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第八章 智慧说话中的心理博弈术（第4页）

总而言之，在对方处于劣势的情况下，说实话就有可能会引起矛盾甚至冲突。这个时候我们不能得理不饶人，应该给对方一个体面的台阶下。

例如：大连市一家大型制造企业的毛经理，率领代表团到日本参加某企业的订货会。日本企业的总裁特地举行宴会款待毛经理一行。双方交谈中，日方翻译在翻译毛经理的讲话时不慎译错了一个地方，在场的日本企业总裁见状大为发火，感到非常丢面子，他的脸马上阴沉下来，扭头用眼睛盯着那位翻译，那位翻译涨红了脸，紧张得不知所措。

宴会厅里的气氛顿时紧张了起来，大家的眼光齐刷刷地盯着日本企业的总裁和翻译。这时毛经理温和地对日本企业的总裁说：“两国语言差别很大，要做到恰到好处地翻译出来是很不容易的，刚才有可能是我方言太重，讲得不够清楚。”说完毛经理又慢慢地重述了一遍刚才被译错的那段话，这次日方翻译准确地翻译了出来。

毛经理说完话，立即与日本企业的总裁碰杯，紧接着又特地转过身来与日方翻译碰了一下杯，这令日方翻译十分感动，手里举着酒杯久久不放。此时，日本企业总裁的脸上也有了笑意，整个宴会厅里的紧张气氛彻底缓和下来。

毛经理以自己“有误”为借口，为对方提供了一个非常体面的“台阶”，仅仅一句话，就使已经感到有失自尊的日本企业总裁摆脱了尴尬局面，也为那位日方翻译解了围。

人们都有一时冲动，做错事、说错话、得罪人的时候，如果相互之间以牙还牙只会使事态变得更严重。说话委婉，替别人找个台阶，不仅可以使对方心生感激，对自己产生好感，还会使对方心悦诚服，减少矛盾的发生。

要注意把握说话的火候

把握说话的火候，就是要把握说话的分寸，说话的分寸拿捏得好，就是很普通的一句话，也会平添几分分量，话少又精到，给人感觉深思熟虑。而说话的分寸决定于你谈话的对象、话题和语境等诸多因素的需要。换句话说，要言之有度。

在职场中，与上司的说话是人际关系中一门重要的学问，职场中的许多朋友就是因为没有把握好与上司之间说话的火候，以至于事业一塌糊涂，前程一片黑暗。俗话说“伴君如伴虎”。上司毕竟不是一般的同事，何况一般同事之间也应该注意分寸，说话不能太无所顾忌。与领导相处，不论是平时说话交谈，还是汇报情况时，都要多加注意。特别是一些让领导不快的话，就更要小心把握。如下面的这些话语：

“不行吗？没关系！”这话是对领导的不尊重，缺少敬意。

“无所谓，都行！”这句话会让领导认为你感情冷漠，不懂礼节。

“您不清楚？”这句话就是对熟悉的朋友也会造成很大的伤害，对领导说这样的话，后果更加严重。

“辛苦你了！”这句话本来应该是上级对下级表示慰问或犒劳时说的，下级如果对上级这样说，后果似乎不太妙。

那么不小心说错了话如何补救呢？在领导面前说错了话，一旦反应过来，就要立即就此打住，马上道歉。不要因害怕而回避，应面对事实，尽量避免伤害对方的人格和面子，必要时可以再进行说明，而不必要的辩解只会让事情越描越黑。

不经意地说：“太晚了！”这句话的意思是嫌领导动作太慢，以至于快要误事了。在领导听来，有“干吗不早点”的责备意味，你看这话能说吗？

“这事不好办！”领导分配工作任务下来，而下级却说“不好办”，这样直接让领导下不了台，一方面说明自己在推卸责任，另一方面也显得领导没远见，让领导没有面子。

如此等等。在领导面前说话还真的有些不容易，职场中的朋友一定要小心为上，三思而后说。一旦我们把握好了与上司说话的火候，前程与事业上的一些难题，自然会迎刃而解。

不仅在职场中说话要小心斟酌，在商场更应该把握说话的分寸。如今是一个市场竞争十分激烈的时代，商业战争是一场没有硝烟的战争。它和真正的战争一样，也有险恶、诡秘、尔虞我诈等特点。在这场战争中如果不讲究说话的分寸，一味地追求直率与坦诚，抱着一种毫无保留地与对方心心相印的态度，以致完全沟通的幻想。其结果是可想而知的，一定会造成重大失误而追悔莫及。

建新是一个性情率真的人，现在他是商界某一行业的著名经纪人了。多年前，当商品经济的浪潮一阵紧似一阵地拍击中国海岸的时候，他在一位朋友鼓动下投身商场。由于他一直以来心直口快，他总以“诚信”为商业之本，所谓诚信，也就是真诚待人，所谓真诚，便是实话实说。结果，第一笔生意就因为这样而失败了。

有一天，经朋友介绍，由他去直接与某公司主管洽谈一笔汽油生意。与主管见面后，对方并不急于切入正题，而是漫无边际地与建新聊起题外话来。从交通问题谈起，接着谈到乘车难，再由乘车难谈到了乘车难的若干原因，转了几个弯后，对方又好像很随意地问了一句：“本地汽油行情看涨，不知贵地情况如何？”建新也不留心眼，便以实相告。这下可好了，待到正式洽谈到汽油的话题时，对方知道建新要货心切，便摆出一大堆汽油如何如何紧俏，如何如何难弄，弄到了又如何如何可捞上一笔之类的托辞。言下之意，我之所以愿意与你做这笔生意，还是很看在朋友的面子上，我也很讲信誉，但是价格上，却坚决不退让半步。结果那笔生意以建新的让步而成交，建新虽然也赚了一笔钱，但与原来预定好的差价相比，却不痛不痒地吃了一个大亏，白白地让对方多赚去20多万元。

由此可见，说话一定要有度。

言之有度的反面就是言谈失度，什么叫做“失度”呢?一般说来，对人出言不逊，或当着众人之面揭人短处，或该说的没说，不该说的却都说了，这些都是“失度”的表现。要成为成功的商业精英，就应该掌握说话的分寸，切忌言谈失度。以下这些内容在社会交往中是切忌谈到的：

（1）健康状况。如果是和十分亲密的人交谈，这种情况不在此列。

（2）有争议性的话题，除非很清楚对方立场，否则应避免谈到具有争论性的敏感话题，如宗教、政治、党派等易引起双方抬杠或对立僵持的话题。

（3）他人的隐私。包括年龄、商品的价钱、薪酬等涉及隐私的话题不要接触，容易引起他人反感。

（4）个人的不幸。不要和同事提起自己所遭受的伤害，例如离婚了或是家人去世等。当然，若是对方主动提起，则要表现出同情并听他诉说，但不要为了满足自己的好奇心而追问不休。

（5）老生常谈或过时的话题。那些过时了的话题犹如“明日黄花”丝毫引不起听者的兴趣。

（6）一些庸俗的笑话，在私下说可能很有趣，但在大庭广众之下说，效果就不好了，容易引起他人的尴尬和反感。

（7）害人的谣言。工作、生活当中有很多散布对他人前途不利谣言的机会，当你要开始说这些害人的话之前请慎重地思考一下，无论是无中生有的，还是这些内容可能都是事实的，一旦说出口都会对他人造成伤害。

在人际交往中，谈话要有分寸，认清自己的身份。适当考虑措辞，认真斟酌哪些话该说、哪些话不该说、应该怎样说，才能获得更好的交谈效果。

说“软话”赢得对方的同情

生活当中人们总是习惯于同情弱者，所以，有些时候，适当地向对方“示弱”，说“软话”，也是打动对方心灵的一个好方法。

在中国古代历史上，宦官专权的事例屡见不鲜。汉元帝时，宠信宦官石显，封他为中书令，朝政大小事务由他裁决。而石显精于算计，他时刻担心着别人向皇帝说自己的坏话，对自己不利，于是想方设法向皇帝表示他的忠诚，说服皇上相信他是无辜的。

一次，石显被派往各宫去办事。他觉得这是一个检验周围人对他态度的大好时机，于是向皇帝奏请说，他担心事情办完之后时间太晚，未央宫宫门被关闭而进不来，请求皇上下诏，让门卫给他留门。皇帝当即给各宫门卫下达了口谕。

办完事后，石显故意拖延时间，在各宫尽量游走，直到半夜才回来。后来，果然有人上书告发石显，说他矫诏擅自开启宫门。

皇帝看后，笑着把那封揭发信给石显看。石显流着泪，显出一副无辜的样子说：“陛下明鉴，您非常信任我，经常让我去各宫办事，于是不免有人嫉妒我，总想抓住一些机会陷害我。这样的揭发信不会只有一封，以后可能还会有。对于这种捕风捉影的话，只有靠圣明的皇上您洞察了。微臣出身寒门，确实不能以区区一身让大家都满意，不能禁受住天下之怨。我愿意辞去现在的官职，接受后宫洒扫除垢的差遣，以表明我对陛下的忠诚之心，死而无恨。只希望陛下能相信我。”

元帝觉得他语出于情，于是被感动蒙蔽了，相信了他，不但不让他辞官，反而多次慰劳勉励，让他好好干，给他比以往更多的恩赐。从此以后，石显更加荣耀起来。

从上面的例子中可以看出，石显就是因为巧妙地扮演了一个弱者，激起了汉元帝的恻隐之心，从而达到了让皇上相信自己的目的。