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第68章 拿下湘南大客户(第1页)

胡佑民陪着笑说:“我们的产品质量要比他们的好得多,而且是性价比最高的,你们可以试一下嘛,这有助于你们创立品牌效应。”

“你们现在用的电池,二年左右就要更换,我们生产的电池可以用四年左右,翻了一个倍,而价格只贵三分之一。”胡佑民继续推销。

乌经理拿出一根烟,胡佑民连忙帮他点上。他抽了一口后说:“我们公司的零配件采购有严格的程序,不是说换就换的。”

“别说是电池,就是一个锣铨,更换供应商都要经过严格的论证,要采购部、技术部、生产部共同认可,并报总公司备案。”

胡佑民恭敬地问:“请问要怎么走这个程序呢?”他淡淡地说:“如果不是产品质量问题,单单是性能的提升,要由设计研发部提出来,交总经办审核,再开会研究同意后,才能进行更换试验和认证。这不是你想象的那样简单,我还有事,不陪你了。”

从乌经理办公室出来,他并没有气馁。越是管理严格的公司,产品一旦打入进去后,后期的销售费用就越低,销量也稳定。

回到公司后,胡佑民将田小雨和罗娟叫到办公室。问她们佑民电池的销售工作做得怎么样了?

田小雨汇报说:“省内的直销工作基本完成,外省代理加上你上次联系的经销商,已经有二十三家经销商同我们签了代理意向书,就等新厂投产后,再签代理协议。”

“大客户这一块不理想,省内的主要机械厂有三分之一签订了供货合同,但最大的湘江重工和中南重工还没搞定,这两家是生产工程机械的。

省内六家汽车制造厂,只有二家签了合同。外省的大客户正在接触,但从反馈回来的信息看,情况不容乐观。”

他笑着对她说:“这个成绩很不错了,比我预计的要好。”然后将这次到上海宏达汽车制造有限公司推销的事详细说了一遍。

听得罗娟和田小雨直皱眉头,他却乐观地说:“这是坏事,也是好事。坏的地方是,事情比我们预想的要复杂,要困难得多。”

“好的地方是,这个难题暴露得太及时了,如果晚几个月发现,那才会打我们一个措手不及,让我们很被动。就算他们同意用我们的产品,这一套程序走下来,也要好几个月时间。”

“小雨姐,你先不急着去攻关,马上安排人对国内的大客户摸排一遍,凡是和上海宏达汽车制造有限公司同一种情况的,我们三人亲自去攻关,其他交给下面的人去做。”

“怎么去攻关?首先要将准备工作做好,不光是宣传资料,还要有详细的检测数据和报告,和他们正使用的电池进行详细的对比,有对比才有差距,我们的优势越大,就越有说服力。”

“第二个准备工作,要收集更换供应商决策人员的详细资料,有针对性地攻关。去攻关的时候,不光要带资料,还要带几个样品,供他们现场检测。像这种大客户,要派专人跟进。”

“娟子,你配合小雨姐做一些收集资料的工作。你们要及时向我反馈工作进度,适时调整工作方法和策略。”

“先从省内这几家还没搞定的客户做起,省内的不搞定,外省的更不好搞。搞定了他们,去外省才有说服力。”

“小雨姐和娟子,佑民电池新厂区马上要投产了,你们要物色一个销售经理,你们留意一下,尽快定下来。”胡佑民问她们有什么问题没有?她们说没有,起身出去安排工作。

黄修远夫妇过来后,又招了两个集成电路专业的本科生,加上林玲,正式成立了佑民微电子研究所。胡佑民特意去和他们商讨了研发计划,制定长、中、短期研发目标。

佑民电池新厂区正式投入使用了,从老厂区调了三之二的老员工过去带新员工。李涛、陈俊才都守在厂里,指导、安排生产。

现在还只是试产阶段,真正形成产能还要十多天。胡佑民在厂区转了一圈,回到公司,和田小雨、罗娟商量销售的事。

她们将省内大客户的资料整好了,还按难易分了等级。他看完资料后说:“我们分一下工,两家做工程机械的公司由我去攻关。”

“那四家汽车制造厂由小雨姐负责,你带几个得力的干将去,找准他们不用我们电池的原因,再对症下药。娟子做我们的后勤协助工作。上次说的销售部经理有人选了吗?”

田小雨说:“我和娟子合计了一下,认为马建中还可以。”胡佑民要她们和他谈一下话,任命为佑民电池销售部副经理。

等她俩出去后,他开始研究那两家工程机械公司。他们都在白沙本地,因为两家的产品相似度在百分之八十以上,所以相互竟争得比较厉害。

湘江重工是国营企业,总经理叫徐松柏,四十多岁,是湘江重工改制前的厂长。为人低调,他最大的爱好是钓鱼。

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