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第七章 求人办事的心理博弈术（第2页）

求人办事要会利用恻隐之心

恻隐之心，人皆有之。而且在这世界上有很多人都是“吃软不吃硬”，生活中，在应对这类人的时候，我们就必须引发对方的恻隐之心，只要软化了他们的心，就可以赢得他的支持和帮助了。

据说，汉武帝有个奶妈，自恃皇帝是她的干儿子，所以经常在外面做些犯法的事情。汉武帝知道后，准备把她依法严办。奶妈见皇帝真发脾气了，害怕的要命，于是便跑去求东方朔，请他在皇帝面前求个情。

东方朔听了奶妈的话后，说道：“奶妈，这件事情，只凭嘴巴来讲，是没有用的。”他接着又说：“你真要我救你，而且有希望帮得上忙的话，那你得听我的。当皇帝下命令办你，叫人把你拉下去的时候，你什么都不要说。皇帝要你下去，你就下去。但你要记得，走两步，便回头看皇帝一眼，走两步，再回头看看皇帝，千万不可要求说：‘皇帝，我是你的奶妈，请原谅我吧!’否则，你就会人头落地。你什么都不要讲，喂皇帝吃奶的事更不要提。这样或许还有万分之一的希望可以保全你。”

到了查办的那天，当汉武帝叫左右把奶妈拉下去的时候，奶妈就照着东方朔的吩咐，走一两步，就回头看看皇帝，并且鼻涕眼泪直流。东方朔还站在旁边添油加醋地骂道：“你这个老太婆，神经嘛!皇帝已经长大了，还要靠你喂奶吃吗?你就快滚吧!”本来查办奶妈，汉武帝心里就特别难过，心里一直在想，自己是奶妈一手带大的，现在却要把她绑去砍头，这实在是不孝啊。现在又听到东方朔这样一骂，心里更是不好受，心想还是算了吧，再给她一次改过的机会，于是就赦免了奶妈的罪。

这件事在历史上只是一件微不足道的小事，但小中可以见大，它对我们求人办事具有很好的启示作用。柔水可以穿石，硬金钢往往敌不过绕指柔。人其实都很感性，只要你能博得他人同情，你所求之事十有八九都可以办到。

假如东方朔直接跑去恳求汉武帝说：“皇帝，不管奶妈做过什么，她总是你的奶妈，免了她的罪吧!”那样皇帝很有可能会发更大的火。也许汉武帝会反驳说：“奶妈又怎么样?奶妈就可以不顾律法，胡作非为吗?如果这样徇私枉法，那以后还怎么管理朝廷，怎么管理国家?”这样一来，奶妈肯定就没救了。而东方朔通过利用奶妈的眼泪和他的谩骂来打动汉武帝的恻隐之心，从而不需要亲自替奶妈求情，皇帝自己就因念及旧情而后悔了，心甘情愿地放了奶妈。打动他人恻隐之心的威力的确不可小瞧。

想一想，当你遇到下面这种情况时你会怎么办?

你为了某件事同某个人争论不休，当你占据了情、理、法，各项事实完全对你有利，而让对方毫无辩解余地时，对方突然泪流满面地求你饶恕，你怎么办?你是说：好啊，这会儿你无话可说，任凭我处置了吧!还是说：噢，对不起，我不是故意要让你难堪，或许我火气大了些?只怕绝大多数人都会选择后者，而且肯定还有人会更进一步说：别哭了，我答应你就是了，你要怎么做就怎么做好了。

同理，如果要想找人帮忙把事情办好，那么就必须在人之常情上下一番工夫，把自己所面临的困难说得在情在理，令人痛惜惋惜、可悲可惜。而且，越是哪一点给自己带来遗憾和痛苦的地方，越要大加渲染，最好能做到声泪俱下。这样，你所求之人才愿意以拯救苦难的姿态伸出手来帮助你办事，让你终生对他感恩戴德。

比如，推销员推销产品时，很可能遭到客户的拒绝，但如果过去了一段时间之后，他又坚持不懈地再次来了，当客户看到他汗水淋淋，满脸疲惫，却还保持微笑时，再不买就觉得实在过意不去了，于是就会买一点。

落雨下雪也是推销员上门推销的好日子。外面下着雨，别人都躲在家里，而推销员却站在门口，不能不使人产生同情心，因而难于拒绝。虽然我们都很清楚地知道，这是推销员所采取的一种策略，但毕竟他要冒着雨雪这样做，对此没人能无动于衷。

这种方法，就是巧妙地利用了人的恻隐之心。本来不打算买账的人，也会产生“再也不能让他白跑了”的想法，不然他们就会有一种心理负担和欠人情债的感觉。要使对方作大幅度的退让，就要能够让对方多积累些微小的心理负担，当这种心理负担扩大到一定程度时，人的恻隐之心也就被打动了，对方自然就会让步了。

世界上没有真正冷血的人，仁慈心、同情心是人类情感世界中最基本的组成部分，世界上每个人差不多都具有同情弱小和怜恤受难者的仁慈感情。利用这种人性中善良的光辉可以照亮自己的世界。当我们求人办事别无他法时，就试试感情这个武器。只要看清对象，用准方法就一定能够打动对方的恻隐之心。恻隐之心一旦被打动，那么心肠再硬的人也要缴械投降。

瞄准对方心理弱点出击

如若你想让一头牛乖乖地跟你走，最好的办法就是牵住它的鼻子。做事情也是如此。在做事的时候，所谓的“牛鼻子”就是指对方的心理弱点，在与对手交锋的时候，只要你能找到对手的“鼻”之所在，你就能掌握主动权，并且牢牢地控制住对手。

在日常生活中，我们有时会碰到一些软硬不吃的人。表面看来这些人似乎无懈可击，实际上这些人往往有着这样或那样一些怕被触及的致命的薄弱环节，一旦抓住了他的弱点，就必然会让他乱阵脚，低头求饶。

要抓住对方的心理弱点，就要在对方最重要、最害怕的地方下手，攻其一点，对方就只有乖乖听话的份了。

战国时期，有个名叫张丑的齐国人被送到燕国做人质，后来因为两国关系紧张，燕王就想把张丑杀掉。

张丑得到消息后，立即寻机逃走，但尚未逃出燕国边境，就被燕国的一个官吏抓住了。张丑见硬拼不行，急中生智，开始运用攻击对方心理弱点的办法。他镇定了一下，便对那个抓捕他的官吏说：“你知道燕王为什么要杀我吗?”官吏摇头。

张丑接着说：“是因为有人向燕王告了密，说我有许多财宝，但实际上，我并没有什么金银财宝，燕王偏偏不信我。”张丑说到这里停顿了一下，接着又说：“我被你捉到，你会有什么好处呢?”

“燕王悬赏一百两捉你，这就是我的好处。”

“你肯定拿不到银子!如果你把我交给燕王，我就对燕王说，是你独吞了我所有的财宝。燕王听到后一定会找你要宝，你拿不出，他自然会暴跳如雷，到时候你就等着陪我死吧!”张丑边说边笑。

官吏听到这里，心开始慌了，他越想越害怕，最后真的把张丑放了。

张丑得以死里逃生，全靠他的一番话，这番话的成功之处就在于找准了这个官吏的心理弱点，然后一击而中。

其实任何人都有一攻就垮的弱点，假如我们能够找到它，并善加利用，就将会对我们的事业有莫大的帮助。要找到别人的心理弱点，光靠有决心是不够的，还需要学会洞察别人的内心，从对方的性格特征入手，这样，你才能找到对方的弱点，拿到开启其心房的钥匙，轻松地打开对方紧闭的心门，成功地把事情办好。

二战时，美军俘虏了两位德国密码专家，并截获了一份非常关键的密码。美军破解密码的官员想了多种方法还是没能将这份密码破解出来，于是便想让那两位德军俘虏开口，破解出密码。可是，德军战俘很难对付，不管是用酷刑折磨，还是用金钱美色利诱，就是不开口。后来，一位美军军官想出了一个办法，没费多大力气就获得了正确的情报。他是怎么做的呢?

原来，这位军官找到了德军的一个致命弱点，那就是德国人做事情时惯有的认真和严谨。这位军官把那份截获的密码打乱，然后嘲笑两位德国俘虏缺乏专业水准。两位德国专家看到美军这样糟蹋自己编写的密码，非常生气，对待科学的严谨精神和认真态度，促使他们将密码恢复原貌。他们不仅一边把密码的顺序理清，一边还向这位军官解释为什么要这样排列。就这样，美军顺利地弄清了密码的内容，促进了战事的推进。

再比如，三国时，东吴吕蒙袭击荆州，最后打败关羽，成功的关键也在于事前找到了关羽骄傲自大、目中无人的致命点，并巧妙地利用了他的弱点，使荆州防守空虚，才一袭得手。

当所办之事在正常渠道下行不通的时候，有必要拣对方“最弱处”下手，在对方最害怕的地方开刀。如果事情关系到对方最关心的事物时，对方就会让步了。

而天下最难以捉摸的就是人的内心，如果我们能够剖析别人的所言、所想、所行，想方设法了解别人的心理弱点，就能够有效地与之沟通，提高自身的办事能力。这就如同看病找到病因和治疗的切入点一样，只有找到了病因和治疗切入点，才能“对症下药”，才能做到“药”到“病”除的效果。

办事情，要找准对方的“病症”所在，就要在平时多下点工夫，多观察了解对方在日常生活的言行举止、处事方式和思维习惯。只有这样才能发现对方性格上的弱点，然后对症下药，最终制服并控制对方。真正的办事高手眼光雪亮，能够洞察对方的五脏六腑，抓住对方的弱点，在适度的分寸中，调动对方，让对方跟着自己转。

找准对方的心理弱点出击，这是做事成功的规律，更是做事的高明手段。

诱导能把事情办得更好

在求人办事过程中，我们经常也会遇到一些不肯合作的人。这时我们如果使用强硬手段，不仅解决不了问题，而且还可能令双方把关系闹僵。所以，对于这些人，我们最好采用诱导的方法。这样更有利于我们达到目的。

李焱是一家银行的职员。一天，一个年轻人走进银行要求开一个账户。李焱照例给他一些表格让他填。对于表格上的有些问题年轻人心甘情愿地回答了，但有些他却拒绝回答。

按照银行规定，拒绝对银行透露相关材料的话，就不予开户。但是李焱知道，如果断然拒绝开户的话，必定会使对方产生不快情绪，从而影响顾客对银行的看法。于是她决定采用诱导的方式，使这个年轻人心甘情愿地填写所有资料。

李焱首先不和年轻人谈论银行所要求的资料，而谈论对方所需要的东西。最重要的是，她决定在一开始就使他说“是，是”。

因此，她不反对他的做法，而是对他说：“你拒绝透露的那些资料，并不是绝对必要的。但是，假如你把钱存在银行一直等到你去世，难道你不希望银行把这笔钱转移到你依法有权继承的亲友那里吗？”