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第二章 能说会道抓住听众的注意力（第2页）

十年来我天天思考的都是失败，对成功视而不见，也没有什么荣誉感、自豪感，而是危机感。也许是这样才存活了十年。我们大家要一起来想，怎样才能活下去，也许才能存活得久一些。失败这一天一定会到来，大家要准备迎接，这是我从不动摇的看法，这是历史规律。

华为公司老喊狼来了，喊多了，大家有些不信，但狼真的会来。今年我们要广泛展开对危机的讨论，讨论华为有什么危机，你的部门有什么危机，你的科室有什么危机，你的流程的哪一点有什么危机。还能改进吗？还能提高人均效益吗？如果讨论清楚，那我们可能就不死，就延续了我们的生命。怎样提高管理效率，我们每年都写了一些管理要点，这些要点能不能对你的工作有些改进，如果能改进一点，我们就前进了。

讲话的目的是给听众传达自己的主张，如果整篇发言都是一些没有价值的话，就无法达到讲话的效果。因此，说话之前我们必须仔细衡量自己要表达的内容，提高说话的“含金量”。

讲话材料的选择

当众讲话最好只有一个主题，这是由讲话的特定情景性和时间性所决定的。在一个有限的时间段内，完全借助于语言、手势等向听众讲明一个问题或道理，同时又要说服听众，就要求在讲话时选取的材料一定要突出主题、观点鲜明。下面这篇“治理注水猪肉”的讲话选材就十分明确。

生活在这个都市，真是让人烦恼，竟然吃不到猪肉。并不是没有供应，而是猪肉基本上都注水了，不管是早市，还是大型的超市，不管是不是品牌。用手指一粘，没有一点猪油的黏性，肉买回家，想炒个肉片，却成了水煮肉。

我们经常看到相关政府部分出重拳打击的报道，但是没有用，为此政府也想了很多的办法，有严格的屠宰、检疫规定，但是还是没有用。

小时候，家里穷，每年只有春节和端午节可以吃肉，大了，依然觉得吃肉是件享受的事情。出于个人的私利考虑，我也在想办法治理注水猪肉。我不能像记者那样跟踪报道问题，不能像政府机关的人，可以依仗职权去查。所以只能从宏观上考虑问题，以下是我的治理办法。

方法一是改事前检疫为事后检疫

由生猪到猪肉，这个过程，我们相信应该有很多的检疫过程，连在早市上卖的肉也都是盖过章的，但是这些检疫看样子已经流于形式了，否则注水的猪肉不会这样横行。

事前检疫容易造成权利寻租。检疫人员对其检疫的结果并不承担任何的责任，而这个检疫结果对某些人单位又是必需的，那么就很容易将这个结果拿去卖钱。

事前检疫使注水猪肉合法。因为一切手续都是齐全的，注水猪肉就可以大摇大摆走进各大商场，追究起责任来，谁都没有错，打起官司来，顾客也不能胜诉。

既然事前检疫起不到任何作用，反而会带来负面的影响，那就撤销掉好了，还可以为纳税人减轻一些税赋，减少政府机关腐败的几率。

方法二是增加惩罚性赔偿

在我国的民事赔偿制度为“填平原则”，即损害多少就赔偿多少。根据《消费者权益保护法》，买到假货可以要求双倍赔偿，即便是双倍赔偿在现实中也很难实现。这样的一些规定不利于打击注水猪肉。

往猪肉里注水其实目的很简单，就是将水买到肉价，无非是多挣几两银子。为了几两银子而将众多消费者的生命健康不顾，是因为他们不需要为此承担任何的责任。那么我们治理起来也就简单了，“加大处罚的力度，让他们得不偿失”，这种赔偿是延及生产者和销售者的，也就是说商场也要承担责任的，像国外那样动辄是数百万的赔偿。

事前检疫改事后检疫比较简单，不盖那些章，大家都省去了麻烦。但是我们目前没有处罚性赔偿制度，这个也不是太难，可以先由最高法院出个司法解释应急。

没有事前的检验，猪肉的生产者和销售就要对产品的品质承担连带的担保责任，出现质量问题，两者都要承担赔偿责任，由于巨额的赔偿责任，大家各自都会切实把好质量关，不可能再往猪肉里注水了。

任何消费者，不管他是不是知假买假，如果发现猪肉里有注水，都有权主张权利。通过诉讼，他们可以获得高额的赔偿，消费者会积极主张自己的权利。

这个主张权利的过程，没有任何可以寻租权利的空间，解决的过程将是公正的。你说猪肉注水了，就要提供证据，消费者自行去找检验机构，因为不存在任何利害关系，检验结果会公正，主张权利通过的是司法程序，这也是比较公正的。

整个治理框架中，政府行政机关不需要做任何事情，有效解放了他们“繁忙的公务”，所有费用都由当事人自行承担，有效节省了行政费用。

这样的治理相信半年后，我们一定能吃到真正的放心肉了，如果还是吃不到，你可以将卖肉的商场起诉了。去乡下买猪，自己找人屠宰，这总放心了吧。没问题，你可以这样做，因为获得的赔偿足够你这样折腾一辈子。

正如上文所示，讲话材料的选择要通俗，要选择大多数人都知道的、听得懂的，而不能选择太生僻的、很少有人知道的。因为讲话是一种即时表演，听众没有时间去验证或查找这些材料的内容或是出处。因此，在准备当众讲话之前首先要了解听众的情况：他们是些什么人，他们的思想状况、文化程度、职业状况如何，他们所关心的问题是什么，等等。掌握了听众的特征和心理，在此基础上恰当地选择材料，组织材料，是讲话成功的必要条件。

引用例子要具体形象

当众讲话中引用例子解释抽象的理论，不但生动有趣，而且浅显易懂，易于听众接受。但引用例子时候，我们不仅需要那些广为人知的事迹，还需要具体形象的事例，特别需要那些发生在我们身边的人和事。

真实的人和事往往能给听众带来亲切感，使他们产生情感共鸣，从而达到引人入胜的效果。下面这篇演讲就充分做到了这一点。

有这样一种力量，它可以使人在黑暗中不停止摸索，在失败中不放弃奋斗，在挫折中不忘却追求。在它面前，天大的困难微不足道，无边的艰险不足为奇。这种力量，就叫信念。

俄国的列宾曾经说过：没有原则的人是无用的人，没有信念的人是空虚的废物。就从我们古代说起吧：两千多年前的汉朝著名史学家司马迁，因“李陵事件”下狱，受了宫刑。应该说，人世间没有比这更大的耻辱了。可是他没有消沉，忍辱含垢，披肝沥胆，专心著述整整十一年，终于写成了《史记》那部五十二万字的鸿篇巨著。这需要多么大的毅力啊！假如他不是为了“究天下之际，通古今之变，成一家之言”，恐怕早就自尽身亡了。这就是信念的力量。

再来说说近代，我们敬爱的周恩来总理。他是真正称得上为他所信仰的共产主义事义奋斗一生的人。在他生命的最后时刻，他还要求身边的工作人员为他播放《国际歌》。当那磅礴的旋律盈满一室时，总理的嘴唇分明还在动，在吟唱！在连放三遍后，总理对守在身边的邓颖超同志说：“我坚信全世界共产主义一定能实现。”虽然，讲这个话的声音很细微，却给身边的人震动很大。已近弥留阶段的他，最后唱这支歌，显示了坚定不移的信念。

人生尽可信念不同，能够为信念奋斗终生，奉献一切，那么，就连他的敌人也会为他的人格肃然起敬。

从古说到今，让我们再来说说自己身边的人物吧！她，是本公司的一名女工程师，作为行业中的一员，她像一颗耀眼的星星，在众多璀璨闪耀的群星中熠熠发光。她，就是王艳。王艳毕业于上海交通大学，1999年到本公司工作。这10多年来，她曾经做过工程资料员、质量员、施工员、项目经理。每份工作她都做都兢兢业业，一丝不苟。力求把工作做得尽善尽美是她的信念。就拿王艳担任旧城改造工程的项目经理这件事来说吧。这个工程是当年度市政府实事工程之一，施工难度大，压力重。作为项目经理的王艳，精心组织人员，合理安排工序。在施工中，她始终把工程质量放在首位，严格按照施工组织设计的有关技术措施，反复向项目部全体人员进行布置和交底，使每个成员做到胸有成竹。

工程一开工，王艳就日夜守在了工地上，每天晚上十点、十一点，有时甚至凌晨一两点钟才回家，成了一个名副其实的“都市夜归人”。女项目经理如此敬业，令工地上的职工肃然起敬，于是用百倍的工作热情来表达对她的敬佩之情。最后，旧城改造工程被评为优良工程，并获得了市政府奖励。正是因为王艳心中有着坚定的信念，她才能够先后出色的完成三市路、体育中心等项目工作，得到各级领导的好评。

在座的各位，听着这一个个鲜活的事例，您感到信念的力量了吗？当然，我们二十一世纪的青年，应该比前人有更高的奋斗目标，更美好的理想，更坚定的信念。我们应该像他们那样，完成时代赋予的使命，肩负起我们事业的未来。

要知道听众不是来听课的。就多数人而言，真实的人和事往往更能吸引他们的注意力。如果我们给他们举两个身边发生的真实的故事，他们听起来会更加专注，使你的讲话达到更好的效果。

二、针对听众的心理需求发言

什么才是成功的讲话？自然是说者尽其声，听者领其意。要想你的当众发言取得良好的效果，就必须知道听众们想什么，要什么，按照他们的心理需求来发言。避开那些受争论的话题，从如何打动听众着手，把话说到他们心里去，自然会引起他们的共鸣。

让听众受暗示的影响