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第十章 兵不厌诈谈判其实就是一场心理战（第2页）

1。通常情况下，当一个人假笑的时候，面孔两边的表情常常会有些不对称。习惯于用右手的人，假笑时左嘴角挑得更高，习惯于用左手的人，右嘴角挑得更高。

2。突然微笑并且又突然结束，通常就表明这个人在有意地使用这种表情，很有可能在说谎。

3。正常的笑只运用大颤骨部位的肌肉，只是嘴动了动。如果对方在笑的时候，眼睛周围的轮匝肌和面颊都拉长，就说明对方是假笑，并且有可能在说谎。但是，懂得这点的人往往再说谎的时候会将大歡骨部位的肌肉层层皱起来，以此掩饰，如果不仔细观察的话，很有可能被骗。

4。当对方微笑的时间保持得很长的时候，通常也表明对方在说谎。根据研究表明，正常的微笑持续的时间只能在23秒到4秒之间，这个时间主要取决于微笑着的情感强烈的程度。当对方的微笑持续的时间超过了5秒钟或者10秒钟的时候，就有可能是在说谎。

5。当对方的笑容来得太早或太迟的时候，都表明对方很有可能在说谎。就像一个人先说了生气的话，接着才发怒，这种情况往往就表明对方在说谎或者装腔作势。

在谈判的过程中，我们不仅可以通过观察对方的微笑来识破对方的谎言，还可以通过观察对方的肢体语言来分辨对方说话的真假。通常情况下，当对方出现瞳孔膨胀；声量和声调突变；笑容较少；频频

耸肩；眨眼太多；眼神接触出奇地多或少；经常摸鼻子；说话中带有较多停顿、假装清喉咙、中间穿插“嗯”等语气词；频频吞咽；说话时音调升高、老爱触摸自己等等肢体动作的时候，往往就表明对方在说谎。同时还要注意一点，说谎的人在说明观点时手臂姿势比平常用得更少。只是这样说，可能人们还不了解这种蕴含的道理和对方的心理变化，下面，我们就来举几个例子来分析分析。

1。当对方在说话的过程中，习惯性地揉眼睛的时候，通常表明对方在说谎。

眼睛是心灵的窗口，很多时候，人的内心世界就会通过眼睛显现在世人面前。在谈判的过程中，有时对方为了掩饰说谎的眼睛的变化，就会采取揉眼睛的方式。通常情况下，男人常常会用力揉眼睛，假如是撒个弥天大谎，心中有一些忐忑，他还会把视线转往别处。女人则在说谎时喜欢在眼睑下方轻轻摸一下。只要你仔细观察，就能够识破这些。

2。当对方在说话的时候，习惯性地捏鼻梁，这往往也表明对方在说谎。

比尔先生是美国的一位行为心理学家，他曾专门对应聘面试人员的现场表现做过全方位的观察和调查。通过这些研究，比尔发现，在说话的过程中捏鼻梁正是一种内心处于矛盾，并企图掩饰内心弱点的一种表现。

3。对方在说话时还做遮掩嘴巴的动作，这往往也表明对方在说谎。

行为心理学家戴斯蒙?莫里斯博士做过这样一个实验：他让研究人员把护士作为测验对象，要她们有意地对病人谎报病情。通过录像观察，这些护士在说谎话时，比平常实话实说时使用了更多的用手掩饰嘴部的动作。由此得出结论：手遮嘴的动作有说谎的嫌疑。在谈判

的过程中，对方在说话的同时还去做遮掩嘴巴的动作的时候，你就要注意了，千万不要轻易相信他的话，如果不确定，不妨再通过观察其他方面来综合确定。

4。对方在说话的同时还摸耳朵，这个时候，往往也说明对方在说谎。

有的人在撒谎时，通常会下意识地抚摸自己的耳朵，就如孩童双手掩着两耳的姿势一样。除了摸耳朵之外，也有人会揉耳背、拉耳垂或把整只耳朵拗向前面掩住耳孔。当然这种动作也常常能反映说话者的害羞或紧张情绪，往往也表明此人在说谎。在谈判的过程中，如果遇到这样的情况，应该格外地小心和清醒，以免中了圈套。

5。对方在说话的同时摸鼻，这个时候往往也表明对方在说谎。

行为学家的研究表明，一个人在说谎时，鼻子的神经末梢就会被刺痛，摩擦鼻子能够缓解这种不舒服的感觉。另一种说法认为，当比较坏的想法进入大脑之后，人就会下意识地用手去遮住嘴，但又怕表现得太明显，因此会就势在鼻子上触摸一下。一般而言。摸鼻子的动作对说话者来说表示欺骗，对听话者来说则表示对说话者的怀疑。当然有的人在说谎的时候也不一定摸鼻子或捏鼻子，只是轻轻地在鼻子下方擦几下。由于动作幅度较小，很多时候都几乎察觉不到。在谈判的过程中，当对方不自觉地做这些动作的时候，你一定要注意了。

6。当对方在说话的同时挠脖子，这个时候往往也表明对方在说谎。

有研究表明，人们在说谎时，会引起敏感的面部和颈部组织的刺痛感，而必须用揉或抓来缓解。还有研究表明，说谎的人在感到对方怀疑时，脖子往往会冒汗。尤其当某人的话与事实不符时，这种表现会特别明显。只要对这种姿势进行观察，我们可以发现这样一个规律：人们由于内心的躁动，会用手去搔脖子，每次大约搔5下，很少

超过或少于5下的。搔脖子表明行为者对所面对的事情有所怀疑或不肯定。在谈判的过程中，我们要仔细观察，发现对方有这样的动作的时候，就要提高警惕，以免中招儿。

7。当对方在说话的同时用手拉衣领，往往也表明对方在说谎。

在谈判的过程中，如果你看到对方下意识地拉了一下衣领，你就需要长点心眼。以没有听清为由，让他再重复一遍对你说过的话。如果对方以前说的是谎言，在接下来的重复回答中会出现支支吾吾，前言不搭后语的现象。这时，你进而注意观察对方的神态，对方是不是在撒谎，就能判断个八九不离十。

谈判桌上往往危机四伏，稍不留神就会让自己蒙受损失。作为谈判的一方，你的责任重大，要想在这个过程中，识破对方的语言迷局，就要学会在谈判中仔细观察对方的一举一动，从多个方面来判断对方是否在说谎，最终赢得谈判的胜利。

以静制动，从细微处看清对方心理

生活中，我们可以通过细节了解很多事情，在谈判中，其实更是如此，巧看细节，对我们在谈判中有着极为重要的作用。谈判桌上，通常由于气氛非常紧张，处处充满了玄机，所以，我们更加要冷静面对，不要放过细微之处，这样才能够让谈判有利于自己。在现实中，每个人都有自己习惯性的小动作，而这些小动作往往是一个人性格的体现，细心的人总是能够从中看出对方的心理活动。所以，作为一个谈判者，你必须要具备这些观察的能力。

在现实的谈判中，要想知道对方的真实想法，往往需要对对方的言行举止综合进行判断，这样才能更加客观准确地了解对方。很少有

人能将他的内心完全隐藏，而不露出一点蛛丝马迹，人体各部位的小动作，有时比他的语言泄露得还要多。在谈判桌上，不仅注意对方的言语，还需要从对方的细微动作中判断对方真实的心理。

在一次谈判中，甲乙双方进行买卖的谈判，卖方谈判代表详细地介绍产品的性能、用途、价格等，买方代表脸上显出感兴趣的表情，脚却在不停地上下抖动。卖方代表只看到了对方脸部的表情，认为这次谈判一定会得到一些订单。待他介绍完后，等着卖方代表做出反应，卖方代表笑了笑说：“你们的产品很好，不过我还需要考虑一下，两天后给你答复。”说完，他起身离开。

买方代表回想了对方的表情，认为这次谈判一定有很好的结果。于是耐心等对方的回话。两天后，接到卖方的电话，可他们说已经找到更合适的产品了，希望有机会再合作。