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第九章 伶牙俐齿巧言妙语服人心（第7页）

一个人的说服力并不取决于他的能言善道，而是取决于能否适时地说出恰当的语言。说服力是靠后天的经验和努力培养出来的。一般来说，要想增强说服力必须从以下几个方面着手：

（1）把握要点和难点

大部分的人都渴望能巧妙地说服别人，但能够掌握“要点”的人却非常少。假如抓不住意见的重点，那么你说的话就不能体现出明确性，那样不但不能说服对方，反而会遭到对方的反击。假若一开始就心生胆怯，心里一直在想“我真的可以顺利说服他吗?”或者是“要是遭到拒绝怎么办?”甚至有的人还认为“对方说得也有道理”，等等，就不能有一个稳固的说服基础，你也就想不出“如何说服对方”的手段及方法。因此在说服别人之前，先检查一下谈论的内容是否需要，再开始说服，这样才能达到你想要的效果。

（2）掌控对方心理

每个人都认为自己的观点是有道理的，都渴望自己站在说服者的位

置上，而不喜欢被人说服，更有一些人认为被别人说服是一种耻辱。所以要先努力使对方保持平静，消除其压迫感，否则，说服就不可能达到一定的效果。其实，与其自己先发言，倒不如先听听对方的理由，给对方发表意见的机会，这既可以缓和他的紧张情绪，还可以使他产生亲切感。最为重要的是，在你和对方交谈的过程中，你可以找到说服他的要点。

（3）t说服前先听对方说

不考虑对方，只单方面谈论自己的事，不但无法打动对方，反会显得疏远。因为从感情与理性两方面来说，强迫性的做法会使对方在感情上产生不悦，而脱离要点会使对方在理性上无法理解。此时，首先需要训练的是静听。任何人不喜欢被人说服，更有甚者认为让别人说服是一种耻辱，所以应努力先使对方保持平静，消除其压迫感，否则说服就无法成功。因此，与其自己先发言，不如先听对方的，从谈话内容中了解他。给予对方发表意见的机会，可以缓和他的紧张情绪，进一步使他对你产生亲切感；更重要的是，能根据对方谈话的内容找到说服的重点。那么，如何才能让对方发表意见呢？可以先诱导对方谈论他感兴趣及关心的话题；至于对方有兴趣及关心的话题，则多半是他个人身边发生的事。

有人认为抓住对方自己认为所喜欢和关心的问题，而且也是最切身的话题，由此而找出对方关心的目标，他就会道出自己的看法，这也就是我们必须侧耳倾听的内容。从对方的谈话中，可以了解对方的嗜好、个性及说服重点。

（4）t建立信任的关系

有的人在说服时，会表现出“异常”亲密的态度或使用“过分”的甜言蜜语，实际上这样不仅无法达到说服目的，还会引起对方警戒，甚至受其轻视。所以信任非常重要。古人说：言必信，行必果。有的人用人朝前，不用人朝后，这种行为是错误的。人们不能只想以自己的方式操纵对方，所以如果有意与人交流，保持信任的关系，是必不可少的条件。信任的关系，寓于日常生活中。只要得到他人认同，而你也自认不辜负他人时，就能建立信任，达到圆满的说服。做到这些，相信你将会发现说服的乐趣与效果。

（5）周密的论证

不具体的表明说服的要点会失去说服力；而不得要领的说服，也无法收到充分的效果。对部下有所期望，希望达到目的时，必须周密论证以使对方正确了解。有些虽然下命令的人知道自己的意思，但执行命令的人，却不容易了解。在工作方面，说服特别要具体地提示计划，说明理由、内容、完成日期及要求的成果，不如此就很难说动对方去办，再怎么激励他，他也不知从何下手。人之所以会有积极的意愿，是因为总想有发挥自己能力的机会。只有凭自己的才智能力参与整体工作时，才能体会工作的意义。

（6）指示要明确

若没有确切的指示，对方就会在不明就理的情况下产生不满，或者发牢骚，破坏了工作环境的和谐。因此必须以具体的办法告诉对方，使其了解情况，他才愿意去干。例如告诉对方“你的立场是……”、“你的行动是……”、"最后的目标是……”如此提示，并要求对方“我想借助你的智慧，请你务必尽力"，说服到此地步，就能巩固对方想做的意愿。毕竟了解了情况，做起事来就容易。例如明示对方“这件事的结果是……”、“你下次应该这么做”，等等，把自己想获得的结果具体地告诉对方，同时在明示对方的过程中，也要经常参考对方的意见，提高对方的参与意识。如此一来，才能称之为周密的说服。

（7）恳切地引导对方

说服就是恳切地引导对方按自己的意图办事。如果不以恳切的态度

说服对方，而利用暂时的策略瞒骗对方，就无法使说服者与被说服者间有长久的和谐。当说服者暗自高兴“好了！说服成功了”时而引起被说服者“哎呀！我上当了”的感觉，这是最拙劣的说服方法。恳切地引导对方，使对方了解与满足，这时双方的满足度各为50%，要被说服者再做10%的让步，更须让其有这种满足感，否则被说服者无法心服口服，彼此根本无法谈拢，这一点须特别注意。

（8）适当的让步

说服必须有令双方满意的结果，否则不算说服成功。换句话说，说服者必须让对方认为“哼！这次是因为我让步，他才能成功地说服我”，如此满足感，就是恳切引导的最好效果。说服者应向对方表示“真谢谢你”，“没有你的帮助我就完了”，“你如此帮我忙，我会铭记在心”等，如此表示谢意，以实际行动满足对方的虚荣心，既能证明自己的谢意行动，还可在旅途中表现。例如，写封明信片给对方，简单说明“因为正好到你住处附近旅行，所以特地写此信向你问候，最近好吗?”被说服者收到明信片后，心中一定会感到“啊！他还记得那时我帮他的事”，所以，礼仪一定要考虑周到，才能表示真诚的心。唯有如此仔细诚挚地表达自己，才能称得上真正的说服。

业、说服也要给别人一个台阶下

台阶，生活中随处可见。有粗糙的，有精致的，有高贵的，有普通的……普通平常的台阶让人感觉实在，高贵典雅的台阶让人心存敬畏。台阶供人拾级而行，或由高处下来，或由低处上去，它铺设在我们的生命中，最为可贵的，就是它可以超乎寻常地为处于困境的人留住做人的尊严。

一家商场来了一位顾客，要求退还她给丈夫买的一套西装。她已经把衣服带回家并且穿过了，只是她丈夫不喜欢，于是她坚持说“绝没穿过"。

售货员检查了外衣，发现有明显干洗过的痕迹。但是，直截了当地向顾客说明这一点，顾客是绝不会承认的，因为她已经说“绝没穿过"，而且精心掩盖了穿过的痕迹。这样，双方可能会发生争执。机敏的售货员立即说道：“我很想知道是否你们家的某位成员把这件衣服错送到干洗店去洗过了。我记得不久前也有过同样的经历，我把一件刚买的衣服和其他衣服一股脑儿地塞进洗衣机。我怀疑你是否也会遇到这种情况——因为这件衣服的确有已经被洗过的明显痕迹。不信的话，你可以跟其他衣服比一比。”

顾客比较了一下后知道无可辩驳，而售货员又为她的错误准备好了借口，顾及了她的面子，给了她一个台阶，于是她顺水推舟，乖乖地收起衣走了，一场可能的争吵就这样避免了。

每个人都有强烈的自尊心和虚荣心，都会注意自己的形象。在这种心态的支配下，如果一个女人为别人提供了“台阶”，使其保住了面子，维护了自尊，她就会对你产生感激，至少不会再有恶意了。可见，说话给别人留下余地，留一个台阶是多么的重要。

一家企业的老总是个风度翩翩、温文尔雅的男人，他的妻子是个漂亮且善解人意的人民教师，他们的结合可谓是郎才女貌，天造地设，婚后他们一直相爱。不料有一天，漂亮的妻子却发现他有了私情。

那天，她出差去参加学术交流会。在去车站的路上，突然想起一份重要的文件忘在家里，于是，她请出租车司机调转车头往回走。到了家门口，还没来得及下车，她看见丈夫慌张地打开房门，把一个女人请了进去，又朝四周观察一番，确认没人注意，才小心翼翼关上房门。那个女人她认识，是丈夫的下属，住在她家对面那幢楼里。照常理，她应当毫不犹豫地冲进屋内，当面戳穿他们的私情。但是，这样一来，势必掀起轩然大波，不但会激怒那个女人，还会使丈夫更加难堪，甚至把他推到那个女人的身边。她不想这样，她深信自己的丈夫只是一时糊涂，他仍然深爱着自己。可她又一想，装聋作哑更不行，自己承受痛苦不说，还会使丈夫越陷越深，不如给那个女人一个台阶下，让她自己掐断这份私情。

想到这儿，她果断地掏出手机，拨通家里的电话：“老公，我把文件忘在书桌上了，你把它找出来，我请小孙来拿。”小孙就是那个女人。不等他回答，她挂机又拨通小孙的手机：“请你到我家拿一份文件给我，行吗？我在门口等你。”不一会儿，那个女人出现了，满脸羞愧和尴尬。她接过文件，优雅一笑，说声：“谢谢。”然后让司机开车。此刻，她再也忍不住心头的酸楚，泪流满面。她想，要是这样也不能挽回丈夫的心，那她真该放弃这段感情了。

事实证明，她的做法是正确的，她完全可以为当初的理智而感到骄傲和自豪。多年过去了，他再也没有越雷池半步，他和她之间仿佛一切不快都不曾发生，他们依然幸福地生活在一起。而那个女人在断绝与上司的来往后，也找到了属于自己的如意郎君。事情可以说是完美的，但又不得不说，这种完美完全归功于那个智慧的人民教师的巧妙说服。