甜梦文库

手机浏览器扫描二维码访问

第八章 这样销售最给力不可不知的推销法（第6页）

引起顾客的好奇心，引起购买的欲望。

10毙」适峦葡法

引用小故事让你的推销生动活泼，所以在任何一个阶段随时都可以来上一段故事。

原一平在推销人寿保险时，曾讲了这样一个故事，从而达成了签单：

“能不能提前?如果不行，你把我缴过的会费还我就好，利息就算了。”

自从丈夫病重后，美子为了互助会的事不堪其扰，一些会员担心她一手创办的互助会垮了。

她是会首，每个月1万元的互助费，是以邻居亲友为主组成的。丈夫病重，会员担心是难免的，但她已解释再三，无论如何不会让大家吃亏的。

“我们家在这里已不是一年、两年，难道我们的为人你们还不了解吗?我们不曾欠过人家一分一毫嘛!”

虽然这样说，邻居亲友的疑虑还是无法消除。

佳子是美子丈夫好朋友的太太，一大早就来了。

“由田太太，我们家最近买房子，贷款本息负担很沉重。能不能商量一下，把会费还我们。”

美子感到世态炎凉，说不出话来。

“我是不得已才做这样的要求的。”佳子不死心地缠着。

“佳子，我丈夫和你丈夫是多年的知心朋友，你这样苦苦相逼，叫我很心痛。”场面尴尬起来。美子本来想把丈夫有张人寿保单的事说出来，但是心想，这样说好像期盼丈夫早点去世，于心何忍。

她已盘算过，即使丈夫走了，以自己的收入加上保单赔偿，互助会是不会有问题的。

但是像佳子这样的会员有两三个，尤其佳子讲话更是露骨，丝毫不顾交情，很难应付。

“佳子，我丈夫还没有走，你也不用担心，就算我做牛做马，也不会欠你们钱的。”

“我不管啦!”佳子不愿就此打住。

“我们家是穷了点，你不必这样。按规矩，你互助会参加了一半，是没道理退出来的。”美子强硬了起来，口气不再软弱，佳子眼看情况不对，只好回去。

一面看着丈夫因癌细胞扩散而身体一天天虚弱，一面又要应付各种经济上的问题，美子有点承受不住。但是这家除了她，谁来撑呢?子女还小，美子必须坚强起来。

“看开点，别烦恼。我们已没什么好损失的了，担心什么?”看到美子焦虑苍白，婆婆安慰她。

“我知道。”

到了这步田地，美子也体会到，光烦恼是没用的。

丈夫终于走了。

丈夫的保单索赔虽然只有100万，办丧事及医药费花去大部分，但是至少不用去借。剩下的三十几万存着，心中踏实多了。

否则，万一家中又有人生病，那可就要借钱。

“借钱，越有钱的人借钱越容易，越穷的人借钱越困难。”美子说道。

这个感人的故事来自于原一平之口，故事也足以说明，在世态炎凉，人情似纸，生活艰难的处境下，买保险的好处，听后可令客户抹一把同情之泪，然后再考虑投保。

在保险推销的过程中，讲保险故事是很重要的一环。有些客户没有保险意识，听了保险故事才会被点醒。

原一平讲起保险故事相当传神，客户往往听得激动起来。讲到令人鼻酸的重点时，原一平还会掉下眼泪。

有人问他：“你是怎么训练自己讲保险故事的?”

原一平说：“有些人以为我本身就具有近乎演员的天赋，其实不是。我自己每要讲一个保险故事，就像演员一般从背诵剧本到融入当事人角色，认真的练习一二十次，直到抓住故事的精髓为止。”

任何事，用心或不用心，差别就在这里。原一平的能耐不是凭空得来的。

“保险故事在保险推销里头，具有强烈的催化作用，讲得越好，催化力越强。”原一平道出自己的心得。

引用小故事不见得非得在客户提出拒绝后，其主要目的是为了提高客户购买意愿，所以在任何一个阶段随时都可以来上一段故事，当然啦，客户拒绝时一定也有相应的故事可做缓冲，因此平时应多准备一些小故事。

既然感性的运用故事能够为那些真正杰出的业务员发挥这么大的效果，为什么没有几个业务员想效法他们呢?

这主要是由于大部分业务员不认为自己具有创造性的说故事的能力和想像力，或是表达这种情感激励的能力。

卖的智慧

讲故事，让推销更生动更有说服力。

11蔽⑿ν葡法