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第2章 不打无准备之仗（第2页）

选择商圈定胜败

商圈分析是指对商圈的构成、特点和影响商圈规模变化的各种因素进行综合性的研究。对门店来讲，商圈分析有重要的意义。它有助于选择合适的店址，在符合设址原则的条件下，确定适宜的设址地点；有助于制订市场开拓目标，明确哪些是本店的基本顾客群和潜在顾客群，不断扩大经营范围；有助于有效地进行市场竞争，在掌握经营范围内客流来源和客流类型的基础上，开展有针对性的营销。

那么，应该如何对商圈进行分析与评估呢？

1．分析与评估客流量

每个门店的经营者都知道，开店选址必须找人气旺的地方。客流多少是选址决策时必须考虑的重要问题。拥有足够的人流，才能保证门店的利润回报，足够的人气才能支撑起购买量。门店的选址要分析该客流的特点，设计营业时间，进而影响门店的业绩。

2．懂得借客策略

门店周围的竞争情况对门店经营的成败会产生巨大影响，因此在选址时，必须分析附近的竞争对手。在门店相对集中的地方，在经营特色、价格、服务等方面努力做出特色，才能成功。零售门店由于经营业务不多，规模小，对顾客的吸引力薄弱，自身难以拥有较大的客流。这些门店具有依附性、借客源性的特征，所以在选址上应该采用借客策略。

3．潜在价值评估策略

潜在商业价值评估是指对拟选开业的门店位置的未来商业发展潜力的分析与评价。评价门店位置的优劣时，既要分析现在的情况，又要对未来的商业价值进行评估，这是因为一些现在看好的门店位置，随着城市建设的发展可能会由热变冷，而一些以往不引人注目的地段，也可能在不久的将来会变成繁华闹市。因此，门店在选址时，更应重视潜在商业价值的评估。对此，可以从以下几个方面进行评价：

（1）所选的地址在城区规划中的位置及其商业价值。

（2）是否靠近大型机关、单位、厂矿企业。

（3）未来人口增加的速度、规模及其购买力提高度。

4．分析能否采用出奇制胜策略

门店选址时既需要进行科学的考察分析，同时又应该将它看成一种艺术。经营者有敏锐的洞察力，善于捕捉市场商机，用出奇制胜的策略、与众不同的眼光来选择门店位置，常常会得到意想不到的收获。例如，“沃尔玛”联合商店就是采用“人弃我取”的反向操作策略，把大型折价商店迁到不被一般商家重视的乡村和小城镇去。因为那里的市场尚未被开发，有很大潜力，同时又可回避城区商业日益激烈的竞争。

5．建设状况分析与评估

建设状况分析包括公共交通、供电状况、通信设备、金融机构等对于门店营销的方便程度。分析地区建设规划、公共设施，如公园、公共体育场所、影剧院、展览馆，以及本地区的人文等是否有利于门店的发展。

门店选址过程中还有一些方面需要注意，如商业环境和条件、城市规划、场地条件、法律条件等一些方面都要有详细的资料。

第8个密码

门店费用的评估测算

选好地址以后，接下来要做的事就是准备资金来开办门店。资金是开办门店的物质基础。从资金的筹备来说，一般有两种情况：一种是资金总量有限，这时就要在资金限度内对门店的规模、档次，以及从筹建到正常运作的周期进行严格的控制，避免资金和时间无谓的浪费，迅速走上经营轨道；另一种是资金雄厚，这样就可以充分考虑门店的经营模式和附加功能，甚至从一开始就可以着手制定较为长远的经营战略，充分地利用资金和时间，为经营打下扎实的基础。对费用进行评估的方式如下：

1．对营业空间的费用进行估算

无论是租赁、在房产市场现行购买或新建建筑物，首先要考虑的是营业空间所在的地理位置是否处在营业的“黄金地段”。地段不同，租金、房产的售价和造价相差很大，即一分钱一分货，若是开设中小型门店，对此就应作全面权衡，慎重确定，并按照确定的选择，以市场行情单价为依据，分别进行估算。

2．对设备、设施费用进行估算

门店设备有档次高低之分，档次不一样，价格就不一样，这就要根据顾客群来确定采用什么档次的设备。

3．家具费用的估算

除了设备，开店还会添置不少家具，这也必须列入预算。应计算出各种家具需要的数量，再根据市场价格即可进行估算。

4．装饰费用的估算

随着人们生活水平的提高，门店装饰也成为一门学问，再也不是那种把东西一摆就有人买的时代了。门店的装饰要结合经营范围来设计，而且要体现出一种特色，或者一种情调，这是当代门店的装饰趋势。

5．劳动力成本的估算

门店劳动力成本由管理人员、服务人员的工资组成。可按不同人员的工资标准乘以人数来估算。各类人员的工资水平，在各劳动力市场都有平均工资标准可供参考。

此外，还牵涉贷款利息。贷款利息，可根据银行的贷款利率进行估算。如果经营者是用自己的资金投资，也可按贷款计算其利息，凭此反映总筹建费用。

第9个密码

好的店面形象可以吸引顾客