在推出的每一个浏览器中使用了“马赛克”代码而支付许可费。而网景公司本身就是“马赛克”的开发商，所以，当网景生产浏览器时，其边际成本几乎为零。

一些企业试图通过在网上提供免费的浏览器来与网景对抗。但由于担心与零售环节发生冲突，这些努力最多也是半心半意的，等到大多数企业意识到网景模式的力量时，想阻止网景的飞跃也已经为时太晚了。

正如一个当时的竞争者回忆的：“我们机警地发现了浏览器是一个不可思议的工具，很早就涉足了这个领域，然后设计了一个进入市场的有力途径。但是我们无法想象把它泄露出去，让它可以通过网络免费下载。回过头去再看，我深悔自己没有具备这种远见去说：‘现在我们确实需要打破这一模式了’。”

网景在浏览器大战的第一回合中成功地使得大多数公司的竞争行动丧失了功效。然而，在接下来始于1995年的回合中，网景不得不面

对一个更加强硬的对手：微软。微软可以与网景采取的任何一个关键行动相对抗。微软于1995年8月发行的浏览器IE，是一个与Win-‘dows95捆绑在一起的免费产品。而且也可以通过网络下载。实际上，o微软看到了网景设下的赌局，并通过使IE对包括企业在内的所有用户

都免费来加大赌注。

微软的挑衅行为进一步加剧了网景已经面临的问题；“免费又不免费”的策略意味着网景从消费者那里能够获得的利润是微乎其微的。在充分考虑自身情况后，网景的管理层认为不宜与对手进行直接的对抗，把战场转移到对手的优势相对较小的、防守较弱的领域，闯进企业市场。

网景认为微软的真正实力是集中在消费者和企业的桌面系统市场上的，但企业的办公支趋系统市场是脆弱易攻的，所以，网景试图在那里确立它的企业市场基础。网景一开始是瞄准内部网市场，后来就I逐渐将重点扩展到外围的外部网和电子商务的相关产品和服务上。最

近，网景已经探索出一条支撑其电子商务战略的途径，就是在万维网的主要终端上建立中心网站。

通过不断地向新领域的转移，网景找到了避免直接对抗的方法。英特尔公司的总裁安迪o格鲁夫把网景比拟成一个与集团军作战的游击队：“他们的优势来自于他们能够在丛林中生存，远离陆地而又非常机动灵活，而且能做出一些对职业军队来说永远无法想象的举动。考虑到这些，网景已经构成了对微软的有力挑战……问题是，他们缺乏活动空间、装备和食物。”正如格鲁夫所指出的，快速行动时起步者的帮助也就仅限于此了。最后，大多数队伍和企业都被迫停下脚步。但是在大约三年的时间里，网景对竞争的诠释就是向新的无人争夺的市场转移。

“非劳心苦思，不能原事”就是说如果不费心苦思，就不能了解事物的本来面目。网景公司通过对市场的深入洞察，发现并占领了无人

占领的领域，从而占得先机。在市场竞争中，面对实力强大的对手，是直接与之对抗，还是避其锋芒，企业需要根据自身的实力灵活机动地加以考虑，不能不假思索，不考虑自己的情况胡干蛮干。网景公司的可贵之处即在于“自度材能知睿，量长短、远近孰不如”，成功地另辟蹊径，培育新的市场和发展空间。