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第4章 业绩谁做主(第1页)

忙碌的一周结束了,一想到明天休息,李芳忽然感到幸福起来。她约了自己的同学小薛,去本地一家知名的高档商场逛一逛。

说起这家商场,李芳和小薛都很熟悉。这里品牌众多、商品丰富,购物环境也特别好。就算东西买不起,没事来看看,也是挺享受的。所以好多人没事就往这家商场跑。

这天,小薛拉着李芳上了四楼的女装部。她说,自己已经看好了两个牌子的衣服,今天逛街,就想找个人帮她对比一下,看哪个好。

说起这两家女装品牌,李芳也有所耳闻——S店和Y店是典型的同类风格的竞争品牌。据说,这两家企业在全国其他区域的销售业绩总体不相上下,竞争也非常激烈。

但是,在小薛的介绍中,情况却完全不同。她一本正经地说:“你难道不知道?Y店业绩很差,S店的生意则相当火爆。”

李芳一边提醒小薛注意自动扶梯的台阶,一边问道:“是不是这两家店有什么硬件差异?”

“绝对没有,”小薛说,“这两家门店是紧挨着的,都在边厅附近,面积也都是在85平方米左右。产品的风格定位都非常类似,主要就是职业女性的服装。但是,我听说,Y门店总是在为完成企业交给的任务苦恼,而S门店的业绩却总是在这个楼层中排名前三位。”

这时候,两人已经来到了四楼,李芳听着小薛的介绍,重新打量起整个楼层的布局。她觉得这两家店的业绩之所以有差别,肯定是因为管理方面的原因。

当然,以李芳的工作经验也知道,同一个商场、同一个楼层,乃至同一条街区里,同样大小的店面,类似的产品,每个月的销售额却可能有着数倍的差别。这种情况同S店和Y店的情况非常类似,而这种差别,和店长的管理能力有直接关系。

果然,这个想法在她们进入S店之后得到了验证。

李芳看见,S店内有三名当班的导购,她们统一身穿职业的黑色西装套裙,内衬着白底的衬衫,左胸前戴着有品牌标志的金属胸牌,化着统一的淡妆,而且一看就知道店长要求过眼影的颜色——都是淡紫色的。看见李芳她们走进店内,导购纷纷鞠躬,笑脸相迎,眼神真诚、热情,让李芳不忍回绝。

在小薛试衣服的时候,李芳抽空和导购们聊了一会儿。导购说,一开始,她们也觉得很多管理规范太严格了:店长要求她们制服整齐、一丝不苟,胸牌戴的高低尺寸也有要求,笑容和鞠躬度数是要经过练习的,对进店顾客的态度也要热情统一……其间还有不少导购因为这样严格的要求而选择了退出。但渐渐地,凡是坚持下来的导购都养成了良好的销售习惯。即使在没有顾客的时候,店长也会组织她们进行井井有条的工作,包括调整陈列、讨论新品推广方案、设定比赛附加推销、考核产品库存,等等。可以说,她们随时都在为销售做好准备。

“看来,这家店的店长真厉害。”小薛从试衣间走出来之后,李芳跟她小声说道。

小薛说:“是啊,我早就听说这家店店长能力和经验都不一般,要是我能到这来工作就好了。业绩高,工资就高。要求的严点怕啥。”

李芳说:“嗯,你说的我都想了。其实,店长就是一个店的灵魂,是领头羊。领头羊往哪儿跑,羊群就往哪儿跑。所以店长指引的是方向和方法,然后才能让员工们的激情和潜质充分发挥。”

小薛亲热地推推李芳,说:“你呀,到哪里都能想起工作。刚才,我看了件这儿的衣服,真不错,就是太贵……”

两人聊着刚才的衣服,信步走到隔壁的Y店。

Y店同样也有三名导购在当班,货品和隔壁的S店同样丰富、整齐。但是,这里的气氛显然冷清了许多。李芳和小薛走进店内时,三名导购正靠在收银台旁边聊天,看到有顾客走近,她们连忙停止了话题,堆上了满脸的灿烂笑容:“欢迎光临!”

但即使这样,李芳和小薛也没有什么受到重视的感觉。

在Y店随便逛了一圈,两人一件衣服也没看上就走了出去。走出店门时,李芳回头看了眼,发现三名导购又重新凑到一起,继续刚才的话题了。

“看来,这家的店长管理得不怎么样啊。”小薛说。

李芳说:“嗯,就算我只是普通顾客,我也不愿意到这种服务态度的店里来。”

“她们怎么会是这样的状态?”小薛似乎不太明白。

“按照我的经验,她们正处在恶性循环的状态中。客流量少,店长也没有用充分的方法管理到位。所以,导购员没有干劲,就更加不重视顾客。就算在制服、货品、布置上和隔壁店一模一样,也总是拿不出真正的良好态度投入工作。这样,业绩也就无法提高了。”

想了想,李芳总结说:“当然,对于门店来说,任何业绩都不是白捡的。店长不只是销售高手,他还应该引导整个店内的导购团结成一个整齐的团队。只有合理的团队配合,才能让业绩获得倍增。”

小薛笑了起来,说:“李芳,你真是越来越有店长的模样了!”

两个人嘻嘻哈哈地笑了起来,高兴地离开了商厦。

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