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第九章 忍是一种精通说话的艺术02（第3页）

弗兰克林之所以能成功，成为美国历史上一位以能干、和蔼和善于外交而著名的人物，要归功于那位老教友尖锐有力的教训。那时弗兰克林的年纪已不小，有足够的聪明来领悟其中的真理。他已深深知道，如果不痛改前非，将会遭到社会的唾弃。所以他把自己过去所不切合实际的人生观完全改了过来。

后来，弗兰克林在他的传记中这样写道：“我替自己定了一项规则，我不让自己在意念上跟任何人有不相符的地方，我不固执肯定自己的见解。凡有肯定含意的字句，就像‘当然的’，‘无疑的’等话，我都改用‘我推断’，‘我揣测’，或者是‘我想象’等话来替代。当别人肯定地指出我的错误时，我放弃立刻就向对方反驳的意念，而是作婉转的回答，如：在某一种情形下，他所指的情形是对的，但是现在可能有点不同。不久，我就感觉到，由于我态度改变所获得的益处：我参与任何一处谈话的时候，感到更融洽、更愉快了；我谦虚地提出自己的见解，他们会快速地接受，很少反对；当我被人们指出我的错误时，我并不感到懊恼。在我‘对’的时候，我更容易劝阻他们放弃他们的错误，接受我的见解。这种做法，起先我尝试时，‘自我’很激烈地趋向敌对和反抗，后来很自然地形成习惯了。在过去五十年中，可能已没有人听我说出一句武断的话来。在我想来，那是由于这种习惯的养成，使我每次提出一项建议时，都得到人们热烈的支持。我不善于演讲，没有口才，用字艰涩，说出来的话也不得体，可是大部分有关我的见解，都能获得人们的赞同。”

弗兰克林的方法，用在商业上又如何？

纽约自由街１１４号的玛霍尼，出售煤油业专用的设备。长岛一位老主顾，向他订制一批货。那批货的制造图样已呈请批准，机件已在开始制造中，可是一件不幸的事忽然发生了。

这位买主跟他的朋友们谈到这件事，那些朋友提出了多种见解和主张，有的说太宽太短，有的说这个那个。他听朋友们这样讲，顿时感到烦躁不安起来，立即打了个电话给玛霍尼，说绝对拒绝接受那批正在制造中的机件设备。

玛霍尼先生说出当时情形：

我很细心地查看，发现我们并没有错误……我知道这是他和他的朋友们，不清楚这些机件的过程。可是，如果我直率地说出那些话来，那不但不恰当，反而对这项业务的进展非常危险。所以我去了一趟长岛。

我刚进他办公室，他马上从座椅上跳了起来，指着我声色俱厉，要跟我打架似的。最后他说：“现在你打算怎么办？”我心平气和地告诉他，他有什么打算，我都可以照办不误。

我对他这样说：“你是出钱的人，当然要给你所适用的东西。如果你认为你是对的，请你再给我一张图样。虽然由于进行这项工作，我们已花去两千元。我情愿牺牲两千元，把进行中的那些工作取消，重新开始做起。不过我必须把话先说清楚，如果我们按你现在给我的图样制造，有任何错误的话，那责任在你，我们不需要负任何责任。可是，如果按照我们的计划，进行制造的过程中如果有任何差错发现，则由我们全部负责。”

他听我这样讲，这股怒火似乎渐渐平息下来，最后他说：“好吧，照常进行好了，如果有什么不对的话，只好求上帝帮助你了。”

结果，终于是我们做对了，现在他又向我们订了两批货。

当那位主顾侮辱我，几乎要向我挥拳，指责我不懂自己业务时，我用了我所有的自制力，尽量让我不跟对方争论辩护。那需要有极大的自制力，可是我做到了，那也是值得的。当时如果我告诉他，那是他的错误，并开始争论起来，说不定还会向法院提出诉讼。而其结果不只是双方起了恶感及经济上的损失，同时失去了一个极重要的主顾。我深深地体会到，如果直率地指出人家的错误，那是不值得的。

让我们再看第二个例子，情形是这样的：

纽约泰洛木厂的推销员克劳雷，这些年来，一直在说木材检查员的错处，他常在争论辩护中获胜，可是就没有得到过一点好处。就是由于好争辩，使克劳雷的两家木厂，损失了上万元的钱。后来他决定改变他的方针，不再争辩了，结果如何呢？他是这样说的：

有一天早晨，我办公室的电话铃响了，那是一个愤怒的顾客打来的电话，他说我们送去工厂的木材，完全不适用。他工厂已停止卸货，并且要求我们立即设法把那些货从他们工厂运走。当他们卸下一车的１／４货时，他们的木料检查员说，木料在标准等级以下５５％，在这种情形下，他们拒绝收货。

我知道这情形后，立即去他的工厂。在路上，心里就在盘算，如何才是处理这件事的最好方法。在平常我遇到这种情形时，就需引证出木料分等级的各项规则；同时以我自己做检查员的经验和常识，来获取那位检查员的相信。我有充分的自信，木料确实是合乎标准，那是他检查上误解了规则。可是，我还是运用了从讲习班中所学到的原则。

我到了那家工厂，看到采购员和检查员的神色都很不友善。似乎已准备了要跟我用谈判办交涉。我到他们卸木料的地方，要求他们继续下货，以便让我看看错误出在什么地方。我请那位检查员把合格的货放在这边，把不合格的放另一边。

经我看过一阵子后，发现他的检查，似乎过于严格，而且弄错了规则。这次的木料是白松，我知道这位检查员只学过关于硬木的学识，而对于眼前的白松，并不是很内行。至于我则对白松知道得最清楚，可是，我是不是对那检查员有不友好的意思？不，绝对没有。我只注意他如何检查，试探地问他那些不合格的原因在什么地方。我没有任何暗示，也没有指出是他错了。我只作这样的表示：为了以后送木材时不再发生错误，所以才接连地发问。

我以友好合作的态度，跟那位检查员交谈，同时还称赞他谨慎、能干，说他找出不合格的木材来是对的。这样一来，我们之间的紧张气氛渐渐地消失，接着也就融洽起来了。我会极自然地插进一句，那是经我郑重考虑过的话，使他们觉得那些不合格的木材应该是合格的。可是我说得很含蓄、小心，让他们知道我不是故意这样说的。

渐渐地，他的态度改变了！他最后向我承认，他对白松那类木材并没有很多的经验，他开始向我讨教各项问题。我便向他解释，如何是一块合乎标准的木材。可是我又作这样的表示，如果不合他们的需要，他们可以拒绝收货。最后，他发现错误在他自己，原因是他们并没有指出需要上好的木料。

我走后，这位检查员又将全车的木材检查了一遍，而且全部接受下来，同时我也收到一张即期支付的支票。

从这一件事看来，任何事情并不需要告诉对方，他是如何犯了错误。在我来讲，我替公司省了１５０元的损失，而双方所留下的好感，那就不是用金钱所能估计的了。

２０个世纪以前，耶稣曾经这样说过：“赶快赞同你的反对者。”在人类社会步入２１世纪的时候，我们也应该牢记：尊重别人的意见，永远不要轻易地去指责对方的错误。

不可乱揭他人短处

《韩非子·说难》篇中曾对龙做了如下描述：龙的性情非常柔顺，人们可以和它亲近，甚至可以把它作为自己的坐骑。然而，它的喉下有一块长约尺许的逆鳞，如果有人触摸了它，那么它必然会发怒，以致伤人致死。

其实，岂止龙有自己的忌讳之点，世界上每一个人都有自己的忌讳，也就是常说的“短处”。鲁迅笔下所描绘的阿Q、孔乙己、祥林嫂都是我们大家所熟悉的人物，他们虽然性格各异，但在他们身上却有一个共同的特点：那就是都有一处最怕人触动的“短处”。阿0最怕的就是有人说他头上的疤，谁要是犯了这个忌讳，他准会去找人家拼命，小D就曾为此领教过他的拳脚。孔乙己最怕人揭他的短，揭了他的短，他便涨红了脸，强词夺理、竭力争辩。祥林嫂的忌讳是她曾嫁过两个男人，这是她精神上最大的负担和面子上最大的耻辱，她捐过了门槛后，本以为自己变成了干净女人，动手去拿供品，但四婶大喊一声，使她旧病复发，精神崩溃了。

人们之所以有忌讳，怕别人揭自己的短处，说到底是自尊心问题。怕脸面上过不去，所以，你若想获得朋友，就一定不要触动他们的短处，就要懂得话藏半分的艺术，否则你丢失的可能就不仅仅是这样一个朋友，甚至有可能丢掉了自己的性命，此时你将后悔莫及了。

明太祖朱元璋出身贫寒，做了皇帝后自然有许多昔日的穷哥们儿到京城找他。这些人满以为朱元璋会念在昔日的情分上，给他们封个一官半职。谁知朱元璋最忌讳别人揭他的老底，以为那样会有损自己的威信，因此对来访者大都拒而不见。

有位朱元璋儿时一块长大的好友，千里迢迢从老家风阳赶到南京，几经周折总算进了皇宫。一见面，这位老兄便当着文武百官的面大喊起来：“哎呀，朱老四，你当了皇帝可真威风呀!还认得我吗?当年咱俩可是光着屁股玩耍，你干了坏事总是让我替你挨打……”

这位老兄还在那喋喋不休唠叨个没完，宝座上的朱元璋再也坐不住了，心想此人太不知趣，居然当着文武百官的面揭我的短，让我这个皇帝的脸往哪搁。盛怒之下，朱元璋以冒充为由下令把这个穷哥们给杀了。

这就是揭了皇帝短处的下场!

其实无论是对皇帝还是普通百姓，谁都不愿意自己的短处被他人揭露出来，在如今这个面子比什么都重要的社会里，我们也就应该懂得话藏半分，不揭他人短的艺术，否则最终受到伤害的将不仅仅是朋友的面子，在很多时候可能更会让你自己踏人他人言语上的雷区，让你失去了更多的人脉。那些不能够管住自己嘴巴的人，到最后所得到的将会是他人的厌恶，如朱元璋的那个朋友，就因为忍不住揭人短而最终失去了自己的生命。同样在如今的官场中，其实就与朱元璋的情景相似，作为一个有权有势的人谁都不会希望自己的面子在他人面前不保，谁都不希望自己的短处被别人披露，不希望自己成为一个赤裸裸的人站在别人面前。因此在官场中，如果想让自己的官运一直亨通的话，就要懂得话藏半分的艺术，就要懂得适时忍住自己随时张大的嘴巴，只有这样，才不会让自己在不经意间惹怒了他人，不至于触犯到对方的隐私和痛处，犯对方的忌讳，给对方造成一定的伤害。

任何人都不愿别人提及自己不光彩的往事或是生理上的缺陷，如果你拿这些不光彩的事情和生理缺陷来攻击对方，如同在别人伤口上撒盐巴，无论谁都很难忍受，你让别人受到伤害，别人就会反过来伤害你，这种两败俱伤的情形，谁也不愿看到。

在工作中，人们有时候或许是为了攻击对方而故意揭他人之短，这样的揭短或许在一定程度上的确可以让你达到触犯他人的目的．但这样的目的最终很有可能是以他人同样揭你的短而告终。因此，在自己的工作生涯中，如果想让自己一直顺风顺水，就不要以伤害他人为代价而获得自己的利益，要明白这样的利益永远也不可能维持很久。你的恶意伤害，会让他人对你畏而远之，最后的结果是你在工作生活中为他人所不齿，让你的品质和修养都有所降低。

也许人生中有许多事都是这样的，我们向往纯美的人生，我们也希望通过自己的努力、大家的努力，把那些杂质除去，或者把杂质降到最低值。但是一定要有好的方式、方法，让人能够接受，让人能体会到我们的爱心，否则就会事与愿违，好心做成了坏事，弄得大家都不开心。有时候，短是该揭的、可揭的，但既然有揭开别人短处的勇气，那就该有帮助别人弥补缺点的方法，在没想好解决之策前，不妨释放一下包容之心，那也是一种睿智之举，也可以帮你获得众多的人脉，为你的工作生涯不断积累基石。