甜梦文库

手机浏览器扫描二维码访问

第3章 争脸 名誉就是一个人的脸面（第2页）

人们都说经商可致富，事实上也有不少人富起来了。见富"眼红"当然不好。但是，经商求富也要富得其所，若是掺杂使假则属为富不仁，到头来只能自断财路，声名狼藉。有句话说的好："买者不如卖者精"。有人往往把自己的产品吹得天花乱坠，几种酒一勾兑，一种名牌就上市了，而且配有各式各样的广告缠住你，不怕你不信。

中西制药公司经理刘霁岚锐意求新，健全制度，不仅继承了其父刘秉彝在制药工艺上选料严格、制作精细和在经营上扶贫济困的传统，而且善于把握时机推行新法，改进质量。

在长期经营实践中，他制定了四句话奉为"中西精神"：信义为立业之本；博爱为处世之本；睿智为发达之本，求新为进展之本。

刘霁岚的父亲刘秉彝在长期临床实践中感到妇女与儿童常病均缺少有效的成药，多用草药汤剂，不但量大难于下咽，而且请医就诊和抓药煎药多有不便，于是悉心研究制出清内热、消积食的儿科科良药"保赤一粒金"和专治一般妇女病的"坤中第一九"小包装成药。经过患者试用，疗效显著，加之便于携带，患者争相购用，声名大噪，生意日好。中西大药房制药业务日渐发达，于民国初年扩大经营，更名为中西制药公司。

天津境内早年河流众多，洼淀棋布，空气湿度大，每逢夏秋，患皮肤病者众多。刘秉彝针对这种情况，又研制出一种皮肤科外用良药，名"濯毒洗血净"（药膏），专治疮痈癣疥，疗效甚佳。1939年水灾后皮肤病患者更多，此药当时正合群众需要，曾一度脱销。

20世纪三四十年代，上述几种成药行销河北、山东、河南、陕西、内蒙等三北广大地区。其中保赤一粒金、濯毒洗血净还远销江、浙、皖、闽、粤等地，畅销大江南北，知名度极高，成为千家万户的常备良药。刘霁岚主持药厂后继承其父事必躬亲的作风，给自己规定"三亲"原则，即产、供、销都要亲自参与和把关，尤其是在选购原料和成药制作上更是严格要求，一丝不苟。进货常规做法是派专人去安国等药材市场上择优选购，有一次适逢刘霁岚离津外出，配制保赤一粒金的辅药甘草告罄，即将影响生产。事有凑巧，一个药商来厂兜售甘草，因其索价低，业务人员即时买下。刘回厂后亲自检验，发现其中有部分稍见霉变，他拒绝了从中挑选的建议，毅然决定全部销毁，即使暂时停产也在所不惜，事后作为此次事故的教训，他规定了原料药材进厂"三不准"制度：

非固定渠道的药材不准进货；质次价低的药材不准进厂；因保存不当影响疗效的药材不准投入生产。

制作成药投料配比主要工序由刘霁岚亲自主持。烘、炮、炒、洗、泡、漂、蒸、煮等均有严格规定，如制保赤一粒金需用19味药材，每种按比例严格称量，分别先后次序投入，并要求每十七两七钱一定要产出成药17700粒，从而确保药品质量规格。中西药厂经常调查市场变化，制作方便顾客的新药品。例如濯毒洗血净曾一度销量减少，经了解系因气候干燥以及人们讲究卫生，患皮肤病者减少所致。中西药厂遂进一步研究改变配方，加进珍珠粉等护肤药剂，使该药膏兼有护肤美容作用，而且芳香怡人。通过宣传，改产后的新药销量又大幅度上升。再如坤中第一丸疗效虽高，但因系传统蜜丸剂型，在保存与服用上患者均感不便。刘霁岚购进制西药的机器设备，研究中药西制，终于将丸剂改制成干片剂，每袋装六片，改称"妇女幸福片"，可以长期贮存，携带及服用非常方便，如此一改，即成为畅销药品。

在严格把关的同时，刘霁岚也没有忘记宣传自己的产品。中西药厂所产的几种名牌成药，除在本市和全国报刊上经常登广告外，广播电台也成为宣传的重要渠道，在节目间隙中广播药品广告。厂方更不惜重金，请人谱写词曲，由著名曲艺演员演唱播放。此外，还大量制作广告牌、宣传画在市内要道以及京奉、津浦铁路沿线两侧广事宣传，甚至在一些戏院的戏单上刊登广告。人们耳之所听、目之所视，保赤一粒金、濯毒洗血净几乎无处不在，如此强大的广告效能，无疑能成为人们需要时的首选药品。

中西药厂还有一手绝招，是一般药厂所不能比的，即多年来不定期地举办"舍药"善举，对贫苦患者免费赠药，这些受惠者无疑成为该厂的义务宣传员，不啻提高了知名度，而更促进了药品的销售。这种既赚钱又深受顾客欢迎的事情，是聪明商人的明智之举。企业的诚信蕴藏着对消费者的关心，也换来了消费者对企业的真情。

现在有些人不懂得这个道理，总想通过做买卖把顾客狠狠地"咬"一口，到头来顾客得不到实惠，自然大叫上当，下次就再也不会光顾了。这样去做生意，最终能不失败吗?

看来，不论是经商或是搞服务，让消费者从本店出售的商品或提供的服务中得到实惠，心中留下良好印象，这才是利之所在。

俗语说：青山常在，绿水长流。对一家商店来说，"青山"仿如信誉，"绿水"好比财源。信誉常在，财源长流，这也是个规律。

4．声誉比生命更重要

在商场，盈利是靠商品的质量和服务取得，一旦信誉丧失，必然招致商业失败。晋商在经营活动中，总结出许多有关诚信经商的谚语，如"宁叫赔折腰，不让客吃亏"；"售货无诀窍，信誉第一条"；"秤平、斗满、尺满足"；"买卖成不成，仁义都要在"等。

晋商各商号在号规中均规定了"重信义，除虚伪"，"贵忠诚，鄙利己，奉博爱，薄嫉恨"，反对以卑劣手段骗取钱财。要求商人烙守"诚信仁义，利从义出，先予后取"的正道。诚信经营的晋商视信誉为命根，强调做买卖必须脚踏实地，不投机取巧，宁可亏本也不做玷污商号招牌的事。

晋商如此注重信誉，自然招来终身主顾。1888年，英国汇丰银行在上海的经理回国前，对晋商曾有过这样一段评论："这25年来，汇丰银行与上海的中国人（晋商）做了大宗交易，数目达几亿两之巨，但我们从没有遇到过一个骗人的中国人。"

清代祁县富商乔致庸把经商之道排列为：第一是守信，第二是讲义，第三才是取利。乔家的复字号商号之所以长盛百年，就在于其不图非分利润，靠信誉赢得了长期客户。凡复字号的商品，必保证质量，价格公道，决不会以次充好，缺斤短两，使客户蒙受损失。因此，复字号就是信誉的保证。

有一年，乔家复字号复盛油坊名下通顺店从包头运大批胡麻油往山西销售，经手店员为贪图厚利，竟在油中掺假。此事被掌柜发觉后，告诉乔致庸。乔致庸宁可忍一时利益之痛，也要大力挽回商誉，保证长期的持久利润和品牌信誉。于是他命顾天顺和通顺店李掌柜连夜写出告示，贴遍整全城，说明通顺号掺假事宜同时，凡是近期到通顺店买过胡麻油的顾客，都可以去店里全额退银子，以示赔罪之意。尚未卖出的胡麻油立即饬令另行换装，以纯净好油运出。并以此事教育员工："商家是要追逐利润，但绝不干损人利己的事。"这次胡麻油事件，虽然商号蒙受不少损失，但因其诚实不欺，信誉昭著，复字号的油成为信得过商品，近悦往来，商业更加繁荣。

祁县的复恒当，门面并不是很大，但很注重服务态度，当物定价比其他当铺高。一年365天整日营业，连大年初一也不休息。而且还规定：每年除夕夜通宵营业，次日天明的第一笔交易叫天字第一号当，当户要多少钱就给多少钱，不打折扣。因此，复恒当在当地商誉好。尤其是它坚守信誉，工作认真，给当户们留下了难忘的印象。

有一天，复恒当铺的柜台伙计由于疏忽大意，把一件狐皮大衣误识为羊皮袄让人赎走了。当狐皮大衣的当主来赎当时才发现丁差错。事情报大掌柜知道后，他立即召集伙友训话，强调赎错当是当业大忌，是关系本铺名声的大事，一定要彻底清查，纠正错误。：于是，复恒当铺全号伙友夜以继日地核对每张当票和账簿，逐人逐事回忆当时的情况。

经过他仔细排查，发现了一点线索，错赎范围缩小到临城的几个村子。于是，大掌柜亲自率人去附近农村调查，几乎把临城村当过皮衣的户滤了一遍。终于查明错赎户是北谷丰村的一位姓范的农民。大掌柜拿上羊皮袄送到范家，一进门就连声检讨，错在复恒当，绝不能怪范家。狐皮大衣取回后，大掌柜又亲手送还了失主，还对错赎做了一定经济赔偿。

这件事很快就在祁县城乡传播开来，它不仅未因出了差错而影响了复恒当的业务，反而使复恒当的牌子叫得更加响亮!这既体现了商人灵活的经营措施，又表明了把声誉视作自己生命的经商美德。

5．人无信不立

俗话说：人无信不立。在市场经济大潮中，诚信成为一种稀缺的商业资源。许多商人、企业经营者信用低下，破坏了正常的游戏规则，因而诚信立市、诚信兴企已经成为企业家能否终有所成必须面对的课题。

美国建国时期的政治家、科学家本杰明·富兰克林曾对一个青年人说："你要切记，信用能够使一个人在任何时候、任何场合聚集起他的朋友们所用不着的所有的钱，借人的钱到了该还的时候一小时也不要多留，否则一次失信，你的朋友的钱袋，就会永远向你关闭。"

据2002年11月12日《今日早报》报道，一位名叫桂小欢的安徽生意人在返家途中丢失了36张温州客户打给他的欠条，"想死的心都有"的桂小欢重返温州后，除一家企业外，几十家温州企业逐一认账，出入意料地基本补齐了所欠13万元的欠条。

桂小欢将近50岁，是安徽桐城一家布轮作坊的老板，他经常带着样品去温州推销。他推销的第一家鞋厂是温州泰马鞋厂，结果，第一笔单子很顺利就做成了。根据温州人的生意规则，一般是一段时间结一次账，而不是每次拿货都付现金。但是，桂小欢希望能够拿到现金，泰马鞋厂的经理陈海永爽快地付了现金。

就这样，陈经理每次都向桂小欢破例支付现金。当第四次去泰马鞋厂送货的时候，桂小欢主动对陈经理说："你打个条给我就行了!"6年后，桂小欢的客户已经有20多家了，他也已经习惯了送货时打条，一段时间后结一次账的做法。温州商人的诚信让桂小欢觉得很放心，只要有条在，他就高枕无忧。

一年下来，老桂的20多家温州客户给他打了13．1万元的欠条。这是老桂全家辛苦一年多卖出的产品总额，共36张，其中最少的200多元，最多的4000多元。2002年10月21日晚，卖完货的老桂从温州乘夜班长途车回安徽老家，为的是抓紧再生产一些布轮发往温州。作为一名小生意人，卖出13万余元的货很不容易，但想到所有的货物都被温州老板收下，老桂又感到很大的安慰。

车到安徽境内时，一觉醒来的老桂被眼前发生的事实吓呆了：放在座位旁的皮包不见了。包里有衣服，衣服里藏的正是总计13万元的欠条。想到凭条还钱的规矩，想到欠条丢了空口无凭，想到那么多财大气粗的温州老板不会相信一个外地的小生意人，老桂心中的绝望感越来越重。回到家里后，人们也纷纷议论：那么多有正式合同的著名企业都被"三角债"拖得苦不堪言，何况连欠条也丢了，钱肯定要不回来了。老伴让老桂回温州试试运气："好好给他们说说，如果真不给钱，咱也认了。千万不要想不开，做傻事。"

决定"听天由命"的老桂赶回温州，并不抱希望地从钱数多的企业开始碰运气。这些企业有的收老桂的货不止一次，每个企业欠条也有好几张。有的企业只是手写的便条，这让老桂心里更没底。他先去了温州泰马鞋业有限公司，在老桂的印象里，这家公司给他开的欠条有2000多元。虽然老桂只认识这家公司的仓库员，但热情的仓库员马上带他去找供应部经理陈海勇。陈海勇安慰老桂，对他说："你放心，我们欠的钱肯定给。"说着马上叮嘱财务人员："你们看看，有证据的话就找，没证据就回忆一下送货的情况。"出乎老桂的预料，财务人员当时就给他补了欠条，陈海勇经理补签了字，约定一个月后来结账。一连几家公司都给老桂吃了定心丸，当晚老桂打电话给老婆报喜说："我去了4家，4家都补条啦。"老桂在电话里哭得泣不成声。

后来的几天，本来为丢欠条要哭的老桂，更要哭了。但老桂说："这回要哭，是被温州人感动的。"在温州，意万达皮鞋厂、龙湾明流鞋底厂、瓯北康艺鞋底厂等20余家企业，无论大小，都认账。能找到存根的老板，将欠条复印签字后补给了桂小欢；找不到依据的老板，核实后或给了现钱，或重新为老桂补办了手续。在不到一周时间里，在离家1000公里外的温州，异乡小生意人老桂的13万元欠条几乎全部补回。老桂的老婆在电话那边感动得直抹泪，说："温州那边的人，怎么这么好?"

没有认账的企业也有一家，只欠了1260元。老桂不肯对人透露这家企业的名称，只说这家企业的仓库员对他送货的事是承认的，但表示自己无能为力，因为老板娘只说"凭条还钱，没有条不要来找我"，然后就不再理人了。这家企业的生意，老桂决定以后不做了。

给老桂补了欠条的永嘉县瓯北康艺鞋底厂老板陈源，是个30多岁的年轻企业主，手下有200多名工人。他对闻讯前来采访的记者说："欠条是不可能去公证的。丢欠条的事谁都有可能遇到，只要记账本里有的，我都认。讲诚信对谁都有好处，真正做生意的人都知道诚信是无形资产。大家讲诚信，做起生意来都方便。"

最令老桂难忘的还有一家乡村小店的主人，是一名温州乡下妇女--当时她打的欠条写在一张小纸条上，没有任何存根，而且时间过了好几个月。在老桂的印象里，女店主欠他1380元，但老板娘的记忆是"1000元以上，最后是个8，好像是1180元?"这位女店主于是先补了一张"1180元"的欠条给老桂，对他说："咱们都想想，如果真是1380元，我再给你补上200元。我骗你，心里会不安的；生意是做出来的，不是骗出来的。"老桂对人说，我们都是小生意人，没想到温州一个农村妇女也如此守诚信。

丢了欠条还能要回钱，老桂在温州的这段经历，成了家乡安徽桐城人饭桌上议论不休的奇事。《今日早报》为此发表评论说：老桂的生意，可能像他自己说的那样"小得可怜"。他记不住那些经理的名字，对"温州信用工程"也只听说过一点点。但"温州商人"在这个外地生意人心目中的印象是这样的："他们架子有点大，不怎么爱说话，很会做生意。用安徽话说，尖（小气）是尖，可是真讲信用。"