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二百零八章切入saas（第1页）

我：大师，我最近拿到了一份针对我情况的SaaS行业切入方案，结合了我的教培行业经验和上海的区位优势，可我对里面很多内容都不太明白，想请您帮我解读一下。

大师：好呀，你先说说具体是哪些地方让你有疑惑，我们一起探讨探讨。

我：首先是这个SaaS行业价值定位选择部分，为什么按照启动难度来排序，而且优先推荐教育企业服务类SaaS代理呢？

大师：这是综合多方面因素考虑的。

从优势匹配度来看，你有教培行业的经验，做教育企业服务类SaaS代理，能很好地迁移你的销售能力，优势匹配度达到了五颗星。

比如你在教培行业做销售时积累的客户资源和销售技巧，在推广SaaS产品时可以直接应用。

启动成本方面，5到10万相对来说比较低，适合你初期进入这个行业。

变现周期短，1到3个月就能看到收益，这对于资金回笼和业务发展很重要。

而且选择这个方向，你只需要和厂家合作，资源需求相对简单。

相比其他几个切入点，像SaaS渠道运营服务需要10到15万启动成本，还需要技术团队；AI+SaaS解决方案启动成本更高，20万以上，变现周期也长，12个月以上，还需要研发能力。

所以综合考虑，优先选择教育企业服务类SaaS代理是比较明智的，同时同步发展增值服务，能增加盈利点和业务的稳定性。

我：原来是这样，那我明白了。

接下来这个三步切入法的阶段1，建立SaaS领域认知体系，为什么要掌握那些关键指标，研究头部SaaS厂商的定价策略，还去参加展会呢？

大师：掌握ARR（年度经常性收入）、NDR（净留存率）、LTV（客户终身价值）、CAC（客户获取成本）这些关键指标，能让你对SaaS行业的商业模式和运营状况有清晰的认识。

ARR反映了企业的年度收入稳定性，NDR体现了客户的留存情况，LTV帮助你评估客户的长期价值，CAC则关乎获取客户的成本效益。

研究头部SaaS厂商的定价策略，能让你了解市场上的定价趋势和策略，以便你在选择代理产品和制定自己的销售策略时，有参考和借鉴，避免定价过高或过低。

参加SaaS展会，像上海SaaSWeek、TOBCGO峰会，是一个很好的学习和交流平台。

在展会上，你可以接触到最新的SaaS产品和技术，了解行业动态和趋势，还能结识同行和潜在客户，拓展人脉资源，为你的业务开展打下基础。

我：嗯，有道理。

那选择代理产品的标准里，为什么要选华东市场渗透率小于30%的产品呢？

大师：选择华东市场渗透率小于30%的产品，是因为这样的产品在华东地区有较大的增长空间。

你在上海，处于华东地区，有地域优势。

如果选择市场渗透率已经很高的产品，竞争会非常激烈，很难在市场中脱颖而出。

而渗透率低的产品，你可以通过自己的努力和资源，开拓市场，挖掘潜在客户，实现业务的快速增长。

同时，这样的产品供应商也更有动力和你合作，给予你更多的支持和优惠政策，帮助你打开市场。

我：原来是这样。

那在阶段2冷启动的客户开发策略里，教培资源转化和企业服务突破这两块，具体该怎么操作才能达到预期效果呢？

大师：教培资源转化方面，为原教培客户提供OMO转型方案（SaaS+代运营），是利用你在教培行业的经验和对行业的了解。

你知道教培机构在转型过程中面临的问题和需求，通过提供SaaS产品和代运营服务，帮助他们实现线上线下融合的转型，这是很有吸引力的。

开发“教培校长私董会”

，收取年费提供系统选型指导，也是一种很好的方式。

教培校长们在选择SaaS系统时可能会有很多困惑，你作为专业人士，提供专业的选型指导，能满足他们的需求，同时也能增加收入。

企业服务突破方面，聚焦中小制造企业，尤其是上海周边200人规模的企业，是因为这个规模的企业有一定的数字化需求，但可能没有足够的资源和能力去自行开发或选择合适的SaaS产品。

你提供“数字化工具包”

，包含3个基础SaaS系统，能满足他们的基本需求，而且相对来说成本较低，容易被接受。

在操作过程中，要注意了解客户的具体需求，提供个性化的解决方案，建立良好的客户关系。

我：好的，我记住了。

那独特销售主张设计里的价值公式和风险对冲方案，对销售有什么实际的帮助呢？