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第二套 敌战计（第3页）

商业运用

宝洁暗战联合利华

百事中弹可口可乐

在现代经商赚钱的经营活动中，“暗渡陈仓”是商家常用的妙计。在真正使用这一妙计的时候，必须事先“明修栈道”，以迷惑对手，还不能让对手看出破绽，方能顺理成章地实现自己的企图。

长期以来，在宝洁与联合利华的洗发水大战中，宝洁无论是在品牌影响力、市场规模还是在市场占有率各个方面，都在与联合利华的直面竞争中处于绝对优势。特别是在去屑洗发水市场领域，联合利华一直以来都没有一个优势品牌足以同宝洁的海飞丝相抗衡。

2007年4月27日，联合利华的清扬决定要迎战中国洗发精市场的老大哥宝洁海飞丝，于是清扬开始展开一连串的技术研发、市场引导教育、品牌推广、实体虚拟广告、事件公关活动等等的详细策划与实施。

在三个月不眠不休的努力下，联合利华的清扬销售业绩开始慢慢起飞。初战告捷，联合利华沈浸在初胜的喜悦当中。就在清扬洋洋得意的时候，老大哥宝洁海飞丝早已开始进行秘密反击的准备。

在清扬上市前三个月，海飞丝已在各通路加强广告的力度，并且立即降价，展开了一连串的促销活动。但这一切的一切，都只是宝洁海飞丝欺骗联合利华清扬的手段，海飞丝原本就不想跟清扬拼促销活动。

在双方促销战交锋一个月后，2007年8月份宝洁将全新包装的海飞丝系列产品开始投放终端，海飞丝升级版正式面市了。酷似月牙的流线型设计，全新的系列套盒包装（内含400ml洗发水＋200ml护发素）产品。

好一个明修栈道、暗渡陈仓！海飞丝的月牙弯刀套盒装一经面市，市场一片哗然，市场反应和销量提升异常显著。隐忍而坚定的海飞丝果然开始发力并进行回击了！

一直利用促销活动猛攻的的联合利华清扬呆住了，面对对手这样的突如其来强烈反击，他们在匆促间决定，展开变本加厉的促销活动，清扬落入了一个万劫不复的陷阱——促销活动！

在短短一个月内，联合利华的清扬于各地推出了三十多种促销活动，就像拿破仑远征俄国，促销战线拉长到自己都控制不住……

2007年9月份，正当清扬还在深入研习产品群的促销组合方式的时候，海飞丝的月牙弯刀却已经寒气逼人：全新包装的海飞丝两片袋装体验装已经开始在各大重点零售终端进行派赠了。

在很多大型零售卖场，任凭清扬的促销形式如何诱人，但是海飞丝的陈列位前仍然是人满为患，众多消费者仍然坚持选择购买宝洁系的海飞丝产品。清扬的一系列进攻被海飞丝一一化解，海飞丝老大哥的地位依然安如泰山。

商场如战场，同样需要相应的计策与谋略。企业要在商战中立于不败之地，就必须懂得如何运用暗渡陈仓的计策来麻痹对手，然后攻其不备。

1986年5月8日，美国可口可乐公司为了庆祝它的100周年纪念日举行了盛大的庆典活动。最精彩的场面是在半个地球之遥的伦敦。

为了响应可口可乐的最新广告口号“跟上浪潮”，典礼策划者准备一次推倒60万张多米诺骨牌。这一活动将把亚特兰大、伦敦、里约热内卢、内罗华、悉尼和东京联接起来，各个地点通过卫星相互联系。在亚特兰大市洞穴状的奥姆尽中心的四周，竖起了巨大的电视屏幕，当多米诺骨牌天衣无缝地一浪一浪倒下去，并在伦敦到达终点时，一个巨大的百事可乐罐出现了，多米诺骨牌爬上最后一个斜坡，引发了一次小型爆炸，百事可乐罐被炸得粉碎。

这一精彩的庆典成为了人们津津乐道的长久话题。表面上看来，似乎这只是一个单纯的庆典活动，但是，可口可乐的真正目的却是通过这次活动来达到宣传企业形象，扩大产品销售及打击竞争对手的目的。

生活运用

大小非借势出逃

吸烟客阳奉阴违

20007年10月16日，中国股市从6124点开始的下跌，历经1年，股指已经到了2000点以下，跌了70%。很多人认为，大小非是中国股市陷入一个熊市的根本原因。

在A股经历本轮暴跌之后，大股东增持已成常态。大股东的自由增持行为已从少数央企扩展到地方国资和民营企业，而且增持的广度与力度都在不断加深。这的确是个好现象，能提振市场信心。但其中也不乏有一些奇怪现象。

2008年8月28日，中联重科19位高管集体通过二级市场买入公司股票，金额超过800万元。投资者信心大增，股价持续上涨。

2008年9月4日，中联重科二股东佳卓集团承诺，在股价低于25元时无意减持。投资者信心进一步增强。

2008年9月19日，所有股票齐封涨停。中联重科现身大宗交易，“大小非”当天两笔减持共计2114万股，占流通股2。53%。

这种先增持造势，而后“大小非”减持出逃的现象引发了众多质疑。有人称，公司增持实为虚像，大小非们暗渡陈仓。虽然没有证据表明大非、高管与小非合谋忽悠投资者，但是小非大量套现，大非和高管的“增持秀”无疑起到了掩护作用。

有关资料显示，目前我国15岁以上的烟民已经有3。2亿。吸烟者为了维护自己吸烟的方便，一定要有各种策略和计谋，在家中要应付家人不赞成吸烟的阻力，暗渡陈仓就是其中一计。

暗渡陈仓运用最广的情况是家有贤妻，爱夫心切，坚决要他戒烟。但因为种种原因，丈夫香烟难舍，但又不能不维持一个在家清白，出门照抽的两面人生活方式。每次返家前都得大抽特抽一番，有了足够的尼古丁储备量再跨入家门。回家后烟瘾难忍，便又得找借口出门，过了烟瘾后再回返。

但显然不论吸烟客如何掩饰，都无法真正逃过爱妻明察秋毫的眼睛和嗅觉敏锐的鼻子。因为丈夫一进门，用不着到身边，那股浑身的烟味就立即揭露真象和不打自招了。可是，贤妻为了维持和好，便也装聋作哑，不予当面揭穿。这样，丈夫吸烟是一直维持，绝不戒掉。

这可能在以后夫妻关系变坏后，丈夫一天进门就提高喉咙说：“你听清楚，我避开你抽烟太久了，现在我一切公开，你要怎么办，就怎么办！”暗渡陈仓也不想使用了，公然挑明。从此夫妻两人，轻则恶言相向，各逞其能；重则大打出手，两败俱伤。于是，和平之乡破碎，甜蜜之家瓦解。

谋略评析

明修栈道要真做

声东击西略不同

暗渡陈仓的高明之处在于明修栈道，即通过一个公开的战略行动，迷惑敌人，而在暗地里实施一个重大的打击敌人或扩大本方实力的行动。由于其隐蔽性和突然性，这一计往往会取得意想不到的效果，出奇制胜。

声东击西与暗渡陈仓相似但有区别。声东击西，重在击西，声东只是表面文章；暗渡陈仓，既重在暗渡陈仓，又重在明修栈道，是踏踏实实地“明修栈道”。同样是做样子，后者显然做得更卖力气。当你声东时，对方可以料到你可能击西；而当你明修栈道时，对方却并不知道你还可以暗渡陈仓。

第九计隔岸观火

【原文】阳乖序乱，阴以待逆。暴戾恣睢，其势自毙。顺以动豫，豫顺以动。

【今译】表面上回避敌人的混乱，暗地里等待其内部争斗的发生，其内部反目成仇，就会不攻自破，我方顺其自然，自然有所得，若要有所得，就有能不强求。

隔岸观火是坐等其乱，以敌制敌之策。看似严守中立，实则相机而动。敌方内部分裂，矛盾激化，相互倾轧，势不两立，这时切切不可操之过急，免得反而促成他们暂时联手对付你。正确的方法是静止不动，让他们互相残杀，力量削弱，甚至自行瓦解。