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第81章 一个教训一个脚印三更（第2页）

钱楚在丁夫人面前坐下：“丁夫人关注到了重点。确实，重疾赔付有次数差异，但丁总、丁夫人想过为什么吗？保监会规定，各大保险公司重疾险中的前25种条款完全相同，而其他重疾的规划，则要看各家保险公司个体情况而定。保险公司的性质规模大小决定各家公司的产品差异。多次赔付的重疾也分种类和等级。赔付次数越少的重疾，患病的比率在人群中越高，而赔付次数越多的疾病种类，多次赔付的几率就越少。”

丁总好奇的问了句：“为什么这么说？”

“因为每家保险公司就有自己的精算师团队，这些精算师除了会开发新的产品、金融管理、投资收益等等，还有个任务就是核算成本。不用想我们也知道，如果真的每个人都发生多次赔付的话，那保险公司的成本自然就高。保险公司怎么可能会让自己吃亏？所以多次赔付的概念是好的，但是真正能享受到患病后用到多次赔付的人，非常少。说白了，这就是一个撞大运的概念。”

丁夫人从手机里抬头，跟丁总对视一眼。

钱楚的脸上始终带着得体的微笑，说话的语气优雅温和，语气和态度首先就降低了她讲话内容的严肃性，保证自己讲的充分又不会让对方觉得咄咄逼人。

钱楚：“打个比方，心血管病是属于危重重疾的一种，符合多次赔付的标准，但是这种疾病一旦病发，死亡率都在40%以上，比肿瘤和其他疾病都要高，而且这个比率还在逐年提高。对于死亡率高的疾病来说，能获得多次赔付的病人，少之又少，照现如今流行的一句话：一切都看命。”钱楚笑着说：“多次赔付的疾病，都是这种情况。”

丁夫人没说话，不过视线已经从手机上移开。

钱楚继续说：“大部分人都会觉得赔付的次数越多越好。其实，行业内人都清楚，保险合同中的5次赔付，特别是规模小一点的公司，关于重疾多次赔付这一块条款并不清晰。再说的通俗易懂一点，合同条款不清晰的前提下，将来万一出险，保险公司会拿出一系列的理由来告诉你，不符合赔偿标准，这个标准本身就模拟两可。不出险的时候，一切万事大吉，一旦出现，就会开始扯皮。为什么一切很多人说保险是骗人的？因为很多时候客户并不好逐一看条款，自己买了什么都不清楚，出了事不赔自然要说保险是骗人的。”

丁夫人看她一眼，又看了眼丁总：“你是意思的，次数多的保险，不代表就更好？”

“当然不是，次数越多的保险，肯定更好。只是有个前提，多次赔付的产品价格更高，而患病后的死亡率也高，能获得多次赔付的机会非常少。”钱楚笑着说：“当然，如果客户的经济状况宽裕，我们当然更愿意为客户配置更全面的险种，大福保险有6次赔付的方案，我们称为无忧保障，涵盖寰亚海外医疗，配置高保额，是高端人士的首先。”

丁总原本坐着办公桌旁边，听钱楚说了一会，他端着咖啡坐到丁夫人身边，问：“钱小姐觉得我们之前那份保险没什么问题？”

钱楚回答：“在来之前我详细看过两位的方案，从我跟两位交谈接触之后，那份保单确实有问题。”

丁夫人立刻露出一副“看吧，我就知道”的表情来，丁总倒是很好奇的提醒：“这可是你们自己公司的产品，你这样说自己产品有问题，合理吗？”

大崔的心一下凉了下来，她无措的看着钱楚，不明白为什么钱楚说这样的话。

“我当然了解我自己公司的产品。我之所以这样说，是因为那份保单的配置份额是中产家庭的最佳保障，而我近距离和两位接触之后，我发现两位的经济条件远远超过中产家庭，保险理念也比普通人更超前。丁总以及丁夫人的家庭配置方案，还可以更加全面，这是大崔没有具体多了解造成的。”她扭头看向大崔，笑着说：“大崔，这就是你不对了，丁总和丁夫人在意的重点是保障是否更全面。”

大崔急忙点头：“对不起二位，这个是我没做好。”

“以后你会知道，丁总以及丁夫人二人，和我们其他的普通客户不一样，他们二位这样的经济条件，应该列在高端客户中。”不管真假，钱楚话先说道，谁不希望被人觉得自己是高端人士？

大崔再次应下，她紧张的手心都出汗了。

丁夫人一听钱楚这样说，急忙摆手：“我们其实也不是特别懂，就觉得有需要，才买的。”

钱楚依旧面带微笑：“我相信丁总和丁夫人是保险观念很强的人，否则也不会主动为自己购买保险。从我个人角度来说，我并不希望有客户退保。我看得出丁总和丁夫人的经济状况良好，不在乎退保的几千块钱手续费，保险支出对两位的生活质量和品质没有影响。但是这年头，谁嫌弃钱多啊？用一万元买五十万的保障，何乐而不为？再者，重大疾病险有三个月或者六个月的观察期，如果两位觉得其他的保险方案更好，我建议两位适当添加，而不是把旧方案直接退掉。”

大崔抿着嘴，面色略显紧张的看着夫妇二人，钱楚的脸上始终保持着得体的微笑，不谄媚，不着急，不亢不卑吐字清晰，说得每句话都是发自内心。

丁夫人看着丁总：“你说呢？”

丁总一低头，看到面前的咖啡，他伸手端起来喝了一口：“都买了一年，退什么退？我之前就说不必那么麻烦，有什么事问题问她们一句就行。你朋友那边，你说一声吧。都是保险公司，没道理她的方案都是好的，人家的都是不好的。”

都是做生意的人，背地说人家坏话就更没道理，更何况，眼前这两人，从头到尾可没说别人家保险公司的坏话。

丁夫人点点头，她也有点不好意思，还有些因听信朋友劝说的懊恼：“行吧。哎，烦死了这种小事。”

钱楚点头：“是啊，这种琐碎的事确实很烦人，不过我还是要感谢两位给我们再谈的机会，让我们知道我们的问题出在哪，有改进的机会，以后在对待高端客户的时候，我们也能了解大家的心态和想法。丁夫人您方便加个微信吗？以后您再有什么问题，我们可以相互探讨学习。”

丁夫人爽快的点开二维码，伸出手机让钱楚扫：“可以的。”

大崔立刻也拿出手机：“我也加一下吧。”

钱楚看了她一眼，没说话，大崔被她看的心里发怵，加了微信后就没敢再说话。