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第10章 礼在人先事在人为（第3页）

毫无理由地接受免费赠品会造成心理障碍而不敢使用。

当代社会中，人情甚为淡薄，对于他人免费赠送的东西十之八九会猜测：一定不是什么好东西，甚至认为对方是否居心不良，是不是在做广告，因而不敢或者不愿使用。

有家饭店为了庆祝周年，举办咖啡券免费赠送活动，然而发出去数千张招待券。竟然没有几个人来，使得饭店大伤脑筋。为了招徕顾客而作的宣传，竟遭到了意外的失败，不知如何是好？其实，只要略微改变方法即可，不妨采用问卷调查方式，赠送咖啡招待券（问题内容当然越简单越好），或许会为大家所接受。

人们都有爱贪小便宜的习惯，遇到大甩卖时便赶快去买，也不管购回的物品是否实用。然而，试吃，试饮之类的活动，却往往使人为之却步，担心是否安全可靠。就像以前在路旁的免费茶水，过去虽曾受大众喜欢，但是，现在恐怕没有人敢碰了！对于免费的东西，在使用时，免不了会产生强烈的心理阻力。

俗话说“天下没有免费的午餐”，如果经常接受他人无故赠送的物品，则会产生心理上的负担，所谓“无功不受禄”就是这个道理。万一对方过后提出要求，请你帮忙处理一些棘手的问题时，你就很难回拒了。心理负担的解除是很重要的。给予对方一个正当的理由，例如接受访问、问卷调查等等。都可以扫除使用者的疑虑，而使之欣然接受。

如果你是一个领导者，在交往中要廉洁奉公，要善于摆脱“馈赠”的绳索。无功受禄，往往容易上当，掉进别人设下的圈套，从而受制于人。

有功于人，也不要以功臣自居，否则施恩图报，投桃报李，你来我往，自然被“裙带”所缠住，也会受制于人。

馈赠是一种加强联系的方式，但在领导活动中往往诱使领导者误入歧途。有些馈赠的背后隐藏着更大的获取动机，特别是在有利害冲突的交往中，随便接受馈赠，等于授人以柄，让别人牵着鼻子走。

能夺人之心者，是巧制人，不能夺人之心者，是笨制人。为避免“无功不受禄”的阻力，送礼时，附加一个正常的理由，则不会有被拒的情况。7毙±裎铮大智慧

礼节很重要，它那高雅的特性为自己筑起了一道无法攻克的防护墙。

——（美）爱默生（1803-1882）

有人经过调查研究指出，日本产品之所以能成功地打入美国市场，其中最秘密的武器就是日本人的小礼物。换句话说，日本人是用小礼物打开美国市场的，小礼物在商务交际中起到不可估量的作用。

当然，这句话也许有点言过其实。但是日本人做生意，确实是想得最周到的。特别是在商务交际中，小礼品是必备的，而且根据不同人的喜好，设计得非常精巧，可谓人见人爱，很容易让人爱礼及人。小礼物起到了非同小可的作用，而精明的日本人此举之所以成功，在于他们的精明，摸透了外国商人的心理，又运用了自己的策略。

（１）了解外国人的喜好而投其所好，以博得别人的好感。

（２）采取令人可以接受的礼品，他们深知欧美商业法规严格。送大礼物反而容易惹火烧身，而小礼物绝没有受贿行贿之嫌。

（３）执着于本国的文化和礼节。

可见，礼品虽小，人家功夫到了家，你不能不佩服。

如今商业社会，“利”和“礼”是连在一起的，往往是“利”“礼”相关，先“礼”后“利”，有礼才有利，这已经成了商务交际的一般规则。在这方面，道理不难懂，难就难在操作上。你送礼的功夫能做到像日本人一样到家，不显山露水，却能够打动人心，就算是御人的高境界了。

送礼其实已成了一种艺术和技巧，从时间、地点一直到选择礼品，都是一件很费人心思的事情。很多大公司在电脑里有专门的储存，对一些主要公司、主要关系人物的身份、地位以及爱好、生日都有记录，逢年过节，或者什么合适的日子，总有例行或专门的送礼行为，巩固和发展自己的关系网，确立和提高自己的商业地位。8彼屠裼φ莆盏脑则

礼节是所有规范中最微小却最稳定的规范。

——（法）拉罗什福科（1613-1680）

送礼作为一种文化现象，自有其特定的规律，不能盲目去做、随心所欲。它反映出送礼者的文化修养、交际水平、艺术气质以及对受礼人的了解程度和关系远近。在一定意义上讲，送礼是一门特殊的交际艺术。

下面从人们日常交往的角度，看看送礼一般应掌握哪些基本原则：

（１）送礼要把握住时机。人们一般总不会无缘无故地接受别人的礼物，所以找不准送礼的时机，往往会是“自作多情”，令人误解，引起双方的不快。当你在生活和工作中遇到困难，得到了亲朋好友的大力帮助时，你要送礼以表示真诚感谢；当重要的传统节日如春节、元宵、端午、中秋、重阳以及国家的节假日如元旦、“五一”、国庆等到来时，亲朋好友、同学同事互相探望、聚会，可备薄礼，以示共贺；同学数载，毕业后将各奔东西；战友几年，有的转业、复员；亲朋好友，要远渡重洋留学异国他乡；或者你在某地进修、短期学习，结束后将要与学员天各一方；这时，双方都免不了要赠送一些有意义的礼物作为纪念。

（２）送礼要送在前头。遇有亲朋故旧喜庆的日子，人家结婚、寿诞给你发了请柬，逢年过节人情来往，你都应当在事前送礼，最迟也应在当时送去。若是没有赶上时间，不如不送。不送，只不过忘记了而已，事后送去，受也不是，不受也不是。若收了，佳期已过，算是收的什么礼，若是不收，又怕面子上过不去。事后送礼，礼品再多、再贵重也无用，不仅失去应有意义，还很难消除人家对你忘记、轻视人家日子的疏忽。

（３）因人施礼。送礼要看对象。不同层次的人，其生活需要是有差别、有距离的。一般来说，对于文化层次较高的追求精神享受的人，宜选择精美高雅的礼品，如名人字画、工艺美术精品及各种高档文化用品等；对于文化层次较低、偏重追求物质享受的人，宜选择一些比较新颖别致、精美时髦的日用消费品作礼物，其中应以吃的、穿的、玩的为主；对于一些生活比较困难，除了生存以外很少有其他享受要求的人，就不必去买那些他的生活中根本用不着的东西，他最缺什么就给他送什么，有的送些钱，效果也很好。总之，选择礼品要看对象，因人施礼。

（４）礼物要轻重得当。礼物太轻则意义不大，很容易让人误解为瞧不起他，尤其是关系不很亲密的人或亲友办重大喜庆的事，这样送礼，不如不送。但是，礼物过重，又会使接受礼物的人很难接受，对上级、对同事则有受贿的嫌疑，对其他的人，除了爱占便宜的人以外，就会感到承受不起，将来还礼也还不起，很可能会婉言谢绝。若对方拒绝接受，你又已花钱买了，留之又无用，徒生许多烦恼。因此，礼物的轻重以对方能够愉快接受为尺度，如何轻重适度，则要根据自己的情况，对方的情况，你们之间的关系的程度，以及为何事而送等等来掂量。

我们生活在这样一个爱“礼”的环境里，如果你不讲“礼”，简直就寸步难行，被人所唾弃。求人要送礼，“礼”多人不怪，这是古老的中国格言，它在今天仍有十分实用的效果。