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第十四章 满足需要 攻获客户人心的艺术（第4页）

因为年轻的保险员施展了攻心术，增加了她的心理负担，让她为了消除这一负担而改变主意。

推销员连着几十天到店里千活，不拿一分钱工资，店主能没有心理负担吗?是不是他洗碗的次数越多，店主的心理负担就越重?

从心理学角度来讲，这时候，店主心理上的“感情借贷”已经不平衡了。

借贷通常是指财务上的收入与支出。一个企业，在财务上，要做到借贷平衡，才能维持经营；一个人，在感情上，要做到付出与获得平衡，才能没有心理负担。

因此，一般人对于别人的付出，总要作出一定的回应。因为谁都不喜欢有心理负担。哪怕是亲人所无意识给予的。

想想，如果父母对你说：“我这么拼命地工作，完全是为了你。”你也许会不高兴。因为他们的话让你心理有负担。

再想想，即便付出的人不说，却让你感受得到，你是否也会有负担?

面对多次上门的推销员，你斩钉截铁地说：“我不想买，你来多少次都没有用的。”然而，他仍坚持不懈地与你联系。

甚至屡次遭到你的拒绝之后，他还强作精神，满脸笑意：“没关系，不要也没关系，这是我的工作。我只是希望您给我两分钟时间，让我做一下介绍。”

有时候，他还故意选择凄风冷雨的日子来到你的门前，即使你内心明知这是他们惯用的战术，恐怕也会动侧隐之心，“他们也真不容易啊!”

原本没有购买念头的你，就这么改变了主意，掏出了钱包。

其实，推销员的这种战术也值得我们每个人学习。如果有一天，你想让对方作出较大的让步，不妨如法炮制，增加对方的心理负担。

换一个角度说，为对方付出，让对方欠你情，心生不安，让他（她）不得不有所回应。

你所需要记住的是：保持足够的耐心，不断地付出，等到有一天，对方负重太多，他就不得不作出反应，回报你的“情”，减轻他的“债”，以求得心理上的平衡。

多说几句赞美的话

只要你懂得适当地赞美别人，让对方感到愉悦舒坦，风光有面子，你的生意就有了保障。

一家药房的老板，是“给人面子”的高手。他这种“给人面子”招呼客人的礼节分为两次。第一次是当顾客一进门，他就马上起身迎接，满脸带着笑容，诚心诚意地说：“欢迎光临。”每个进门的客人听到这种愉悦的问候，全都感到非常舒坦，因此也不由得回礼，药房老板当对方回礼的时候，又再次向对方作揖行礼。

店主人如此这般地向顾客打招呼，顾客内心一定会产生被人重视的满足感。

接下来，药房老板更进一步运用“给人面子”的策略，例如说些“你看起来真年轻!”或是“你身上穿的这套衣服很漂亮”之类令人听了舒坦又温馨的话。

此外，这位药房老板更是遵守“不卖药给来买药的顾客”这种信念与原则。当顾客被客气地招呼过，正感舒坦地说：“请给我一瓶感冒药。”药房老板绝不会立刻递上感冒药，他反而改口说：“您是哪里不舒服?”倘若顾客回答“喉咙痛”，药房老板马上紧接着说：“这样子的话，最好不要服用感冒药。”然后他就不卖药给顾客。这时，顾客一定对药房老板不卖药的举动大感疑惑而纳地问：“那么应该如何才好?”

药房老板就会说：“您看起来工作非常繁忙，与其吃药，不如以营养剂来强健身体，对你的感冒会更有助益。”药房老板就这样轻而易举地说服顾客来购买维他命或蜂王乳等营养剂。

说别人忙也是对别人的一种赞美，因为忙往往意味着赚钱。

顾客因为药房老板的赞美，也就欣然接受建议，况且营养剂给人的印象，的确是比药品来得好。营养剂的价钱胜过药品数倍，就是这种策略，使得老板卖出了更多的营养剂，药房生意也就一直非常好。

马斯洛的层次理论认为，自尊和自我实现是一个人较高层次的需求，它一般表现为荣誉感和成就感。而荣誉和成就的取得，还须得到社会的认可。赞扬的作用，就是把他人需要的荣誉感和成就感，拱手相送到对方手里。当对方的行为得到你真心实意的赞许时，他看到的是，别人对自己努力的认同和肯定，从而使自己渴望别人赞许的动机在荣誉感和成就感接踵而来时得到满足，从而在心理上得到强化和鼓舞，养精蓄锐，更有力地发挥自身的主观能动性，向着自己的目标冲击。

在人际关系方面，每个人都渴望别人的欣赏和赞扬。

当你面对潜在的客户时，不妨多说几句赞美、感谢的话，留下一些友善的小小火花。你将无法想像，这些小小的火花如何点燃起对方接纳你的热情火焰，这些伞焰必将照亮你推销的前程。

与客户交往要讲人情

与客户交往，不要只谈交易，要讲人情。每个人的生活圈子里都有一些比较亲近、关系比较密切的熟人与朋友。美国的汽车销售大王乔·吉拉德发现每个人所拥有的熟人与朋友的数字大约都是250人，这就是著名的250定律。

这就是说，人与人之间的联络是以一种几何级数来扩张的。无论是善于交际的公关高手，还是内向木讷之人，其周围都会有一群人，这群人大约250个。而对于生意人来说，这250人正是你的客户网的基础，是你的财富。

建立良好的客户网络，与客户成为知心朋友。与客户交往过程中要以诚相待，同客户交朋友，分担他的忧愁，分享他的喜悦。他可能会向你介绍他的朋友、他的客户，这样，你的客户队伍会不断扩大。

同时，当你在和他谈你工作上的困难时，他很可能会主动地帮助你，介绍新的客户给你认识或者帮你直接把生意做成，使之成为你永久性的客户。与客户交朋友，不要只谈买卖，不谈交情，对客户要关心、爱护和体贴，使买卖双方不单纯是一种商业关系，而是富有“人情味”的，使顾客产生一种亲切感，在得到物质需求满足的同时，还得到精神情感上的满足。

美国有位叫玛丽·凯的女士，曾叙述她买轿车的经历和感受。她想买一辆黑白相间的轿车，就去汽车店挑选。在第一家店里，由于推销员没有把她当一回事，她觉得受到了冷遇，转身就走了。进了第二家汽车店，推销员对她十分热情，向她仔细介绍各种型号汽车的性能与价格，使她感到这位推销员是真正为她着想。当她偶然谈到那天是她的生日时，这位推销员马上请她稍候一会儿，15分钟后，一位秘书拿来一束鲜花，这位推销员把鲜花送给她，并祝她生日快乐。当时，使她感动万分，觉得那束鲜花的价值超过百万美元!于是，她毫不犹豫地购买了那位推销员向她推荐的一辆黄色轿车，而放弃了购买黑白相间轿车的打算。

一束鲜花成了沟通买卖双方心灵的桥梁，使商店里充满了友善和温馨的气息，使顾客不由得产生了深深的信任感。此时的买卖当然好做了。碰到顾客过生日当然很偶然，但这种“人情”意识每时每刻都可以在日常工作中表现出来。我们应该与每一个客户交朋友。因为每一位客户都有许多亲朋好友，而这些亲朋好友又有同样数目的亲友关系。失去一名客户就会相应失去几十乃至上百名客户。得到一名客户情况就会相反。因为这些人会用自己的亲身感受去影响他的亲友。如果在交往中与客户交朋友，就会取得令人满意的成果。