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第五套 并战计（第3页）

春秋时期，吴王阖庐看了大军事家孙武的著作《孙子兵法》，非常佩服，立即召见孙武。

吴王说：“你的兵法，真是精妙绝伦。你能不能当面给我演示一下，让我开开眼界呢？”

孙武说：“这个不难。您可以随便找些人来，我马上操练给您看看。”

吴王一听，好生好奇。随便找些人来就可操练？吴王存心为难—下孙武，说道：“我的后宫里美女多得很，先生能不能让她们来操练操练？”

孙武一笑说：“行呀！任何人都可以操练。”

于是，吴王从后宫叫来180名美女。众美女一到校军场上，只见旌旗招展，战鼓排列，煞是好看。她们嘻嘻哈哈，东瞅西瞧，漫不经心。孙武下令180名美女编成两队，并命令吴王的两个爱姬作为队长。两个爱姬哪里作过带兵的官儿，只是觉得好笑好玩。好不容易，才把稀稀拉拉、叫叫嚷嚷的美女们排成两列。

孙武十分耐心地、认真细致地对这些美女们讲解操练要领。交待完毕，命令在校军场上摆下刑具。然后威严地说：“练兵可不是儿戏！你们一定要听从命令，不得马马虎虎，嘻笑打闹，如果谁违犯军令，一律按军法处理！”

美女们以为大家是来做做游戏的，不想碰见这么个一脸正经的人！这时，孙武命令擂起战鼓，开始操练。孙武发令：“全体向右转！”美女们一个也没有动，反而轰然大笑。

孙武并不生气，说道：“将军没有把动作要领交待清楚，这是我的错！”于是他又一次详细讲述了动作要领，并问道：“大家听明白了没有？”众美女齐声回答：“听明白了！”

鼓声再起，孙武发令：“全体向左转。”美女们还是一个未动，笑得比上次更加厉害了。吴王见此情景，也觉得有趣，心想：你孙武再大的本领，也无法让这些美女们听你的调动。

孙武沉下脸来，说道：“动作要领没有交待清楚，是将军的过错，交待清楚了，而士兵不服从命令，就是士兵的过错了。按军法，违犯军令者斩，队长带队不力，应先受罚。来人，将两个队长推出斩首！”

吴王一听，慌了手脚，急忙派人对孙武说：“将军确实善于用兵，军令严明，寡人十分佩服。这次，请放过寡人的两个爱姬。”

孙武回答道：“将在外，君令有所不受。吴王既然要我演习兵阵，我一定要按军法规定操练。”于是，将两名爱姬斩首示众。

其他众美女吓得魂飞魄散。孙武命令继续操练，他命令排头两名美女继任队长。全场鸡雀无声。鼓声第三次响起，众美女精神集中，处处按规定动作，一丝不苟，顺利地完成了操练任务。

吴王见孙武斩了自己的爱姬，心中不悦，但仍然佩服孙武的治兵才能。后来以孙武为将，终使吴国挤进强国之列。

作为部队的指挥官，必须做到令行禁止，法令严明。否则，指挥不灵，令出不行，士兵一盘散沙，怎能打仗！所以，历代名将都特别注意军记严明。管理部队，刚柔相济，关心和爱护士兵，假决不能有令不从，有禁不止。所以，有时采用“杀鸡儆猴”的方法，抓住个别坏典型，从严处理，就可以震慑全军将士。

春秋末期，齐景公用田穰苴为大将，抗击晋燕联军。穰苴说：“本人出身卑微，恐人心不服，望主公再派个有才能的人才好。”景公便派他的亲信大夫庄贾去做监军。

穰苴与庄贾约定，第二日中午入营就职。到时不见庄贾到来，穰苴只得派人去请，发现庄贾在后花园牡丹亭宴请宾客。眼看太阳已经西沉，穰苴派了三批使者去请庄贾，庄贾还是不到。穰苴只得独自登上将台，向全军将士发布命令，整顿军纪。

直到太阳落山，庄贾才坐着四套马车缓缓而来。穰苴问他为何迟到？他嘿嘿一笑道：“亲朋好友为我饯行。”穰苴严厉说：“当将师的听到号令就该上战场，哪有功夫吃喝？”

庄贾仍然嬉皮笑脸，百般辩解。穰苴回头厉声问军法官：“按照军法，无故误时，该当何罪？”军法官大声答到：“当斩！”穰苴当即下令将庄贾拉出猿门斩首示众。

众将士见状，无不吓得发抖。庄贾手下的人忙奔进宫去向齐景公哭诉。齐景公大惊失色，即派使臣梁邱据前往营救。

梁邱据快马加鞭跑进军营。穰苴见了，厉声制止，问明来历，说道：“军中驰车，本该斩首，但既有君命，且饶你一死。”言罢，命人毁车杀马，吓得梁邱据不敢多发一言。

从此，齐军上下无人不服田穰苴。由于齐军纪律言明，士气旺盛，很快便击退了晋燕联军。

商业运用

原一平骂人推销保险

田可耕慑弱拿下大单

日本推销之神原一平，当年是日本明治保险公司有个普普通通的推销员。他身材短小，其貌不扬，25岁报考明治公司时，虽被录用，但主考官劈头丢下一句：“原一平，你不是干得了这种困难工作的人。”当时的原一平，屏住呼吸，目光注视着主考官，心头却在喊：“我偏要做给你看看。”他决计要报这一箭之仇，怀着有朝一日出人头地的信念，猛冲猛打地干了3年，创下了些业绩，总算在公司里站住了脚。

然而，原一平并不因此满足，他构想了一个大胆而又破格的推销计划，找保险公司的董事长串田万藏，要一份介绍日本大企业高层次人员的“推荐函”，大幅度、高层次地推销保险业务。因为串田先生不仅是明治保险公司的董事长，还是三菱银行的总裁、三菱总公司的理事长，是整个三菱财团名副其实的最高首脑。通过他，原一平经手的保险业务不仅可以打入三菱的所有组织，而且还能打入与三菱相关的最具代表性的所有大企业。

但原一平不知道保险公司早有被严格遵守的约定：凡从三菱来明治工作的高级人员，绝对不介绍保险客户，这理所当然地包括董事长串田。原一平为突破性的构想而坐立不安，他咬紧牙关，发誓要实现自己的推销计划。

原一平请求约见董事长串田。见到串田，原一平讲了自己的推销计划，刚说：“我想请您介绍……”就被串田截断：“什么？你以为我会介绍保险这玩意？”

原一平万万没有料到串田会轻蔑地把保险业务说成“这玩意”。他被激怒了，大声吼道：“你这浑蛋家伙。”接着又向前跨了一步，“你刚才说保险这玩意，对不对？公司不是一向教育我们说，‘保险是正当事’吗？我这就回公司去，向全体同事传播你说的话。”原一平说完转身就走。

一个无名的小职员竟敢顶撞高高在上的董事长，串田非常气愤，但对小职员话中“等着瞧”的潜台词又不能不认真思索。

原一平回到保险公司，刚要提出辞职，电话铃响了。是串田打来的，他说：“保险公司以前的约定确实有偏差，你的计划是对的，我们也是保险公司的高级职员，理应为公司贡献一份力量。我们还是参加保险吧。”放下电话，串田立即召开临时董事会。会上决定，凡三菱的有关企业必须把全部退休金投入明治公司。

原一平顶撞痛斥，不仅赢得了董事长的敬服，还获得了董事长日后充满善意的全面支援。他逐步实现了自己的宏伟计划：3年内创下了全日本第一的推销记录，到43岁后连续保持15年全国推销冠军，连续17年推销额达百万美元。1962年，他被日本政府特别授予“四等旭日小缓勋章”。获得这种荣誉在日本是少有的。

本实例可谓指桑骂槐之计的典范，普普通通，其貌不扬的小职员原一平被激怒，痛斥公司董事长，使他再三深思改变约定，冲破禁区，由此，原一平实现了自己的宏大计划。

在现代经商中，使用指桑骂槐计，对强大的一方来说，可以用警戒来震慑弱小的一方，以警诱之。对力量弱小的一方来说，也同样可用此道而反行之，采取强硬、实施果敢手段，能取得意想不到的经营效果。

田可耕是某大型系统集成公司总经理，最近正在亲自出马打一个大单：某局内部网络升级改造，光综合布线就大约有10000个点左右，还有核心交换机、路由器、部门级交换机、桌面交换机、服务器等等，合计起来整个项目的总价值超过千万元。