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第八章 智慧说话中的心理博弈术（第3页）

大文豪马克·吐温曾经说过一句话，“有时候一句美妙的赞语，可以使我多活两个月。”细细想来这句话不无道理，因为在某些特定的时候，赞美是人类共同需要的精神食粮。

某心理学家有一次在银行排队取款，看见前面的老先生一脸不悦。出于职业原因，心理学家想让老者开心起来，所以就暗暗地观察老者的优点。他发现老者虽然驼背哈腰，却有一头漂亮的头发，就借机与老者搭讪：“老先生，您的头发真漂亮呀！”正巧老先生一向对自己的头发最引以为豪，听到心理学家的话，顿时开朗起来，他挺了挺腰板，向心理学家道了声“谢谢”，就哼着歌走开了。

综上所述，一句简单的赞美会给别人带来巨大的快乐。所以你要善于赞美别人，作为领导者就更应如此，赞美下属会给你带来神奇的力量。如果你对职员说：“我认为你很能干，最近公司在做人事调整，所以我希望得到你的帮助。”如此一来，相信你的职员一定会为你分忧解难，即使遇见再大的困难也不会有任何怨言。

有一次张海迪曾受日本友人之邀，参加特意为她举办的演讲会。张海迪第一次在正式场合用日语做了自我介绍，并唱了几首自己创作的歌曲。讲演完毕之后，她特别希望得到观众的赞许、鼓励和褒扬。此时，作为主持人的日本著名作家和翻译家秋山先生紧紧地抱住她，连声称赞说：“讲得太好了！”台下的日本观众也大声地说：“讲得很好，我们都听得懂。”虽然是短短的一句话，却给了张海迪无穷的鼓励。

赞美可以给人带来无限的快乐和温暖，也是滋润人们心田的甘霖，所以赞美能够赋予人们无限的鼓舞和积极向上的力量。

美国一位哲学家曾说过：“人类天性中都有做个重要人物的欲望。”所以能否获得赞美以及赞美程度的大小，便成为衡量一个人社会价值的标准。

心理学家认为，要想让一个人发挥出全部能力和潜能，赞美和鼓励就是最好的方式。

卡耐基在《人性的弱点》中提到了这样一个故事：一次他去邮局寄信，常年从事单调工作的邮局办事员显得很不耐烦，服务态度很差。当她给卡耐基的信件称重时，卡耐基真诚地对她说：“真希望我也有你这样的头发。”听到这句赞美的办事员喜出望外地看着卡耐基，脸上立即显出柔和的微笑并热情周到地为卡耐基服务。

赞美别人并不是随意附和，更不是信口开河，那种毫无顾忌的赞美只会令人生厌，所以赞美别人要注意以下几个原则。

第一，真诚。赞美别人要出于真诚，所讲的内容是对方确实具有的或即将具有的优秀品质或特点，而不要口是心非，让对方感觉你言不由衷或另有所图。比如你夸奖一位身材矮小的男士长得魁梧，恐怕就会出现“拍马屁拍在蹄子上”的情况。

第二，赞美的话要具体。赞美的话切忌模糊笼统，否则就会给人以敷衍了事的感觉。你要通过细心的观察，然后发出肺腑之言，对方才会满意接受。

第三，迎合对方的心理需求。你所赞美的内容应是对方感兴趣或是能够引起对方兴趣的，如称赞已婚女性身材苗条，赞扬老年人身体硬朗，说孩子聪明伶俐，这些都能起到良好的作用。

在现实生活中，能够得到的真诚赞美是很有限的，而且大多数人都想得到别人的赞美，却很吝啬去赞美别人。由于人们的误解，认为赞美就是奉承，奉承就是献媚，会遭到人们的唾弃，所以那些自认为不是“凡夫俗子”的人就自命清高，目中无人，认为谁都不如自己，即使对身边美好的人或事也不会加以赞美。

其实，赞美和奉承有着本质的区别，人们反对虚伪奉承，更不喜欢说言不由衷的话，而赞美却是真诚的、善意的、美好的。称赞对方引以为荣的事情

每个人一生当中都做过让自己引以为豪的事情。这些事情经常会在他们的言谈中流露出来，如“想当年，我在朝鲜战场上……”“我年轻的时候……”等等。对于这些引以为荣的事情，他们不仅时常挂在嘴边，而且还深深地渴望能够得到别人由衷的肯定与赞美。

对于一位老师而言，引以为荣的莫过于自己的学生在社会上很有出息，这时我们为了表达对老师的赞美，不妨说：“某某真不愧是你的得意门生啊！现在已经自己出书了。”对于一位一生都默默无闻的母亲，引以为荣的往往是自己的孩子将来有出息，这时我们如果对她说：“你有福气啊，孩子们都那么有出息。”她一定会高兴不已。对于老年人来说，他们引以为荣的往往是他们年轻时的那些血与火的经历，你如果能搬上一张小板凳，坐在他们面前，听他娓娓道出那些陈年往事，已经是对他们最好的赞美了。

真诚地赞美一个人引以为荣的事情，可以更好地与之相处。

乾隆皇帝喜欢品茶、论诗，对茶道颇有见地，并引以为荣。有一天，宰相张廷玉精疲力竭地回到家刚想休息，乾隆忽然来造访，张廷玉感到莫大的荣幸，称赞乾隆道：“臣在先帝手里办了13年差，从没有这个例，哪有皇上来看下臣的！真是折煞老臣了！”张廷玉深知乾隆好茶，命令家人烧水给乾隆皇帝沏茶。乾隆很高兴地招呼随从坐下：“今天我们都是客，不要拘君臣之礼。”水开时，乾隆亲自给各位泡茶，还讲了一番茶经，张廷玉听后由衷地赞美道：“我哪里懂得这些，只知道吃茶可以解渴提神。一样的水和茶，却从没闻过这样的香味。”李卫也乘机称赞道：“皇上圣学渊源，真叫人瞠目结舌，吃一口茶竟然有这么多的学问！”乾隆听后心花怒放，妙语连珠，滔滔不绝，众臣洗耳恭听。乾隆的话刚结束，张廷玉奉赞道：“今天皇上这番宏论，从孔孟仁恕之道发端，譬讲三朝政纳，虽然只是三个字‘趋中庸’，却发聋振聩，令人心目一开。皇上圣学，真是到了登峰造极的地步。”其他人也都随声附和，乾隆大大满足了一把。

张廷玉和李卫作为乾隆的臣下，都深知乾隆对自己的茶经和“宏论”引以为豪。而张李二人便投其所好，对其大加赞赏，达到了皆大欢喜的目的。

一个人到了晚年，当他们回首往事的时候，更喜欢回味和谈论自己曾经历过的那些大风大浪，希望得到晚辈的赞美和崇敬。

抓住他人最重视、最引以为豪的东西，并将其放在突出的位置进行赞美，其效果往往非同寻常。

有一次，曾国藩用完晚饭后与几位幕僚闲谈，评论当今英雄。他说：“彭玉麟、李鸿章都是大才，为我所不及。我可自许者，只是生平不好谀耳。”一个幕僚说：“各有所长，彭公威猛，人不敢欺；李公精敏，人亦不能欺。”说到这里，他说不下去了。曾国藩又问：“你们以为我怎样？”众人皆低头沉思。忽然走出一个管抄写的后生过来插话道：“曾帅是仁德，人不忍欺。”众人听了齐拍手。曾国藩十分得意地说：“不敢当，不敢当。”后生告退而去。曾氏问：“此是何人？”幕僚告诉他：“此人是扬州人，入过学，家贫，办事还谨慎。”曾国藩听完后说：“此人有大才，不可埋没。”不久，曾国藩升任两江总督，就派这位后生去扬州任盐运使。

真可谓区区一句话，胜读十年书。这位后生正是抓住了曾国藩自视“仁德”这一点，投其所好地进行了赞美，结果飞来洪福。

由此可见，只要赞得恰到好处，其效果往往是出人意料的。

说话要懂得替别人找台阶

有时在谈话过程中，对方坚定地表达了一个观点，如果我们表示不同意，要想改变对方观点时，首先就是要顾全对方的面子。因为如果对方同意了自己的意见，也就等于承认他自己是故意撒谎，对方的自尊心会难以接受。

试看精明者是怎样给人面子，又不至于使对方下不了台。

例如：一位顾客到一家百货公司去退货，要求退换一件外衣。她已经把衣服带回家并且穿过了，只因为她丈夫不喜欢。她向售货员解释说“绝没穿过”，要求退换。

售货员检查了外衣，发现有明显干洗过的痕迹。但是，直截了当地向顾客说明这一点，那位顾客是绝不会轻易承认的，因为她已经说过“绝没穿过”，而且已经精心伪装过了穿过的痕迹。于是，机敏的售货员说：“我很想知道是否你们家的某位成员把这件衣服错送到干洗店去。我记得不久前我也发生过一件同样的事情，我把一件刚买的衣服和其他衣服一起堆放在沙发上，结果我丈夫没注意，把这件新衣服和一大堆脏衣服一股脑儿塞进了洗衣机。我怀疑你是否也遇到了这种事情——因为这件衣服的确看得出已经被洗过的明显痕迹。不信的话，你可以跟其他衣服比一比。”

顾客已经看出自己无可辩驳，而售货员又为她的错误准备好了借口，给她一个台阶——于是顺水推舟，乖乖地收起衣服走了。

这位售货员的话说到顾客心里去了，使那位顾客不好意思再坚持。一场可能发生的争吵就这样避免了。

通常情况下，人们会为自己的谎言寻找各种借口，我们若想戳穿对方的谎言，不仅要让对方相信自己，而且必须懂得如何把对方从自我矛盾中解救出来，并且能够说得对方心服口服，体面地收起那套鬼把戏。

即使有时我们说的是千真万确的实话，对方肯定也能接受，但也要三思而后说。

在生活中，人与人之间的交流，往往是说话双方彼此都希望对方能对自己说实话。但在某些特定的场合下，如顾及面子、自尊，以及出于保密等，实话实说有时往往会令人尴尬，伤人自尊，因此，实话是要说的，但应该巧说。

那么我们如何才能把实话巧妙地表达出来呢？说得既让人听了顺耳，又让人能欣然接受呢？

首先，由此及彼肚里明。当两个人的意见发生分歧以后，如果实话实说直接反驳就有可能伤了和气，影响团结。这个时候就需要我们采取这种方法，因为这样可能会避免一些麻烦。

其次，抓心理达目的。这就是要抓住人的心理，运用激将的方法，进而达到自己真实的目的。

再次，藏而不露巧表达。这是指运用多义词委婉曲折地表明自己要说的大实话。