甜梦文库

手机浏览器扫描二维码访问

第五章 成为商务谈判的高手（第2页）

（2）调度心理趋向

交锋前的铺垫中，心理的调度非常重要，它主要是指使对手的情感与欲望应适合谈判实质条件的需要，或者说，调理谈判对手的情感和欲望，使之符合谈判实际。

①情感调度

这有两种情况，一是己方意欲成交，一是己方无意成交。前者需要对方热情投入，后者是要扼制对方的成交热情。两种情况，调度表达并不一样。

需要调动对方热情时，首先要采用营造氛围的技巧，诸如煽情性的话题、语句及表情。其次，要浓抹成交的可能性。例如，强调双方的实力、双方的关系、双方的诚意、双方的长远利益等条件，借以燃起对方势在必得的谈判热情。不过，当对手恃强自傲，而你又需与之成交时，调动其谈判热情的手法就要变化。首先，营造氛围就要变成"平淡"。从话题和用语及表情反映出"非强求"之意，以保持己方的主动地位。此外，说出结局--可能失败，以伤情的表述预测以后的谈判结果，使其反省自己，调整态度，拿出谈判热情来。

要扼制对方成交热情时，首先，氛围营造应为平淡。其次，要讲不能交易的条件，如竞争、对方产品的缺陷等。同时，话语礼貌，以表达尊敬及爱护对方之意，以免谈判未如其愿时，误会你欺骗了他。

②欲望调整

这里也有两种典型情况：期待值过高（卖方要价太高或买方给价太低）和不期望结果（即抱着一试而已的态度）。

对于前者，表述中氛围可以自由选用，因为各有其用。煽情--表达友好，伤情--表达担忧，平淡--表达不抱希望，三者对于期待值过高的对手，铺垫的表述均可以来用。主要是要表达出期待值对应的条件--困难，让对手有一个思想准备--付出代价（实际条件和谈判的诚意）。

对于后者，主要看他对己方谈判的需要。若是"货比三家"中的一家，从策略需要，表达的主张应是煽情的：鼓励其全力以赴，或获得交易，或获得友情--未来的交易希望。若与谈判策略无关，则平淡对之，以节省时间，但表述中的友情与礼貌仍不可缺。典型表述有：

"十分感谢，您给了我这个机会与贵方谈判该笔交易。""请原谅，我方有自知之明。提前告退了。希望没给贵方带来不便。""看来，这次你我双方无缘成交了。我们下次再见。""本来我们也没指望会有什么结果，但让我们认识一下吧。""感谢您来我国访问。希望这是我们交往的开始，而不是结束。"等等。

（3）集中思维方向

铺垫中集中思维方向，系指将谈判双方的谈判注意力集中到统一的部署上来。换句话说，就是选定共同的谈判路线。这是大战前的必修工程，应是解决的问题。在这个表述中，要使用侦察--了解、磋商--判断、集中--结论等表达手法。

①侦察--了解

该手法是让谈判各方相互表明各自有关时间、地点、议题顺序和人员安排等想法，是敞开的思维。敞开思维多以平淡性的语句阐述，个别时候加点煽情的语言，点缀一下。

例如："我方认为，要使谈判有效率，应从技术性问题谈起。当然，如果贵方愿意跳跃而行，也可提出来讨论。青蛙的跳跃行进也是很有效的。"在平淡的叙述中，加点比喻，既表达了思维，又煽了点情。

②磋商--判断

在思维敞开后，清理思绪即为表述中的磋商或判断。双方针对各自的表述内容进行对比，以判断取舍。此时的表述，沉浸在平淡表述之中，以保持严肃认真的气氛。陈述的思维是对各自长短的评价，利弊与可能的分析，例如，分组谈判的建议。该方式在谈判中很有效率。而一方认为，自己没有足够的人员参与分组谈判，使该方式成为不可能。也许双方会有评判的分歧，在铺垫时，只要任一方有余地，均应做出让步，使铺垫工作尽早完成，如上述分组建议，对方说没有人力，即应撤回。

③集中--结论

该手法是清理、汇集评判的思维，也就是做出结论。铺垫中的集中表述，是在平淡中进行，要朴素而清晰地描述，使双方对统一的谈判路线无任何误解。若集中很不好，可能造成双方准备工作、谈判日程的混乱。

2。交锋中的铺垫

在谈判过程中，尤其是在对交易实质条件（价格、合同条款、附件）谈判间隙中，仍然会有铺垫性的表述。其表达的要求多为廓清概念，明确态度。

进入实质谈判后，双方的意见会往来不断，有的表示反对，有的赞同，有的是询问问题，有的则是打岔或干脆纠缠。在它们之后，或各种意见交锋之间，常有铺垫性表达出现。此时的意思就在于廓清概念。这一概念是界定谈判内容，包括两层含义：所言之物（事与话）的定义，以及其后所反映的言者的真正立场及其实质意义。

（1）所言之物的定义

为确保谈判的效率，交锋中铺垫首先要说明白的问题是双方谈的应是同一物。若你谈你的理解，我谈我的理解，而理解的非同一物就会使谈判陷于徒劳之中。此时，表达的技巧是运用确认和重复的表述方式来实现定义的一致性。

确认系谈判议题定义的明示追问，或对理解要求的认同。

（2）确立真正立场

为了掌握谈判的进展，必须掌握言者的真正立场。有的谈判者含蓄，或为了刺探对方情报，在明确双方讲话的同时，对谈话引申出的要求与立场也要予以界定。对此，表述的手法主要是追问对方表态。其典型的语句有：

"如果我没理解错贵方的意见，您是要求B条件，不同意C条件，对吗?""您讲了这么多，那么您到底是赞同，还是反对我方的条件呢?""我理解，到目前为止，你我双方并未就H问题达成一致（差距自然很大）是吗?""你我双方唇枪舌剑很长时间了，应该静下来清理一下各自的立场，看双方靠近了多少。""我听贵方这么说，也就是不同意（同意啦）。"等等。

（3）明确态度

明确态度，是指要说明谈判双方对面临的谈判问题所持的主观愿望。廓清概念是铺垫的基础性的一步，而明确态度是更近的一步，由表及里的一步，是究其根源的一步，对谈判的发展影响很大。谈判过程中，典型的状况有气氛紧张、谈判激烈时，也有扭转融洽、彼此理解时，还有平淡之时。在这三种状况下的铺垫中，其态度的表述不同。

①紧张时

此时的铺垫是要说明："你想怎么样?"以及"我对此的看法"，以达到调整双方态度的目的，使消极化为积极，战争转为和平，破坏变成建设。典型的表述有："贵方怎么啦?若这么激动是无法交换看法的。""我不知什么地方得罪了贵方。有话请慢慢讲；您讲话太快，我听不清，您的嗓门太高，也不一定加强了您讲话的正确性。再说，有时间让贵方讲话，我方也愿意听。""贵方的学识与地位有能力把谈判从战争状态拖回来。不知为什么今天（昨天）谈判桌上出现如此情况，使我十分惊讶和遗憾。""我认为，分歧在所难免，但吵不能解决问题。解决问题还须双方拿出诚意，拿出力量（条件）来。""我认为，双方均应重新审视一下各自的条件和态度，冷静以后再继续该问题的谈判。""如果贵方认为继续吵下去（或维持双方间的紧张状态）能解决问题，这是贵方的看法和权利，但后果请贵方予以充分考虑。""打并不完全是坏事，不打不相识嘛；但打而不停，非要在谈判桌上争出高低，损失恐怕要大些。""我认为，贵方若想保持谈判桌上的强势，甚至欲以势压人，那就错了。弱者可以不要强势，但却要交易，而能得到交易才是真正的强者。""说一千道一万，以理服人才可以赢得友谊和合同。"等等。

②融洽时

此时铺垫是要说明，双方是如何利用这种积极性加快交易的谈判，使谈判尽早达到目标。典型的表述有：

"你我双方的坦诚和合作态度使谈判充满了活力，使所有予会者很受鼓舞。""既然双方均有诚意实现交易，我建议在下面的谈判中，贵方能尽早拿出可行的成交方案来。""虽然贵方的方案已表明了贵方的努力，但仍有些缺陷还没有纠正，如我方在上午（或昨天）谈判中提到的XX问题等，尚未见答复。""在听到贵方完整的意见后，我方一定会将我方的意见告诉贵方。""贵方若有困难，也请讲出来，看我方能否配合解决。""既然贵方这么真诚，我不妨利用这个机会告诉贵方，该交易须抓紧进行，否则夜长梦多。""我很想告诉贵方某些细节，但出于商业信誉，我不能讲。但我可以说的是，我方将积极配合贵方尽早结束谈判。""我方的条件，不知贵方听明白了没有?若没听明白，我方可以再重复一次；若有意见，我方愿意听，只是希望贵方抓紧时间告诉我方您的态度。"