甜梦文库

手机浏览器扫描二维码访问

第1章 赢在便利店小业大（第2页）

一、商品齐全

便利店给人们提供的就是方便、节省时间。如果商品齐全，顾客到店里可以一次性买到自己需要的东西，下次如果有需要，就会首先想到来便利店，这样就能笼络自己的客源。

二、鲜度管理

对于店里的商品的新鲜度管理很重要。现代人的要求越来越高，对产品质量要求也在不断提升。把味道不佳、鲜度不够的商品陈列于货架，却希望顾客能大驾光临只是空想而已。

三、清洁维护

清洁维护对便利店的形象非常重要。这一项基本原则做不到，却想借其他的手段让顾客上门是不容易的事。

四、亲切服务

如果店员的待客方式不能让顾客感到发自内心的亲切，期望顾客再次上门也是不容易的。如果顾客想要的商品总是缺货，店员却对顾客说：“请下次再来买吧。”有这种傲慢的态度，顾客是不可能再次光顾的。

在便利店尚没有全面普及的时候，7-Eleven的竞争对手不多，“想买东西”的顾客总是穿梭在大街小巷之中。但现在是竞争激烈的时代，希望顾客光顾的店铺数量快速增加，从另一个角度来看，也就表示，相对于过去的顾客，现在一般顾客的购物欲望都减弱了。

在不变的大环境下，零售业该做的首先就是回归基本面，并贯彻各个基本原则，因为只有回归基本，才能累积业绩。

其实要做到这些并不困难，我们该做的就是遵守商品齐全、鲜度管理、清洁维护、亲切服务四个基本原则，并且努力实践它。

第4个密码

打造家文化的生活方式

打造家文化的生活方式有利于便利店的发展。在这个方面，惠民谷社区服务中心的经验值得借鉴。踏入惠民谷社区服务中心的大门，就会发现惠民谷社区服务中心与传统便利店的迥异之处。秉承“以百姓心为心”的企业灵魂，所有惠民谷社区服务中心都会专门开辟出一片居民服务区，由店员对顾客一对一进行贴心服务。这与传统便利店中的自助式便民服务相区别的方式，是董事长在考察社区便利店时指出的：“现在便利店中的便民服务区虽然能在一定程度上满足便民缴费等服务的需求，但是机器是冰冷的，无法让顾客体验到被服务的感觉。”正是因为这一点，惠民谷每一家社区门店都设置了人工服务区，让来惠民谷的顾客都感受到家的感觉。为此，惠民谷还专门组织团队，耗费人力物力对接各类公共服务、便民服务资源，如快递物流业务、电信充值缴费业务、飞机火车票预定业务，ETC办理业务、一卡通充值业务、鲜花蛋糕定制业务、便民洗衣业务等。这些都是为了体现无微不至的人性化服务，让顾客有宾至如归的感觉，从而增加顾客黏性，稳定提高销售业绩。

此外，惠民桌是惠民谷的另一瞩目特点。每家店面内都会配置一张惠民桌，店内会提供免费水果、饮用茶水、充电桩等，让来店的顾客能够在店内休息。这一系列贴心的服务不仅能够留住顾客的心，更能够刺激顾客的二次消费；而最重要的是，惠民谷正逐步成为现代居民社区的另一个“客厅”，让附近的居民能够在店内互相交流，加强社区居民的团结与沟通，这同时也是惠民谷富有企业社会责任的体现。

所有的一切“如家”式的服务看似提高了门店的运营成本，但是却深深抓住了顾客的心，让社区内的顾客将惠民谷当作社区中的第二个家。这是惠民谷社区门店吸引顾客、服务顾客、留住顾客，并最终实现销售业绩提升的成功密码。

第5个密码

将“有卖点”的商品变成热销商品

如果互相竞争的店铺在进货时都盲目追风，一味地进热销货，那么所有店铺的商品结构就会雷同，店铺也就失去了自己的个性和特色。这就会导致店铺不能在商品结构上与竞争对手抗衡，于是就会将竞争的焦点聚集在价格上，最后会造成双方大打价格战的结局。其实，只要用恰当的方式向顾客推荐自己店铺独有的商品，即可培育出与众不同的热销商品。

店铺应积极地向顾客推荐能够满足其消费心理的商品。当然，并非所有的顾客都接受店方的推荐，购买该商品。不必奢望顾客对店铺言听计从，只要推荐商品的行动能在顾客心目中树立该店为顾客提供商品的流行信息情报之形象即可。

尽管有的商品推荐后仍不好销，但是往往另外的商品能够迅速地取而代之，成为热销货。当然，我们这里所说的推荐型销售并不是强迫式的推销，而是向顾客提供信息情报的销售方式，最终的选择权还是在顾客手中。

要把商品推荐给顾客也要注意方式方法，毕竟这不是在做强买强卖的生意。我们以冰箱为例，看看销售人员在向顾客介绍和推荐商品时应该注意哪些方面：

冰箱销售人员向顾客介绍说：“我们这种冰箱省电，每天只耗电0。8度，而××牌子的冰箱用电超过了1度。”这种为了抬高自己商品的优势而贬低别人的做法往往会激发顾客的抵触情绪，顾客会说：“但是你的冰箱价格比他的要贵很多。”这样会使顾客在销售的过程中产生一种敌对情绪，销售变成了辩论。这种销售人员和顾客之间互相说服的过程，不是一个良好的销售氛围。

很显然，靠贬低别人抬高自己的方法往往是难以取得好的成效的，在这里，我们比较提倡采用FAB法则。FAB法则，即详细介绍所销售的产品如何满足顾客的需求，如何给顾客带来利益的技巧。它有助于更好地展示产品。

我们仍然用一个例子来说明：

当销售人员在推荐自己的一款沙发时：“先生，您看一下，我们这款沙发是真皮的。”真皮是沙发的属性，是一个客观现实，即“F”。

“先生您坐上试试，它非常柔软。”柔软是真皮的某个作用，就是“A”。

“您坐上去是不是非常舒服？”舒服是商品带给顾客的利益，即“B”。

将这三句话连起来，“先生，您看这个沙发是真皮的，它非常柔软，坐上去非常舒服”，顾客听起来会产生顺理成章的反应。

如何开一家社区便利店

目前二三线城市是便利店发展的一个较好的契机。随着二线城市的工资的提升，大家的收入水平在上升，消费能力的提升要相对于一线城市更明显。而二线城市是发展较快的城市。

1、面积不能大于150平方米

社区便利店是依靠便利性而取胜，不是依靠产品的种类，所以经营面积不宜过大，通常以不超过150平方米为宜。经营面积过大，不仅造成租金过高，还会无形增加很多库存压力，毕竟不能让便利店显着过于空旷，那样会让人们认为这家店没有多少商品，起了适得其反的作用。

2、店铺租金不能超过300元平方米

开店之前，您最好算算租金成本划算与否，目前便利店业的店铺租金约占到总运营成本的50%，这意味着投资者能否赚钱很大程度上取决于租金的高低。据国际著名连锁便利店7—11统计，目前便利店租金每平方米不能超过300元，最佳为200—300元平方米之间。若是超过了这个数值，就算位置再好，**量再大，收益也很难保证。

3、要在“去路”开店

对于社区便利店而言，黄金选址位置是距离社区约100—200米处，最好位于社区周边的十字路口上，因为十字路口的**量大，人们购物几率高，特别是三四线城市的便利店，这样更利于生存。