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第五章 推销礼仪与口才（第1页）

。服装礼仪：使推销员稳重潇洒

外在形象关系到别人对我们的第一印象，尤其是客户，在开口说话之前，你的形象就已被装进他的意识中了。一个人的内在价值、个性行为等等固然重要，但别人要经过长时间的交往才能评断，最直接且最迅速造成印象的，则是他的外表形态。而个人的穿着打扮和身体动作则是决定他外表形象的重点。推销员是否受到其谈话对象的重视、尊敬和好感，或者是反感蔑视，看外表就差不多确定了。正所谓人要衣装，佛要金装！一项缺陷会影响其他方面，如果两项缺陷合在一起，就构成了推销员的致命缺陷。因此，推销高手一定都是从穿着打扮和调理外表着手，从头（一定要有好发型）到脚（搭配适宜的干净鞋子），处处都要有推销高手的形象。你若看到的是位庄重认真，自信十足，而有成就的人物，光看一眼，就晓得他是一位可亲可信的行家。

无论一个销售人员告诉我们他的产品有多么好，有多少知名的大公司都在用他们的产品。他的销售推荐应该说很专业、很到位，但是如果自身穿得很遡遢很不正式的话，他的个人形象却致命地显示出他说的话不是真的。也许他们的产品真的很好，但是最后仍然没有选择他们公司，因为你可能对他的陈述没有信心。大部分时间，你都会有这样的想法，如果这位销售人员说的都是真的，那他为什么会穿得如此落魄呢？

毫无疑问，他的形象毁了他的这次销售！事实上，对每个人而言，形象就是自己的名片，一套搭配得当的服装加上文雅的举止往往能够给人以美好的第一印象，从而为以后更深入的交往打下基础。

为了成功销售，一位专业销售人员必须塑造出一种好的形象。销售

人士具有的形象魅力有以下共同点：精力充沛、勇往直前、永不言弃、积极思考、不断学习、开拓创新、纵观全局、乐观自信、处事果断、善于沟通、平易近人对于优秀的销售人员来说，你想成为什么样的人就要看起来像什么样的人。你想成为客户可信赖的专家顾问，而不愿意成为一名令人讨厌的推销员，那么，世界工厂网小编建议你们在去销售产品之前，找个好的形象顾问，让他们根据你的脸形帮你设计发型，男士是否要留胡须，该留什么样的胡须，该穿什么颜色的西服；如果是女士，则需要他们帮助的更多，化妆、首饰、裙子、帽子、手袋……当然，在让形象顾问给你设计形象之前，你要告诉他你的工作性质和所销售的产品，以便让你的形象能够对销售有所帮助。

作为一个消费者，了解产品是从销售人员开始的，销售人员的形象，就是产品的外在反映，就好比是所销售商品的外包装。包装纸如果粗糙，里面的商品再好，也会容易被人误认为是廉价商品。消费者就会这样想：“这样的公司怎么能生产出好产品，我的商品会有保障吗？”若要成为一流的销售人员，就应先梳理自己的形象，先给自己包装包装。其实塑造自己的形象，并不是一件特别复杂的事情：

首先，不论穿什么样的衣服，一定要干净、合体。这是最重要的。干净、合体的衣服会给人一种很清爽的感觉，给人留下好印象。

其次，要适合当时的环境，并不是一定要穿着西装，打着领带，你才像个销售人员。重要的是到什么地方就要穿和这个环境相适应的服装。例如，你到工厂去销售产品，就不能够穿着笔挺的西服，那样子就和周围的环境很不协调，工人师傅就不会把你看作自己人，业务成功的希望自然就缩水了很多。如果穿着一身工作服，那效果就会很不一样了。

总之，产品在销售前需要包装，为了更加美观吸引人，而我们销售

人员，为了销售出我们的产品，就更加需要适当的“包装”To

2。注意建立自己的礼仪形象

门一开，你要神态自若地走进去，一副强健有力、正面积极而给人好感的形象。这才该是客户眼光所能看到的第一景象，这是他的第一个、最重要的印象，一个停留不变的印象，除非日后被你自己毁掉！

第二个重要的印象来自于目光相会。身为推销员，一定要举目直接望着客户的脸，并且面露亲切微笑。这等于向客户表示：“我是个能体谅人的好人，我喜欢你。”这种眼神同时也是在表示：“我自信十足，敢直视任何人，我不怕你。”

第三个重要的印象是声音。如果是清晰道出自己的姓名，表示这个名字是我的词汇中最重要的一个观念，且是我最好的资产。

带着自信、果断的态度出现在客户面前，也就是决定了客户对待你的态度。

除此之外，对于留下好印象还是不良印象的最初关键性的几秒钟，还有一些该注意的事。

你和客户彼此伸手相握时，请注意要紧握一下，但是不要太用力，用这种方式让客户体会到：这是位很知道自己目标的人。

推销员必须要有怎样的表现，才能让顾客对你产生信心和信赖？如果你属于财务部门，你的表现当然应该比较保守稳健，才能凸显成功的专业形象：穿着必须利落，必须让自己看起来是善于打扮的，且要特别注意鞋子。如果你想成为一位真正的专家，请让自己看起来像个真正的专家，并且总是给别人成功者的印象。人们比较喜欢和成功的人做生意，而不是和失败者、落后者或是小气的人。请记住：最佳的投资就是在自

己身上做投资。

当你初次见到一个人时，喜欢或不喜欢的程度，通常都是靠第一眼的印象。如果你看到一个陌生人，你第一个反应可能是，看看这个人的穿着，他是否长得好看？或这个人的信仰和兴趣是否与你相似？假使这个人再随口赞美你一句，你可能会对他也留下更好的印象。

你必须把同样的准则应用在推销员对顾客推销产品的任何事物上，辅助推销的器材、产品简介以及简报档案资料，都必须呈现专业形象。当这些物品开始显得又脏又旧时，就该注意要换新的了。许多生意的成交来自顾客的感觉、情绪和第一印象。

要常使用恭敬语，以建立自己的礼仪形象，以完成良性互动的人际关系。要以不卑不亢、与人为友的态度对待之。先营造友好礼貌的情绪气氛，再以有信心的态度、使用肯定的话语来赞美你的客户，大声告诉他，此商品、服务会给他带来很多好运及乐趣。

一请、二谢、三代劳、四热忱、五祝福，是使用敬语的具体表现；坐、立、走、跑，都有其姿势，并与整体穿着配饰协调。引导带路时，位置要在客户的前方，并辅以手势表达前行的方向，试想一下，一位素洁端美的女性以优雅的姿态引导您参观，您一定会有一种肃然起敬的感觉，您会觉得自己受到了重视，您就会接受对方的推销。

双手捧物、座位安排、起立答询、捧茶握手、相遇问好、距离合影、交换名片……皆要重视恭敬的表达。良好的仪态也是恭敬的表现及延伸；微笑是表达恭敬的一项强有力的手段，是万国共通的语言。适时微笑会给自己及客户带来好运，笑的要自然。微笑可使人心情舒畅、放松压力，使情绪和缓，易建立友好气氛。当人心情愉快时，交谈的气氛也变得很融洽。对客户有关的弱点、缺点要釆取“三不主义”：即不看、不听、不批评；对竞争者也不要诽谤，对自己也不过度吹嘘，唯有赞美他人才能表现自己的高贵。

第一印象若是正面深刻的，就会有好结果。反驳、辩论、语气强硬、不成熟……都会使彼此感情背道而驰。不要忘了向介绍人或再推荐的客户道谢、回礼；尊重客户的隐私权，不要有意无意地注视客户的私人用品、皮包；不要因为和客户已熟识，而过分表示热情、不稳重或放松自己，不重视小细节；人的心中皆渴望受到重视，主动为客户着想，无论客户背景如何，皆一律予以尊重、重视。

3。递接名片的礼仪

现代名片是一种经过设计、能表示自己身份、便于交往和开展工作的卡片，名片不仅可以用作自我介绍，而且还可用作祝贺、答谢、拜访、慰问、赠礼附言、备忘、访客留话等。

第一次和不认识的人见面，我们往往需要互换名片。这已经成为不仅仅是日企而是中国大多数人的共识，现今的社会当然还有很多互通联系的方式，但是名片的作用一时之间是无法替代的。作为一名推销员要学会递接名片的礼仪也是十分重要的。

（1）递名片讲究“奉”

日常生活中，随意用手指指人是极为无礼的行为。因为手指是尖锐之物，尖锐之物是会伤人的，同时用手指指人具有挑衅的意味，所以使人极度反感和产生警戒心。以消除顾客警戒心为第一要务的推销人员切忌用手指或尖锐之物指向客人。

有一位推销人员去拜访公司总经理，递名片时，用食指和中指夹着名片递给对方，本来应递到对方手中的，可他却将名片放在桌上，以致那位经理大为不快，结果就可想而知了。

递名片讲究“奉。即奉送之意，要表现虔诚、恭敬。下面介绍3种名片递法：

①手指并拢，将名片放在手掌上，用大拇指夹住名片的左端，恭敬地送到顾客胸前。名片的名字反向对己，正向顾客，使顾客接到名片时就可以正读，不必翻转过来。

②食指弯曲与大拇指夹住名片递上。同样名字反向对己。

③双手食指和大拇指分别夹住名片左右两端奉上。