甜梦文库

手机浏览器扫描二维码访问

第3章 买与卖的学问市场贸易（第2页）

每个行业的竞争都是必然的，一个行业的发展，仅仅靠一两个企业是不够的，只有更多的企业参与，才能在公平竞争的基础上，让行业发展更加完善，因此，对于任何竞争，橡果国际表示都会把它当作是拓展行业的一次机遇，而十年的行业经验更让橡果国际拥有了自己独一无二的经营特色。业内人士认为，电视购物行业的诚信重塑任重道远；政府、电视购物企业、消费者三方应共同努力，各自承担肩负着的社会责任，全面推动电视购物行业长期稳定地发展。而在未来的日子里，面对媒体市场和消费市场的不断变革，橡果国际等行业内的代表企业希望通过各种措施，获取更广泛的通路，在拓展自身企业的同时，给消费者带来更加实际的便利。

经济学知识链接：

电视购物是从美国开始崛起，而早期在美国约有12个购物频道，一直到20世纪80年代末期，才成功的商业化。1982年HSN（HomeShoppingNetwork）全世界第一家电视购物公司在美国佛罗里达州诞生，随即席卷全美。

5．为什么“冒牌货”在中国的市场上大行其道

新闻回顾：

英国《每日电讯报》2008年1月28日文章：上海的冒牌货市场（作者：莱姆·瑞格比）“中国的盗版货很让人头疼，尤其是对于外国公司来说。因此，尽管已经进入世界市场，中国仍未受到广泛的尊重。”上海中国桥设计机构的凯莉·黄说。实际上，中国是世界上最大的冒牌货来源地。唯一变化的是，冒牌货的制造商从曾经的小作坊变成了今天在规模、管理、收入等方面都相当国际化的商家。2006年，欧盟海关查获了2亿5千万件冒牌货，其中80%来自中国。据国际反冒牌货组织的报告，冒牌货每年使英国公司损失在40亿至66亿英镑之间，服装与鞋业损失掉11。5%的年收入。

话里话外：

曾几何时，冒牌货只意味着T恤衫和盗版DVD，可如今，“盗版工程师”们已经将攻坚领域拓展到了MP3和手机等高技术产品。一些诸如洗衣粉和袋装茶之类的消费品也在被成批量地仿冒。“山寨”这个词到现在才大行其道，由此衍生出来的山寨文化如此泛滥，但是事实上，“山寨现象”很久之前就在中国出现了。

比如，20世纪80年代日本任天堂公司开发出了第一代游戏主机FC（PamilyC。mPuter，就是红白机），90年代刚刚FC机登陆中国时，对于当时的中国家庭而言非常昂贵。而且对于处在高考压力下的80后一代来说，他们的家长很难愿意把钱投资在游戏机上。没过几年，中国一家公司推出了一款叫做“小霸王学习机”的产品，其实就是把PC的芯片和功能集成到一个电脑键盘中，并开发了一些用于学习和打字的配套卡带，价格也要比FC便宜。不同于对待FC的态度，大多数中国学生家长都给孩子购买了小霸王学习机；因为当把这个键盘连接在电视上时，他们相信他们的孩子不是在玩游戏主机，而是在学习使用一台家庭电脑。同时，市面上出现了很多中国产的游戏卡带，它们跟日本原产的卡带很不同，里面的芯片很小，同样的游戏内容被简化和篡改后，可以变成多个游戏销售。这样看来，如果把当年的学习机叫山寨PC也是很恰当的。

还有，Walkman流行时，中国就有很多山寨Walkman品牌。VCD技术取代了录像带后，在中国家庭中就流行了各种山寨VCD播放机，这些机器的外观和品牌名称都跟Sony和Panasonic极其相似，比如Song、Ponosanic等，而且大都具有超强纠错、全制式播放、卡拉OK等日本晶牌不具备的附加功能，有的甚至还集成了FC游戏的功能，且一律价格低廉。它们大多是从珠三角和东南沿海的千万家小工厂中生产出来的。

现在，从山寨手机开始，一股“山寨”风潮席卷整个中国，说白了仍是巨大的利益诱惑在驱使。那些外国进口的地道高科技“名牌”产品无论式样和功能都让人眼馋，但价格太高，消费者只能望而生畏。怎么办?好办，我们自己琢磨，制个山寨的出来!

在上海，位于充满未来派建筑的浦东区的冒牌货市场。我和同事托比、格里格找到了一位愿意带路的人。当然，他会把我们带进某家店铺，随便我们给多少小费。我们认真地淘宝。许多东西的降价幅度很小，几乎与超市差不多。冒牌货真的很便宜，主要是各种衬衫和T恤，但是很难看。但是如果你表现出对商品很感兴趣的话，卖家会眉开眼笑地带你从货架后进入一道隐蔽的门。进去后，你会看到完全不同的另一家店。令人吃惊的是，那门关上后会自动上锁。屋子里有很多的手提包和拉杆箱，包括LV。如果你稍有兴趣，卖家会带你进入第二间屋子，里面满是FENDI（意大利奢侈品牌）和手表。打开箱子后，你会见到仿冒的卡地亚、布雷特林或百达翡丽手表。我很吃惊，这些冒牌货不但有名牌的经典样式，而且各个品系一应俱全。有了“品牌”不等于商品卖得好，创了“名牌”才能占领市场。可是，创造名牌需要比较长的周期，耗费大量人力、物力，不是任何一个企业都能负担得起的。为此，有些企业想出了“贴牌”的办法。任何一个在使用名牌的消费者都要做好充分的心理准备——你穿在身上引以为豪的“名牌”时装，正在人前炫耀的“名牌”手机、电脑、数码相机等，很可能并不是你想象的那样，从知名企业的生产流水线上出来通过商场卖给你，很可能是挂着名牌的“贴牌”货。OEM贴牌这种经营模式在国际上已运作多年，国际上知名的大品牌，像诺基亚、摩托罗拉、西门子、三星等都采用了这种做法，这些企业自行提供设计方案，然后再委托专业手机代工厂进行生产，最后由自己销售，并负责售后服务。相对OEM而言，ODM在“洋”品牌中更加盛行，西门子、摩托罗拉、NEC等厂商在这方面都有尝试。即企业向手机代工厂购买现成的设计方案并委托其或是自行生产，然后打上自己的品牌进行销售。这些“洋”品牌在生产过程中大多会进行严格的流程管理，所以其产品质量还是有保证的。至于国内的一些二三线生产厂商由于产能不足，也会采取先购买设计方案，再委托专业代工厂生产的做法，如中电奥胜、清华紫光、奥克斯、万晋等都有这样的产品，但是由于其自身的流程管理水平和技术理解能力，产品品质方面的保障有限。

“代加工”不仅仅局限在手机行业，其他行业也广泛地采用这种模式。中国最著名的服装生产基地温州，近几年也走上了贴牌加工的道路。例如，温州服装企业“夏蒙”与意大利品牌“杰尼亚”合作、“法派”与日本品牌“伊腾忠”合作、“华士”与美国品牌“LEE”合作、“报喜鸟”与意大利品牌“玛佐托”合作……这些贴牌企业都为国际知名品牌提供加工服务，让这些名牌贴上了MadeinChina的标签。

对于铺天盖地的“山寨”现象，社会上对其指责最多的就是“侵权”。仿款的手机，仿款的服装，仿造的书籍、饮料、食品、日用品……把“名牌”稍稍改动一下就变成自己的牌子，甚至隐含着欺诈行为。有的山寨商标几乎就是赤裸裸地盗用别人的名牌商标，如“周佳牌”洗衣粉，把周字和佳字写得很近，然后用与“雕牌”相同的字体和颜色，如果消费者没有“火眼金睛”，很难辨别真伪。

这就应了马克思《资本论》里最精辟的阐述：“有50％的利润，资本就铤而走险；有为了100％的利润，资本就敢践踏一切人间法律；有300％的利润，资本就敢犯任何罪行，甚至冒绞首的危险。”

山寨为什么大行其道?原因很简单：利。商家盗用商标和技术，用低廉的成本生产出产品，做到薄利多销；消费者用便宜的价格买到性能好、性价比高的“假名牌”。双方都是受益者，何乐而不为?

甚至还有人称赞山寨商品是时尚、流行、DIY的代名词。以山寨手机为代表，它功能强大，还敢于创新，市面上流行的中国娃娃手机、HELLO-KITTY卡通手机都是山寨厂家创造出来的，据网友反映性能很好。跟大品牌的厂商比较起来，“山寨”敢想敢干，非常特立独行，正是年轻人追求个性张扬的表率。

没有做不到，只有想不到，在“老字号”、“大品牌”的面前，山寨们显得异常从容和活跃。他们的目的很简单，逐利。他们逐利的方式很简单，拿来主义。大品牌们如何招架山寨的挑战，消费者要站在哪一边，还需要市场和时间的检验。

经济学知识链接：

指一家厂商根据另一家厂商的要求，为其生产产品和产品配件，亦称为定牌生产或授权贴牌生产。即可代表外委加工，也可代表转包合同加工。俗称代加工。近年来，这种生产方式在国内家电行业比较流行，如TCL在苏州三星定牌生产洗衣机，长虹在宁波迪声定牌生产洗衣机等。具体说来，它包括OEM、ODM和OBM。OEM（OrigmalEqmp—mentM2nuhcture），即原始设备制造商，A方看中B方的产品，让B方生产，用A方商标，对A方来说，这叫OEM；ODM（OriginalDesignManufacture）即原始设计制造商，A方自带技术和设计，让B方加工，这叫ODM；OBM（Origi—nalBrandManuhcture），即原始品牌制造商，只负责生产加工别人的产品，然后贴上别人的商标，这叫OBM。

6．真的是物以稀为贵么

新闻回顾：

为庆祝Chloé的c字新logo诞生，Chloé特别在2010秋冬新款到店之际，推出限量版晴雨伞。金色书法式花押字——Chloé的新logo，延续着Chloé向来奢侈而时尚的风格，以前缀c作为品牌象征；并以充满华美复古感的金色调带来Chloé一直向往的经典时代风格，用草写字体引出浪漫不羁的浓厚法式女人味，为品牌展开全新风貌。限量版晴雨伞双面设计独具匠心，精致而高雅，贯穿Chloé简洁时尚的理念。开伞后，clogo围成的簇簇花朵便展现眼前：大小不一的clogo交错间形成花朵图样，花朵不规则地散落于伞内，仿佛将撑伞者置身于花丛中，让雨天也带来好心情，在炎炎夏日里更带来优雅清新的气息。8月20日起，亲临北京或上海Chloé专门店有机会获赠限量版晴雨伞。

话里话外：

如今，我们消费者到市场买东西，商家常打出“限量牌”，销售人员最爱亮出“物以稀为贵”这块招牌，老说什么“存货不多，赶快买进吧！”、“抓紧！限时特供！”之类的话。聪明的广告商都明白，强调对损失的恐惧比强调收益更能见效。某个肖像影楼会力劝顾客尽量买下各种照片，因为“24小时之后，库存问题就会逼着我们烧掉令公子那些没卖掉的照片”。

加利福尼亚大学的专家们发现：如果一个节省能源的产品计划传达的信息是“每天少损失五毛钱”，而不是“每天节省五毛钱”，那么一家之主们百分之三百地愿意接受它。你要给公司管理层报一个10万欧元的成本节省计划吗？如果你表达的含义是避免“10万欧元的损失”，你的计划肯定更容易通过。当然，在销售中，有的商家的商品确实是“限量版”，但有的商家是运用了营销中的一种手段，就是市场贸易中的饥饿营销，饥饿营销运行的始末始终贯穿着“品牌”这个因素。首先其运作必须依靠产品强势的品牌号召力，也正由于有“品牌”这个因素，饥饿营销会是一把双刃剑。剑用好了，可以使得原来就强势的品牌产生更大的附加值；用不好将会对其品牌造成伤害，从而降低其附加值。饥饿营销不能简单地理解为“定低价－限供量－加价卖”，正如上述所说的，强势的品牌、讨好的产品、出色的营销才是关键，才是基础。不了解对手，不认清自己，简单地去操作，会非常危险。不管是不是饥饿营销，它都是利用消费者的心理，从经济角度看，稀缺创造价值，让产品或服务产生巨大价值。从情感角度看，稀缺产品带来心理上的满足。人为制造产品或服务的稀缺，可让产品或服务具有不可复制的独特价值，让产品或服务最大限度地屏蔽竞争对手，让消费者在疯狂中满足，在满足中忠诚，在忠诚中传播品牌。例如，两年前，柴油资源紧张期间，加油站柴油限站、限时段、限量供应，被车辆围得水泄不通；想到《朱镕基答记者问》这本书限量发行，刚一出版便被抢购一空；想到一个小小的古玩却价值连城，一幅名家字画却能拍得天价……这些都因它们的稀缺性，或者说具备某种意义上的不可替代性，使其具备了让“上帝”疯狂的魔力。

经济学知识链接：

一些大牌化妆品每年都会推出诸如限量版口红、限量版彩妆盒一类的产品，高档皮具也会有“限量版”的包包，甚至唱片公司也常常有各式各样的“限量版”。而在汽车界，“限量版”更是花样百出。顾名思义，限量版首先是与常规版本在设计上有所不同，其次是限量销售。英文里有一句谚语叫“LessisMore”，意思是“少就是多”。这些发行量少而有限的产品，往往引来更多的关注。比较珍贵，限量发售，所以价格也比较昂贵！

7．今天，有人给你打过推销电话了吗

新闻回顾：

2010年7月30日，泰康人寿河南分公司电销营业部正式亮相郑州，此举也宣布了中国最大的寿险企业开始以一种新渠道即电话营销在中原拓展其市场业务。实际上，相对于中资财险公司早早下手利用电话车险迅速提升保费规模，中资寿险公司在电话营销上还是个新手。当招商信诺人寿、海康人寿、联泰大都会人寿等外资公司早已将电话营销作为销售端的主渠道之一。

话里话外：

资料显示，电话营销在发达国家的经济中已发挥重要作用。从国内保险市场来看，2008年我国保险电子商务实现保费收入72。6亿元，其中电话营销大约占比80%。电话营销的最大优点就是体现“一通电话，保险到家”，使客户足不出户就可以享受到保险销售服务。目前，国内的上海、北京、辽宁等保险较发达地区，已有不少保险公司的电话行销中心布局。电话营销的定义为：通过使用电话，来实现有计划、有组织、并且高效率地推扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。成功的电话营销应该使电话双方都能体会到电话营销的价值。

与电话营销相关的词汇很多，直接销售（DirectMarketing）、数据库营销（DatabaseMarketing）、一对一营销（OnetooneMarketing）、呼叫中心（CallCenter）、客户服务中心（CustomServiceCenter）等等都是其涵盖的内容。这些技术侧重的方面各有不同，但目的都是一样的，即充分利用当今先进的通信计算机技术，为企业创造商机，增加收益。

这里想侧重解释一下数据库营销（DataMarketing）的概念。在国外，每天塞到邮箱中的广告非常多，有出售房屋的，日用品的，生命保险的等等，它们被称为DM（DirectMail）。DM的反应非常低，一般在1%左右，绝大部分DM都直接进了垃圾箱。但是如果根据调查到的数据只将DM发给那些有需求，可能成为客户的人，反应率会大大提高，一般可提高10倍～20倍以上。数据库营销就是基于数据，寻找具备需求的客户集，以此展开商务活动。数据库的来源有两种：企业自己积累或从外部购买。现在一般城市家庭中已经应有尽有，商场中的商品更是玲琅满目。越来越多的消费者开始重视商品的附加价值，而并不仅仅关注商品的基本功能。比如该商品能否做到“服务好”、“安心、安全”、“节约时间”、“节约费用”等等，消费者要选择那些对自己有意义、有价值的商品。

另外随着信息化的发展，在电视、电话、传真、互联网普及的同时，消费者们也渐渐学会了如何从大量信息中巧妙地取得自己所需要的信息。这样，消费者不必特意跑到很远的地方，只须在自己家中通过电话、传真、互联网便可以得到所需要的商品及信息。

从经济学上说，人们容易受他人制造的信息的影响而作出决定。对消费者来说，从推销者那里得到的信息在不同程度上都可能是虚假信息。