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第八章 能言善辩成为商务谈判高手（第3页）

老王不得不打断他的话：“不，那是我内人偶尔……”

“哦，夫人会打，那真好……”

“不好，老不在家”

“有这种闲暇……”

“没有，太忙了。”

“那么请借用五分钟……”

“呀，已经超过了吧？”

这样一来二去，那位推销员只好知难而退了。

从说服者的角度说，他当然想要和对方长时间的说下去。如果在“您好像对羽毛球……”之后答一句“嗯，马马虎虎”。然后，接下去就是“是不是从小就喜欢？”“是否参加过什么比赛？”之类的问话，一直引导到他要推销的产品上。

为避免这样的结果。一定要将对方的话切断，那对方就无计可施了。

谈判过程中，说“是”总比断然说“不”能给对方以安心感。

比如，对方说：“你闻闻看，很香吧？”

你可以说：“是的，但是……”

先承认对方的说法，然后，则以“但是”的托词敷衍过去。

倘若开始就断然说一句“不”，对方一定不会甘心，千方百计要和你磨蹭。可是，“是的，但是”的话，则是“和布帘掰腕子”，没有什么搞头了。对方再精明，也无可奈何，只好放弃说服你的企图。

所以，你想拒绝对方时，应先用“唔，不错”的话来肯定对方。或说：“是的，您说得一点也不错。不过，请您耐心听听我的理由好吗？”

这样婉转地叙述反对意见，对方较容易接受。

谈判中拒绝对方时，一定要讲究策略。婉转地拒绝，对方会

經迥虱决定你的未衆

心服口服；如果生硬地拒绝，对方则会产生不满，甚至怀恨、仇视你。所以，一定要记住，拒绝对方，尽量不要伤害对方的自尊心。

5。必要时要适当插话

谈判无非就是“说”与“听”，光“说”不“听”，或光“听”不“说”都是不恰当的谈判方式，倘若对方说个不停，你就有必要让他知道你也有说话的权利。

谈判中尽量不要打断对方的话，这是对对方的一种礼貌和尊重。但是，谈判中不要打断对方的话，并不意味着始终保持沉默。倾听中适当地插话也是必要的。因为不时的语言反馈，能够表明你一直在积极地听。同时对方也可以在你的语言反馈中得到肯定、否定或引导，这对于谈判顺利进行是有利的。

适当地在谈判中插话，关键在于适当。一般来说，有这样几种情况是插话的契机：

（1）当对方说话稍有停顿时，你可以插话要求补充说明。如：

“请再说下去。”

“还有其他情况吗？”

“后来怎么样了？”

像这类语言，可以使对方谈兴更浓，把更多的想法和情况告

诉你。

（2）当对方说话间借喝茶、点烟思考问题或整理思路时，你可以插话提示对方。如：

“这是第二点意见，那么第三点呢？”

“上述问题我明白了，请谈下一个吧。”

这类插话，承上启下，给对方以启示和引导。

（3）在对方谈话间歇的瞬间，给予简单的肯定的回答。如：

“是的。”