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第二章 能说会道抓住听众的注意力（第3页）

当众讲话除了通过直截了当的表述自己的观点外，还可以通过暗示的方式，使听众在潜意识里接受你的主张。

美国哈佛大学的罗斯?特里尔博士说：“当我们将一种思想输入他人脑中后，若没有引起相反的意见，就是那人相信它是真实可靠的证据，毋须再把那个意见的真实性说服他人。

比如说，有人在讨论会上说：“中国所造的汽车轮胎质量都很不错。”听众心里若不曾生出和此相反的意见，那么，大家当然是已经相信中国的汽车轮胎都是好的，自然也不必再做什么证明了。”这真是一个十分重要的心理学上的发现。一切当众的讲话都可以用得着。

公元前300多年，希腊大哲学家亚时士多德说：“人是有理性的动物——他的行动是很具逻辑的。”其实他把我们夸奖得太过分了，我们的行动，完全合乎纯粹的理性是少有的，多半还是由外界的建议和暗示而产生的。

暗示的功用，是不必提出什么证据。而使人心里接受一种意见，比方有人对你说“钢是硬的”时，我尽可不必加以证明，因为我只是表达你一个事实罢了。当众会说话的人，他们常用提示的方式来提点听众，造成比用辩论方式更佳的结果。

人们相信一件事常比怀疑一件事容易。因为你对于某事发生怀疑，必须先对该事有相当的经验、了解和考虑过。比如下篇针对房价的演讲就充分表明了这一点。

不管各方怎么说，我们可以这样认为：“商品房的价格高于合理的价格，那么就含有泡沫成分”。我们感觉房地产业越来越像我国的股市，先是一路走高，其后是暴跌，到现在几度跌破心理价位。股市的泡沫是股民用真金白银填充起来的，挤除股市泡沫，挤掉的却是股民的现金，股民的血汗钱蒸发得连影子都看不到。房地产的泡沫也需要购房人的辛苦钱才能填充起来。

买股票最坏的可能性是持有的股票不值分文，但股票价格永远不会小于0。股市泡沫的挤除，损失由几千万股民来分担，对社会、对经济并没有太大的影响。而商品房泡沫的挤除，其结果就不一样了，现在买房子基本靠银行贷款，当房价下跌到房屋的市值低于欠银行的贷款时，买房人一定选择不还贷款，这样的结局是买房子人以前支付的血汗钱化为乌有，银行也面临倒闭，由此引发的金融危机将是可怕的。东南亚经济危机时，这样的悲剧就发生在我们的身边。

政府机关已经看到危机苗头，最近某主管机关又说，因为房价下跌会影响金融安全，所以房地产还要平稳上涨……这种说法无法让人认同，当危机出现苗头时不是想办法尽快扑灭，而是为掩盖暂时的危机，继续为危机添加动力，当危机无法扑救大爆发时，其对整个经济、对普通民众的危害程度……这些官员们是否想过？

房价高低、涨跌本来是市场行为，应该由市场去评说，政府只需要营造一个理性的市场环境，把一切都摊在阳光下，就可以防止任何的暗箱操作，剩下的由让购房者自行去选择。这样政府和开发商不需要相互的指责，也少了公众的质疑。

其实如果把我们深信的一切细加推究，结果大半是由于一种提示而没有经过理智的推究。比方我们对于北原的满汉全席，四川的毛肚火锅，新竹的米粉，以及台南的担担面，即使不是最好的，也会深信它是最好的。这深信的判断，毫无理由可言，更没有与别种牌子的货品去比较过。这只是一种不合逻辑的武断和偏见，我们所根据的只是从各方面得到的暗示罢了。

人是一种接受暗示的动物。如果我们生下不久，在摇篮里就被印度人抱到印度去抚育了，我们长大起来，自然也会和一般的印度人一样，从小就相信牛是神圣的，我们在街上碰到了牛，也会去对他接吻而对之崇拜。

现在我们来举一个十分平凡的例子，来证明我们每天是怎样受着提示的影响。

你打算戒掉咖啡，你在踏进店后，心中早已打定这个主意。但如这时有一个并不高明的女招待走来问你“你要咖啡吗？”你至少将在心里发生要和不要的冲突。虽然，结果也许仍是你的自制力得到胜利。但是她说：“你不要咖啡吗？”你一定将毫不犹豫的立刻回答一个“不”字。真不知有多少不曾受过训练的售货员，常常会对顾客说出这种愚昧不可及的反面的建议。最聪明的售货员，她常常这样问：“你是现在要咖啡呢还是再等一会？”这结果，常使本来不想喝咖啡的你，不知不觉地说：“现在拿来吧。”原来她在这句问话中，已经表示你是一定要喝咖啡的只是迟早问题罢了。这样一来你的心中便不易生出相反的意见来。这类的情形作者基本是常常能碰到的，就是读者也是常常有得碰到的；只要你仔细考察，可以看见这种情形，一天中不知要发生多少次。赛特商场训练售货员来叫他们对买客说：“这东西你自己带去吗？”因为如果说：“你要不要我们把这东西为你送去？”结果，买主常会点头称：好”，于是自己觉得减少许多送货的费用了。

你曾否留心过，如果有人把一种主要的意见，用诚挚而容易令人感动的语气对你说出来，你的心里常常不易生出相反的意见。因此，如果你想感动听众，就得先感动你自己。那时你的精神，自会通过你的眼睛，你的声音，而输入听众们的心底里。

避开争论的话题

我们时常可以看到在公众场合两个人争的满脸通红的场景。当众讲话最忌讳的是引起争论。无论你的观点多么明确，或者，你有信心坚持你是对的，都很难在争论中取得最佳的讲话效果。

有一位无神论的朋友，向基督教的一位传教士说，上帝根本是没有的。他不但这样说了，而且还要求神学家提出反证的意见来。

神学家十分从容地取出一只表来，打开了表盖说道：“如果我告诉你，这表里的轮子、发条、七杆等是它们自己生成的，自己凑在一处而且自己会动的，你当然会说我是在说梦话了。但是，你瞧上天的星星，它们各有固定的位置，各有行走的轨道，地球和太阳系的各行星绕着太阳转，每天要走100万英里的路，每一个星完全和太阳系一个样子的，然而它们的运行，从不曾有了相碰、紊乱、纷扰，它们很安静、有条不紊，请问你：它们是自己生成的呢，还是有着造物者在主宰呢？”

这段话说得多么动听!这位神学家所用的方法，不外开始用了和人家相同的立场，使人家说出一个“是”字。正像相信一只表是有人制造是一样的。假定，他一开头就向对方用责备的口吻说：“什么？没有上帝，这真是个傻子，你自己也不明白你自己所讲的是些什么。”这样，两方面必定要发生一场严重的争执，而那位主张无神论的朋友，一定愈益固执他的观点了。

人的天性，都以为尊严是很重要的，所以我们最聪明的办法，就是让人家保住尊严，而来赞同我们。很多会说话的人都是用了这个方法，使满含敌意的听众比较容易接受他的意见，而不致损伤对方的自尊。他们很懂得这种心理上的微妙作用，在大多数的争论中，都缺乏这种容易使他和人家携手、并使他的意见深入人家心灵的堡垒。殊不知当争论开始的时候，对方早已把你摆在对立面，即使你用尽方法也休想再去说服对方。

如何打动听众

要想在当众讲话中打动听众，就必须对你的语言进行组织，用各种方法突出亮点，来引起他们的关注。通常的方法有以下几种：

方法一，大小的换喻

运用相像的方法，可以使一个很大的数目，因为分配在长时间，且和日常某种微小的费用相比的缘故，所以看起来像是很小了。

某一个人寿保险公司的经理，对他的下属讲保险费的轻微，他说：“假使有一位不到30岁的人，自己刮脸，每天省下5分钱的刮脸费，存下作为保险费，他死后可以留给家属1000元。假使有一位34岁的人他每天本来要吸两角五分的香烟，现在，把这吸烟的钱省下来作为保险之后，不但可以多活若干年，死后还可以留给家属300元。”

在另一方面，用相反的步骤，把小数目加在一起，也叫以显得是一个很大的数目。有一个电话公司的职员，曾把并不重要的一分钟积累起来，用以去感动市里不肯立刻去接听电话的人们。他说：“每100个接电话的人内中总有7个人听到铃声后要迟了一分钟才拿听筒答话，每天像这样耗损的时间有100万分钟”

方法二，用一点数字

数字的数量本身是没有感动人的力量的，必须用实例来证明，最好用我们自己最近的经验来证明。

一位演讲家在巴黎市参议会演讲关于劳工的情况，讲到中途突然停了下来，取出他的表，站在那里眼看着听众有1分12秒之久，坐在椅上的其他参事员，都觉得奇怪，互相用惊奇的目光，望着演讲家再望望身旁的每个听讲者。这是怎么一回事？他忘掉了演讲辞一时讲不下去了吗？不，他继续再讲的时候说：“诸位，方才大家都感到局促不安的七十二秒钟的时间，就是普通每一个工人造一块砖头所用的时间。”这方法有效力吗？他竟使全北京的报纸，都登载了这段新闻。

你看下面的两种说法，哪一种最有力？“北京的四星级饭店，共有屋子1。5万间。

“北京四星级饭店的屋子，如果叫一个人每天换住一间住了40年还不曾完全住到。”

请读下面两种说法，看看哪一种给你的印象最深？

“在欧战之中，英国用去约70亿金镑或是美金340亿元。”

“你不会吃惊吗？这次的欧洲大战，英国耗去的金钱数目，等于一个人从哥伦布发现新大陆一直到现在，日夜不停地每分钟用去68金元。等于从1066年诺曼底公爵征服英国一直到现在，日夜不停地每分钟用去68金元。等于耶稣生以来，日夜不停地每分钟用去34金元。换句话说，英国共用去340亿元，但是耶稣降生到现在，还只有10亿分钟。”

方法三，适当重复些

把一件事情重复申述，这也是把反对我们的意见和不能和我同意的意见加以阻止而不使发生的一种方法。要使大家能够相信并且接受一种真理，只讲一两次甚或是10次是不会成功的。要使真理深印人心，必须要再三地申述。正如电视中常常播放的很多广告那样，把同样的内容连续播放几次。因为听众若是继续听那一件事，在不知不觉中就把那一件事静静地安置脑海中。