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第十谋术运用谋略取得成功（第6页）

晶“人之有好也，学而顺之”就是说别人有所喜爱，就可以学习并迎

合顺从他。柏特利接手制袜厂后，确立了迎合女人的经营方针：即采取“单一多样化”的生产和销售方式，专做女人的袜子，专销女人的袜子，还可以根据其所好为她们专门定做，甚至还重用女性人才，使

每个分公司都由女性来经营，从而一步步赢得客户，取得成功。

用于众人之所不能知，用于众人之所不能见

故圣人之道阴，愚人之道阳……智用于众人之所不能知，用于众人之所不能见。

所以圣人运用谋略的原则是隐而不露，而愚人运用谋’略的原则是大肆张扬。智慧是用在众人所不知道的地方，用在众人所看不见的地方。

秦朝末年，匈奴内部政权变动，人心不稳。邻近有一个强大的民族--东胡，借机向匈奴勒索，要匈奴献上国宝千里马。匈奴的将领们都反对，单于冒顿却决定：“给他们吧！不能因为一匹马与邻国失和嘛。”匈奴将领们都不服气，冒顿却若无其事。东胡见匈奴软弱可欺，竟然向冒顿要一名妻妾。众将见东胡得寸进尺，个个义愤填膺，冒顿却说：“给他们吧，不能因为一个女子与邻国失和嘛！”东胡连连得手，料定匈奴软弱，根本不把匈奴放在眼里。

不久，东胡看中了匈奴的一片荒原，派使臣去向匈奴索要。匈奴众将认为冒顿一再忍让，这荒原又是杳无人烟之地，恐怕只得答应割让了。谁知冒顿断然说道：“此乃我匈奴的国土，怎可随便让人？”于是，下令集合部队进攻东胡。匈奴将士受够了东胡的气，这次人人奋勇争先，锐不可当。东胡做梦也没想到那个“软弱”的冒顿会突然发兵攻打自己，所以毫无准备，仓促应战。结果，东胡王被杀于乱军之中，东胡被灭。

堪成大事善都能刚柔并济。俗话说：“咬人的狗不叫，爱叫的

狗不咬人。”整天夸夸其谈聪明外露的人难成大事。赵括纸上谈兵无人能敌，却只能败兵疆场；宋朝的张浚组织“花腿军”，大言扫敌，却一事无成。而刘备在曹操面前唯唯诺诺，尽掩英雄之气，所以能安全离开曹营，重振汉室基业，三分天下。智慧是深藏在心中的，很多流露在脸上的聪明不是智慧，而是浅薄。一个才德兼备的人，很容易招致旁人的忌恨，总会处于危险的境地。因此，保护自己的最好方法是深藏不露，像老子所说的那样“大智若愚”，

如此才能成就大事。

在商业竞争中，更应多想一些别人想不到的方法，多使用一些别人思索不出的招数去打败对手。

香港有一家小食品厂，专为一家大企业员工提供工作餐，两家合作多年，另几家小食品厂也想抢这一“肥肉”，但总抢不过去。

原因何在？原来这家小食品厂善于暗中用计谋，那家大企业近千名员工的生日，这家小食品厂都掌握着，到某人生日那天，保准有份“生日工作餐”送到那个人面前。这样，谁还愿意放弃这家小食品厂供应的工作餐呢？

克罗克原先是美国的一个穷人，没读完中学就出来做工以养家糊口。后来，他在一家工厂当上了推销员，一方面收入有了一定

的提高，生活有了明显的改善；另一方面，也是更主要的，他在推销产品过程中走南闯北，结识了不少人，交了许多朋友，增长了见识，积累了大量有关经营管理方面的宝贵经验。一段时间后，他开始越来越不满足于给别人当雇员了，一心想创办自o己的公司。可选择哪一行呢？“民以食为天”，随着人们工作、生活节奏的加快，他通过市场调查，发现当时美国的餐饮业已远远不能满足已变化了的时代要求，亟须改革，以适应亿万美国人的快餐需求。想归想，要将其变成现实就不是那么容易的事情了，必须为之付出一定的代价。克罗克面临的首要问题就是资金问题，要实现鸿鹄之志没有启动资本就如同“水中月”、“镜中花”，可望而不可即。“一分钱难倒英雄汉”这话一点不假。对于一贫如洗的克罗克来说，自己开办餐馆又谈何容易呢？思来想去，他终于想出了一个好办法，他在做推销员工作时，认识了开餐馆的麦克唐纳兄弟，自己倒不如凭双方交情先打入其内部学习，以最终实现自己的伟大抱负。主意已定，他找到麦氏兄弟，对其进行了一番赞美后，话锋一转，开始讲述自己目前的窘境，待博得对方的同情后，便不失时机地恳请麦氏兄弟无论如何要帮他这个忙--答应留他在餐馆做工，哪怕是做一名跑堂的小伙计也行，否则，他的日常生活将面临危机。在过去一段时间的接触中，克罗克深知这两位老板的心理特点。为尽早实现自己的远大目标，他又主动提出在当店员期间兼做原来的推销工作，并把推销收入的5%让利给老板，麦氏兄弟见有利可图且又考虑到眼下店里确实人手不足，便十分爽快地答应了他的要求。

克罗克进入快餐店后，很快就掌握了快餐店的运作方式。为取得老板的信任，他工作异常勤奋，起早贪黑，任劳任怨。他曾多次建议麦克兄弟改善营业环境，以吸引更多的顾客，并提岀配制份

？饭、轻便包装、送饭上门等一系列经营方法，以扩大业务范围，增加服务种类，获取更多的营业收入。他的每一项改革都使老板感

到满意，因为，他的言谈举止总是表现得那么坦诚，那么可信赖，给人留下谦虚谨慎的极好印象。由于他经营有道，为店里招彿了

不少顾客。生意越做越好，老板对他更是言听计从、百依百顺了。

餐馆名义上仍是麦氏兄弟的，但实际上餐馆的经营管理、决策权I完全掌握在克罗克的手中。这一切正是其通向其最终目的的铺路

石，可怜的两位老板一直被蒙在鼓里，对此并无丝毫戒心，甚至还在暗自庆幸当时留下克罗克的决定是对的，多亏他的有效管理和辛勤治店，餐馆的生意才这么兴隆，财源滚滚而来，大有“伯乐相识千里马”之自豪与快慰。

不知不觉，克罗克已在店里干了6个年头。他的羽翼渐渐丰

隽“满。翅膀越来越硬，展翅腾飞的时机日趋成熟，于是克罗克暗暗钮加快了行动步伐，他通过各种途径筹集到了一大笔贷款。该与麦

氏兄弟摊牌了，他想事到临头，不容再难为情继续拖延下去了，他谙熟两位老板素来喜欢贪图眼前利益，为一时的需要常常会忘记原来最基本的要求。为此，克罗克充分做好了谈判前的思想准备。1961年的一个晚上，克罗克与麦氏兄弟进行了一次很艰难的谈判。起初，克罗克先提出较为苛刻的条件，对方坚决不答应，克罗克稍作让步后，双方又经过激烈的讨价还价，最终克罗克以270万美元的现金，买下麦氏餐馆，由他独自经营。麦氏兄弟尽管有种种忧虑与不安，但面对如此诱人的价格，他们终于动心了。

第二天，该餐馆里发生了引人注目的主仆易位事件。。店员居然炒了老板的觥鱼，这在当时可以说是当地一特大爆炸性新闻，引起了巨大的轰动，而快餐馆也借众人之口，深入人心，大大提高：厂其在美国的知名度。到此为止，克罗克的”瞒天过海“之计也基

本达到了预期目的。克罗克入主快餐馆后，经营管理更加出色，很快就以崭新的面貌享誉全美，在不长的时间内，270万美元就全部捞了回来。又经过20多年的苦心经营，其总资产已达42亿美元，成为国际十大知名餐馆之一。

克罗克实施”瞒天过海“计的成功，就在于他了解麦氏兄弟的脾气、性格。仅以让利5%就轻易打入了麦氏快餐馆。随后通过长时间的努力，换取了两位老板的信赖，使兄弟俩认为克罗克处处替自己着想，并感到他们双方的利益是一致的，于是愉快地接受了他的多种建议。经过逐步渗透、架空，”老板“本已”名存实亡“，最后一场交易全部吃掉了麦克唐纳快餐馆，双方谈判以克罗克的”瞒天过海“计大功告成而宣告结束。

“尼西奇尿布”是日本福冈市一家名叫尼西奇的公司生产的。

尼西奇公司原来是一家生产雨衣、游泳帽、防雨篷等橡胶制品的综合性企业。第二次世界大战后，尼西奇公司面对越来越激烈的市场竞争，自身深感无所适从，由于订货不足，公司面临倒闭的危险。

尼西奇公司的老板多川博在一个偶然的机会，从日本政府发布的人口普查资料中获悉，日本每年大约出生250万名婴儿。由这条不显眼的信息，多川博突发奇想，如果每个婴儿每一年要用两块尿布，那么全日本一年就要500万条。此外，再加上国际潜在市场」数量一定非常可观！

接着，多川博进一步考察了国内生产尿布的厂家，发现大企业根本不屑生产这类产品，连小企业也嫌弃，转产尿布一定大有可为！

多川博立即行动，他首先将公司更名为尼西奇公司，在生产上不断采用新技术、新材料、新设备，推出深受怀孕妇女欢迎的多模式的“尼西奇”尿垫。到了20世纪80年代，该企业年产尿布已达1000多万条，老板多川博更博得了“尿布大王”的美誉。

尼西奇公司在雨衣市场竞争激烈的情况下，毅然转产尚无人生产的婴儿尿布。可谓是有战略眼光的。这说明虽然是小产品，只要有广阔的潜在市场，也是可以赚大钱的。

要发现商机，就要在小、新、奇等几个方面去开动脑筋。跟在别人后面是发现不了机会的，也很难掘得人生的第一桶金，对于一些创业有成的人来说，要想在竞争中立于不败之地，也得靠不断地发现、挖掘，才能在财富之都更上一层楼。

哈默是美国著名的企业家，曾经营着一个药厂，然而，一次小小的发现让哈默以壮士断腕的气概将自己的药厂卖掉，向新的财富领域进军。1921年，哈默在莫斯科的报纸上看到当时的苏联将进行一次全国扫盲运动，当时他并没有往心里去。但当他准备回国的时候，意外发现商店中的铅笔很少，而且价格很贵。哈默产生了一个大胆的想法，在当时的苏联办一个铅笔生产厂。他的举动令朋友们大惑不解，他们都不明白哈默怎么会想到去生产只o需2美分一支的铅笔。但哈默认准了这是一个极好的机会，他从德国法伯铅笔公司高薪聘请了技术人员，很快就生产出了铅笔。第一年他就获得了250万美元的纯利润，第二年达到了400万美元。哈默名声大振，并积累了最初的资本。

小商品可以赚大钱。尼西奇公司选择尿布这一小商品作为生产目标，主要是看准了日本每年新出生的250万婴儿；哈默选择生产铅笔，主要是看到了苏联的巨大市场。这正是应用了“用于众人之所不能见”的思想，因为一般企业对这些小商品是不太注意的。此外，单一的小商品生产也有本身的优势：第一，由于是单一化经营，厂家可以获得技术优势和规模效益，有利于降低成本；第

二，由于小商品一般为生活必需品，需求相对稳定，市场较为广阔，商品虽小，市场并不小；第三，由于是小商品，竞争者一般为小工厂，大公司一般不愿涉足，只要产品质量、管理过硬，就容易在竞争中克敌制胜。

“舍博求微”，即舍弃博大、流行、引人注目的产品市场，选择微不足道、易被人忽视及用途独特的那部分产品市场。它是一种利用人们见大不见小、忽视小商品心理的市场开发策略。