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第3课拜访客户好的开始是成功的一半（第5页）

几乎每个人都有过这样的情况：别人刚刚给你介绍过的人还没过10分钟，你就把这个人的名字忘记了。这样的情况对于销售员来说也不例外，所以，销售员在得知客户的名字后要多重复几次，这样可以帮助记忆。

销售员可以在与客户最初的谈话中有意识地多说几次客户的名字。倘若客户的姓名很少见或奇异，销售员不妨请教客户名字的写法与取名的原因及经过，这种以姓名为话题的处理方式，可以使销售员对客户的印象更加深刻。

3．联想

联想是一种有趣的记忆名字的方式。销售员可以利用对方的个性、特征、谐音，产生联想，以帮助自己记忆客户的名字。联想有助于销售员对客户名字的长时间的记忆，很多时候我们看到现实生活中的一个特定的场景，就会想起小时候或者很好的朋友的相应经历，联想在这其中功不可没。

销售员可以运用谐音记忆客户名字。譬如：如果一个客户的名字叫“严婉庄”，销售员可以倒过来记忆为“装碗盐”，这样马上就把这个客户的名字记住了，但是销售员千万要注意，在见到客户的时候不可以这样称呼客户；还有一个刚见过面的客户叫“李青齐”，销售员就可以立刻运用谐音记住这个客户的名字：哦，他是“你亲戚”。

另外，销售员还可以把客户的名字与他的职业、面部特征等细节进行联想记忆。

7．用你的亲和力博取客户的喜欢

亲和力本来是一个化学名词，指两种原子之间的关系特性。后来被用于人际关系领域，用来形容一个人具有让人愿意亲近、愿意相信的力量。

有亲和力的双方，会表现出友好与合作的意向。亲和力也可以用于一个组织整体的风格。更广泛地说，是指一个人对其他人或者是所在群体形成的影响力。亲和力不是说两个人的空间距离有多近，而指的是心灵上的亲切和认同。这种影响力主要是由对对方的尊重和认同产生的，而它的基础是一个人善良的意识和博大的胸怀。成功的销售员都有非凡的亲和力，他们非常容易博取客户的喜欢和信赖，也就很容易地跟客户成为好朋友。许多的销售都建立在友谊上面，因为人们喜欢和他们所喜欢、信赖和具有友谊基础的人购买东西。为什么呢？很简单，因为客户觉得放心。所以，一个销售员是不是能够很快地同客户建立起很好的友情基础，与他的亲和力有绝对的关系。

那么，销售员要具备什么样的品质才算是具有亲和力昵？其实，亲和力的建立同销售员的自信心和自我形象有绝对的关系。销售员要热忱、乐于助人，关心别人，具有幽默感，诚恳，让人值得信赖，而这些人格特质跟自信心又有绝对的关系。

一家消费品市场的老板，把很多个销售员都拒之门外。后来，有一位销售员去了他那里，当时，老板正在忙着他自己的事，销售员就先站了一会儿，一直保持着微笑和安详的神态看着他，偶尔帮一下手。几分钟后，老板对他说：“我看着你就顺眼，你的商品我要了，要是别人来，我就是不要。”后来，这个消费品市场成了这位具有亲和力的销售员的长期稳定客户。

由此可见，在与客户的交往过程中，亲和力是销售员无形的杀伤武器，它可以化干戈为玉帛，达到四两拨千斤的作用，给销售员带来更多的收获。其实，亲和力的建立，就是通过某种方法，让客户依赖销售员、喜欢销售员、接受销售员。当客户对销售员产生依赖、喜欢的时候，自然也会比较容易接受和喜欢销售员销售的商品。

人是自己的一面镜子，你越喜欢自己你也就越喜欢别人，而越喜欢对方，对方也容易跟你建立起良好的友谊基础，自然而然地愿意购买你的产品。实际上他们买的不是你的产品，而是真诚的你，人们不会向自己不喜欢的人买东西。

销售员在闲暇的时候不妨好好回忆一下：在你的工作当中，哪些是你最好的客户，哪些是最喜欢向你买东西的客户，你们彼此之间是否如同朋友一般。正是这种彼此之间亲和力的感觉造成了大部分成功的销售行为和结果。

销售市场中最卓越的销售员都是能够和客户建立良好的关系并具有亲和力的销售员。至于那些失败的销售员，因为他们自信心低落、自我价值感差和自我形象糟糕，所以他们不喜欢自己，讨厌自己，当然从他们的眼中看待客户的时候，就很容易看到客户的缺点，也很容易挑剔客户的毛病。他们容易讨厌客户，挑剔客户，不接受客户，自然无法与客户建立起良好的友谊，与客户间也无亲和力可言。

销售大师乔·吉拉德就是使用这种亲和力法则让自己成了顶尖的汽车销售员，赚取了大量的财富。

乔·吉拉德与客户建立亲和力的方法，表面上看起来好像很傻而且挺费钱，每个月他都至少给13000个老主顾寄去一张问候卡片，而且每个月的问候卡片内容都在变化。但是问候卡正面打印的信息却从未变过，那就是“我喜欢你”。“我喜欢你”这四个字每个月都印在卡片上，送给了13000个客户。

也许有很多的销售员会质疑这种方法的实效性，但是乔·吉拉德已经用他的业绩证明了这一点：被他人欢迎，具有亲和力的销售员，才能成为推销高手。

卡耐基曾说过：人类最终、最深切的渴望就是做个重要人物的感觉。这也就是为什么多数人喜欢听奉承话的道理。即使他们知道这些奉承话明明是假的，也仍然百听不厌。

其实，销售员与客户的相处也是这样，销售员首先必须找出彼此间的“共同点”。客户们喜欢同和自己具有相似之处的人交往。不论这种相似性指个人见解、性格特性、嗜好或生活习惯、穿着谈吐等等，越是与自己相似的人，彼此之间的亲和力就越高，所谓的人以群分就是这个道理。

当相似之处越多时，彼此就越能接纳和欣赏对方。销售员也要问一下自己：喜欢跟哪种人交往？会不会喜欢结交事事与自己唱反调，想法和兴趣都和自己迥异的人呢？相信不会。销售员应该会喜欢结交同自己个性、观念相接近或志趣相投的人，这样才会有共同的话题，对事物有相同的看法和观点，或是有相似的环境及背景，不论如何，或多或少有某些相似之处。沟通也是如此，彼此之间的共同点越多就越容易沟通。

利用这种人以群分的原理来增进彼此间的亲和力的另一种方法是找出及强调销售员与客户之间的类似经历、行为或想法。

销售员在推销商品时，应该多注意客户的一些小细节并且多和客户交谈，找出任何可能与他有相似性的地方。比如说你发现客户戴了一条特别的项链，而你也刚好有个一模一样的或类似的项链，你就可以问她这个项链是在哪里买的，称赞她的项链，并且告诉她你也有一个同样的；可以注意听客户的口音，询问他的家乡，同时告诉他你的某个家人或亲戚也住在那儿。

总之，通过销售员敏锐的观察力及与客户相处的热忱，就可以达成良好亲和力的建立，而且这些相似之处越琐碎越能发挥作用。

8．不要对客户说一些“不中听”的话

有些词语是假定成交的，有些则不是。销售员应该尽量习惯说“当……”，不要说“如果……”。例如：“当你拥有这架钢琴时，我可以保证你会爱上它”，而非“假如你拥有这架钢琴……”。为什么前者表示假定成交，后者却不能呢？因为“如果”这个字眼会唤起客户心中的疑问：“那好，也许我会拥有它，也许不会。”

销售员最好使用第一人称复数代名词“我们”和“让我们”。比方说“我们应该以这个价钱买14台”，以及“让我们以20元的价钱买5000股”。

用这种说话的方式，客户不会觉得他自己面临重大抉择。由于你们一起做决定，你等于帮客户减轻做决定的负担。从心理学的角度来看，一般人喜欢做决定时能够与他人商量，这样他们会觉得舒服些，因为如果这是个错误的决定，他们就不必独自承担责任。

和满意的客户做生意是件愉快的事情，因为做下一笔生意就容易得多了。但不要认为所有事情都是理所当然的。你也必须知道如何使用恰当的词语结束这些拜访。

当你的客户已经从你的产品和服务中得到好处的时候，由于客户了解了你的产品，你会假定他们将会和你做第二笔生意，这是合乎逻辑且聪明的假定。再度拜访老客户时，你就要勇往直前，恰当的措词显得更为重要。

一家男式衬衫制作公司的销售员到男士服饰店盘存，他这样告诉店主：“你需要一打以上大号的白衬衫，半打中号白衬衫，四件小号白衬衫……”而不是问：“你需要再订购些衬衫来补足你的存货吗？”

再如，股票经纪人说：“我们已经赚了丰厚的利润，现在我们应以每股40元的价钱卖出甲公司2000股的股票，再以每股10元买乙公司8000股的股票。此处，股票营业员不应这样问：“你想要卖甲公司的股票吗？”或“你想买8000股乙公司的股票吗？”

另外，在拜访中也需要从别人的话语中掌握讯息。现在有很多购买讯息是很容易被人误解的。如果你坚持要当心理医生去揣摩人心的意向，得到正确讯息的机会可以说是微乎其微，最后你就会发现自己处于劣势。毕竟，我们并不是在处理精确的科学数据。

很多销售员受到错误观念的误导，都相信解读购买讯息是天生的才能，不是教出来的。他们主张那种才能是与生俱来的天分，几乎无从养成。

有些人甚至认为看透别人的能力与基因有关。确实某些人因天赋禀异而会画画、作曲，或是投球，却没有人是生来就会解读购买讯息的——就像没人天生注定会当牙医、律师或政客一样——解读购买讯息是学习而来的技巧。就这么简单！

销售员应该有意识地强化自己，不要对客户说一些“不中听”的话：