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第四章 攻心为上赢得客户就赢得市场（第1页）

第四章攻心为上，赢得客户就赢得市场

男人驰骋商场，除了挖空心思与对手竞争，还不应忘了要“俘虏”客户，因为只有赢得了客户才能赢得市场，而对待客户的最好韬略就是“攻心为上”。

1。读懂客户心理，就读懂了生意

男人要想做好生意就要懂心理学，要清楚地了解你面前的顾客心里想什么。顾客在消费前，一般都有顾虑，所以你要用动人的严密的语言打消对方的顾虑，让他们放弃心理防御，生意自然就能做成。

美国推销专家贝格曾经用这一方法获得过巨大的成功。

一天，贝格遇到一次难得的大买卖。一位朋友告诉他，纽约的一位制造商正为人寿险询价，金额高达25万美元，另外还有10个大公司的总裁打算买人寿保险。他问法兰克是否有兴趣前往一试。法兰克当然愿意了，立即请他提供一次会面的机会。几天之后，朋友打电话过来，说他已为法兰克安排妥当，时间定在次日上午的10：45o接下来，法兰克开始琢磨自己该做什么。他决定准备一些问题，这些问题要让购买者明白自己的需要到底是什么。法兰克冥思苦想，花了将近两个小时的时间，弄出了14个问题。他把这些问题按逻辑顺序排列起来，成一个系列。

第二天早晨，他乘火车前往纽约。一路上，将这14个问题翻过来调过去，琢磨了个透彻。车到纽约，他已激动得快飞起来。他信心十足，决定冒个险。他给纽约最大的一家体检中心打了个电话，请他们为即将会面的、尊贵的客户安排一次体检，时间定在11：30o

终于到了向往已久的办公室。秘书小姐打开门，向她的老总通报：“博斯先生，贝格先生从费城前来求见您，他与您约好的时间是10：45。"

博斯先生说：“是的，让他进来。”

于是，法兰克开始了与博斯先生的谈话。

“博斯先生，您好!"

“你好，贝格先生，请坐。不过我想你是在浪费时间。”

“这怎么说？"

博斯指了指桌子上放的一堆文件说：

“我已将有关人寿险的计划送给了纽约所有的大保险公司。这些公司中有三个是我的朋友开的。有一位与我是最要好的朋友，我每周六、周日和他一起打高尔夫球，这人经营着纽约人寿保险公司，业绩相当不错。”

“世界上没有一家公司能比得上那家公司。事实就是这样，如果你非要向我推销人寿保险，你可以以我46岁的年龄、25万美元金额做一个周密的方案，然后寄给我。几个星期后，我会将你的方案与已有的几个方案进行比较。倘若你的方案又好又便宜，我就让你做成这笔生意。不过，我认为你在浪费自己的时间，同时也是在浪费我的时间。”

“博斯先生，如果您是我的亲兄弟，我坦诚地相告，我干保险这一行也有多年了；如果您是我的亲兄弟，我就真心地奉劝您赶紧把那些所谓方案扔到废纸篓里去。"

“此话怎讲？"

“首先，您要想自己弄明白那些方案，您就得让自己成为一名保险统计员，而这要花费您7年的时间。而且，世事无常。今天您选择的是一家价格低廉的保险公司，但5年之后它可能成为价格最高的一家公司。当然，供您今天选择的都是些世界一流的公司，您把这些公司的方案放在桌子上，闭着眼睛随便拿一份，价格好像都很低廉。这与您花上几周的时间精细选的结果几乎完全相同。您为什么浪费自己的时间呢？我愿意帮助您尽快做出选择。为此，请您允许我向您提一些问题好吗？"

“可以！你问吧。“

“可以这么说，在您有生之年，那些保险公司信任您，但您百年之后，他们会像信任您一样信任您的公司吗？您看不是这样吗？"

“不错，正是这样。”

“您买保险是为了什么呢？事实上惟一重要的是把您的危险转移给保险公司一方。倘若您半夜醒来时忽然想到农场里大片农作物的火险昨天就已到期，您还能睡得着吗？您只盼着天亮。第二天早晨您做的第一件事就是打电话给您的保险经纪人，让他保护您农场的作物，是这样吧？”

“当然了！"

“其实，人比财产更重要。您难道不认为自己买一份人寿保险更加合算吗？您不认为应当将风险降到最低程度吗？”

“这倒没想过。不过，你说的也有可能。”

“如果您还没有买这样的人寿险，万一发生不测，您不但没了收益，还得搭上大笔钱财，您想是这样吗？"

“何以见得？”

“我今天早上约好了纽约最有名的一位医生卡克雷勒先生，他做出的体检结果是每个保险公司都承认的。可以说，只有他做的体检结果才适用于25万美元的保险单。他的诊所应有尽有，您尽管放心好了。”

“难道别的保险代理做不了这些吗？”

“他们在今天上午是做不了的。博斯先生，您得尽快认识到这次体检的重要意义。您想一下，您今天下午给那些保险代理人打电话让他们立刻为您安排体检的情况。首先，他们会找一个平平常常的医生，因为这人是他们的朋友。那位医生来您的办公室为您做第一次检查，即使检查结果可在当晚寄给一个主管医生，那人一看这要冒25万美元的风险，必须安排第二次体检。而他们又得为此准备必要的仪器，这意味着什么？时间在一天天地流走，您的金钱也一天天地流走。您怎么愿意拖延一周，哪怕只有一天呢？"

“噢，我还是好好考虑考虑。‘

“假设您明天早晨突然感冒，嗓子发痛，咳嗽不止，为此躺了一周。当您病好后去做令人难受的体检，保险公司会说博斯先生，瞧您现在是没事儿，可考虑到您的最近病史，我们得附加个小小条件，就是再观察您三四个月以便确认您的病是急性还是慢性。这成什么啦？博斯先生，您得一直耗下去，没完没了地拖下去。您看，我说的这些可能发生吧？"

“当然可能了。‘

“博斯先生，现在是11：10，我们若能现在动身，赶去赴卡克雷勒的约会，还不会错过11：30。您看上去气色很好，如果体检一帆风顺，您所买的保险48小时后就会生效。我相信您觉得不错。”

“啊，我现在的感觉棒极了！”