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第9课运用心理战术赢得客户的心（第5页）

又过了几天，又有一名推销员来拜访，简单的沟通后，他初步了解了太太的心理，便说：“这是一台令人怀念的洗衣机，因为很耐用，所以对太太有很大的帮助呀。”

这位推销员先站在太太的立场上说出她心里想说的话，使得这位太太非常高兴，于是她说；“是啊!这倒是真的!我家这部洗衣机确实已经用了很久，是有点旧了，我正在考虑要换一台新的洗衣机呢!”

于是推销员马上拿出洗衣机的宣传小册子，提供给她做参考。

第二位推销员用了这种说服技巧让推销一举成功。

站在对方角度来推销产品确实是一条捷径。要搞好销售不仅要深入市场调查，了解用户需求，还要研究客户的心理，主动与客户进行感情交流，达到心灵沟通，让客户感到你不是在向他们推销业务，而是在关心他、想着他，为他提供方便。这样客户才会认可你的产品和服务。

7．寻找客户感兴趣的话题

张先生是一名天然食品推销员。一天，他一如往常，把芦荟精的功能、效用向一位陌生的顾客诉说，但对方对此并不感兴趣。正当张先生准备向对方告辞时，突然看到顾客家阳台上摆着的一盆精美的盆栽，上面种着紫色的植物。

于是张先生请教对方说：“好漂亮的盆栽，市场上似乎很少见，它是特别品种吧?”顾客自豪地说：“确实很罕见。这种植物叫嘉德里亚，是兰花的一种。它美在那种优雅的风情。”

“的确如此。我想它一定很昂贵?”张先生接着问道。

“是的。仅仅这一盆栽就要800元呢!”顾客从容地说。

张先生故作惊讶地说：“什么?800元……”

“芦荟精也不过就800元，这个顾客应该可以成交。”张先生心里暗暗的想。于是把话题重点慢慢的转入了盆栽上：“这种花每天都要浇水吗?”

“是的，它需要精心的呵护。”

“那么，您对这盆花的感情应该很深了，它也算是家中的一分子吧?”这位顾客觉得张先生真是有心人，于是开始传授有关兰花的学问，张先生聚精会神地听着。

过了一会儿，张先生慢慢的把话题转入到了自己的产品上了：“太太，您这么喜欢兰花，您一定对植物很有研究，您一定是一个高雅的人。您肯定也知道植物给人类带来的种种好处——给您的温馨、健康和喜悦。我们的产品正是从植物里提取的精华，是纯粹的绿色食品。太太，今天就当作买一盆兰花把天然食品买下来吧!体会一下天然食品的功效!”结果这位太太爽快地买下他的产品。

这个故事很值得我们学习。在我们要见一个客户时，要先通过调查知道他的一些兴趣、喜好或者经历等等。这些可以作为正式话题之前的引题，千万不能小看，两个人距离的拉近靠的就是这些看似很小的话题。心理的距离近了，什么事情都好办了。下面这个故事就说明了这一点。

有一次，爱德华·查利弗为了赞助一名童军参加在欧洲举办的世界童军大会，极需筹措一笔经费，于是就前往当时美国一家数一数二的大公司拜会其董事长，希望他能解囊相助。

在爱德华·查利弗拜会他之前，打听到他曾开过一张面额100万美金的支票，后来那张支票因故作废，他还特地将之装裱起来，挂在墙上作纪念。

所以当爱德华·查利弗一踏进他办公室之后，立即针对此事，要求参观一下他这张装裱起来的支票。爱德华·查利弗告诉他，自己从未见过任何人开过如此巨额的支票，很想见识一下，好回去说给小童军们听。董事长毫不考虑地就答应了，并将当时开那张支票的情形，详细地讲给查利弗听。

查利弗开始并没有提起童军的事，更没提到筹措资金的事，他提到的是他知道对方一定很感兴趣的事。

“结果呢?说完那张支票的故事，未等我提及，他就主动问我今天来是为了什么事。于是我才一五一十地说明来意。出乎我意料，他不但答应了我的要求，而且还答应增加名额，赞助5个童军去参加童军大会，并要我亲自带队参加，他负责我们的全部开销。另外，他还亲笔写了封推荐函，要求他在欧洲分公司的主管提供我们所需要的一切服务。”爱德华·查利弗说。

上面这两个成功的推销案例，说明了一个关键问题，就是成功的推销往往在推销之外，生活中的轻松话题就是你推销的利器。在平常的推销中，许多的推销员通常是以商谈的方式来进行，但是如果有机会观察推销员和客户在对话时的情形，就会发现这样的方式太过严肃了。

所以所谈之话中如果没有趣味性、共通性是行不通的，而且通常都是由推销员来迎合客户。倘若客户对推销员的话题没有一点点兴趣的话，彼此的对话就会变得索然无味。

例如，看到阳台上有很多的盆栽，推销员可以问：“你对盆栽很感兴趣吧?假日花市正在开兰花展，不知道你去看过了没有?”

看到高尔夫球具、溜冰鞋、钓竿、围棋或象棋，都可以拿来作为话题。

对异性的流行服饰、兴趣和话题也要多多少少知道一些，总之最好是无所不通。

打过招呼之后，谈谈客户深感兴趣的话题，使气氛缓和一些，接着再进入主题，效果往往会比一开始就进入主题更有效。天气、季节和新闻也都是很好的话题，但是大约一分钟左右就谈完了，所以很难成为共通的话题。

因此对客户感兴趣的东西，推销中最好都要懂一些。要做到这一点必须靠长年的积累，而且必须努力不懈地来充实自己。

那些成功的推销员为了应付各种各样的准客户，都要抽出时间到图书馆苦读。他们研修的范围极广，上至时事、经济、文学，下至家用电器、烟斗制造、木履修补，几乎无所不包。正因为他们有了广博的知识，才能海阔天空地与客户谈论他们所感兴趣的话题，从而使他们的推销更简单、更成功。

8．循序渐进，得寸进尺

美国社会心理学家弗里德曼和他的助手在1966年曾做了这样一个有趣的实验。

首先，弗里德曼派一位助手去登门拜访一组家庭主妇，声称他正在为“安全驾驶委员会”工作，希望得到主妇们对这一运动的支持，请她们帮一个小忙：在一份呼吁安全驾驶的请愿书上签名。多数主妇认为这是一件利人利己的事，加上签个名也并不麻烦，所以，大多数的主妇都爽快地签了名，只有个别人拒绝了。

过了几天，弗里德曼又派这个助手去登门拜访一组家庭主妇，不过，这次他除了拜访第一次拜访过的家庭主妇之外，还拜访了一些以前从未拜访过的家庭主妇。助手这次带的是一个写着“谨慎驾驶”四个字的大招牌，他的任务是请求那些家庭主妇把这块牌子竖在她们各自的庭院里。

这个招牌看起来很笨拙，竖立在庭院里有些不协调。此次要求显然有那么一点点过分，那些被拜访的家庭主妇们究竟是会答应，还是会拒绝呢？

最终的结果是，在那些曾经同意在请愿书上签名（一个小要求）的家庭主妇中，有55％的人接受了在自己庭院里竖这块牌子（一个大要求）的要求，而在那些从未被访问的家庭主妇中，只有17％的人勉强接受了该项要求。