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第3章 便利店的货品管理（第2页）

7．开放非盈利收益

门店由于房租高涨、人事费用逐年递增等经营成本沉重的影响，各连锁体系都是以开发非营业收益为主要来源的。在采购商品时，也应掌握这个原则，与厂商于供货合约中载明销售折扣、商品陈列费等协议事项，以创造更大的采购效益。

8．追求差异化

近年来各种门店将在各个城市急速成长，各式新的业态不断兴起，所有的零售业者均可感受到竞争日益增强及客源被瓜分的压力。在这种情况下，商品如何表现差异性以提供给顾客更大的满足感，从而形成经营优势，已是商品采购的重要课题。在采购时，除了必要的畅销品外，更应掌握市场态势及顾客需求，以开发引进差异化商品。因竞争所呈现出的差异化产物，不但可以满足顾客需求，提升门店形象，更可以增加门店营业绩效。

第17个密码

便利店虽小，但要“五脏俱全”

便利店的规模虽远不及大型超市，但是在商品的品类上要尽可能齐全，这样才能给顾客带来方便。

根据便利店的经营范围，我们可以将商品分为食品类、便利性商品、杂货类及文化出版物四大类。

1．食品类

食品类商品细分方法很多，例如，可简单地划分为食用类和饮用类；也可按照保存方式，分为低温食品、高温食品和一般生食品；或较详细地划分为农产品类、肉类及其制品、鲜乳及乳制品、水产类、罐头类、饮料类、酒类、调味品类、糖果饼干类、保健食品以及其他。

随着便利店业态的发展，食品类商品中的冷冻（藏）商品以其方便、快捷、营养、卫生的特点，成为目前便利店内的必备和主打商品。

2．便利性商品

便利性商品是指为了消费者特定的需求而特别设计开发的商品，可简单划分为特殊性商品和服务性商品。

（1）特殊性商品。特殊性商品有别于一般商品，是指便利店为了“积极”创造消费者需求和提供便利性的特点而延伸开发的商品，例如热狗、加冰可乐。

现在，便利店已经开发出来的特殊性商品主要以食品为主。此类商品一般毛利率非常高，在提供便利、增加来客数的同时，也能为便利店创造高额的利润。特殊性商品可细分为：

①冷食品。此类商品是为夏季特别开发的，它不同于一般的规格包装品，最大的差异就在于此类商品附加价值高，利润高；

②热食品。此类商品一直都是消费者所喜欢的，同时也是便利店发展潜力较大的商品之一；

③非食品。便利店还没有进行大范围开发，是未来发展空间较大的商品。

（2）服务性商品。服务性商品是指为了满足消费者的日常生活需要，为消费者提供方便而开发的商品和服务。服务性商品可细分为急需品和便利服务。

①急需品，也叫即刻需要的服务性商品，是指消费者在某一时刻发觉即刻需要时，便利店可及时提供的商品。例如，下雨时需要的雨伞，出差时需要的刮胡刀，停电时需要的蜡烛或电筒。

②便利服务，即为消费者提供一些生活上的特定服务，例如代办邮局业务、代收各项费用、冲洗照片等。此类商品是便利店的制胜法宝，能达到增加商店来客数、创造利润和提升门店形象的功效。

3．杂货类

便利店中，杂货商品一般包括日常消耗品、保健用品、家庭用品、文具用品、日用工具等。这类商品的一般保存时期较长，多属规格商品，不需要加工就可直接上架销售，因此杂货商品的销售成本较低；同时消费者耗用商品速度较慢，商品周转率低，可能造成滞销。

杂货商品在便利店中扮演着“传统”和“前卫”的双生角色。一般来说，这部分销售额在便利店的总营业额中所占比例不高，但只有种类齐全，才能构成便利性的商品结构，从而满足消费者的需求。由于非食品类商品的保存期较长，门店一般疏于管理，一方面，此类商品周转较慢，另一方面又容易出现一些种类缺货。便利店经营面积相对而言较小，经营者必须认真选择商品以免导致商品滞销，同进及时做好管理，避免出现商品脱销。

4．文化出版物

随着人们生活水平的提高，商家在满足消费者生理需求的同时，还应满足其心理层面的需求，文化出版物则是适时补充消费者心理营养的重要养分。由于便利店的店铺面积有限，不能像书店一样可以摆上各式各样的出版物，所以便利店销售的出版物一般为热门、流行的商品，例如期刊、报纸等。有些便利店24小时营业，所以在期刊、报纸类讲究时效的产品中可以占据时间优势，满足顾客的即刻需求。

总之，要想开一家人气旺盛的便利店，就必须做到商品品类齐全，能够尽可能地满足顾客的需要，同时还要注意对商品进行有效的管理，及时更新和处理滞销的产品，保证便利店的健康稳定发展。

第18个密码

方便顾客又提高销量的互补陈列

两种互补产品搭配销售，不仅能够为顾客提供方便，同时也能促进产品的销量。

一名女大学生在北京某大学南门的一家便利店兼职，有一次由于粗心大意，在填写酸奶订货单时，她在订货数量上多写了一个0，使原本每天清晨3瓶酸奶的订货计划变成了30瓶，订货送达后卖了一天，还剩下20多瓶酸奶。由于普通包装的新鲜酸奶保质期只有三天，女大学生愁眉不展，因为按照便利店规定，剩下的20多瓶酸奶应该由她自己承担损失。

女大学生着急了，为了减少损失，她想将这些酸奶卖出去，但是专门来便利店买酸奶的顾客一直很少。冥思苦想一番后，她尝试着把装酸奶的冷饮柜转移到盒饭销售柜旁边，并制作了一个彩色的POP广告牌，上面写着“饭后饮酸奶有助于身体健康，保持一天好心情”。

令人喜出望外的是，在第二天早晨，20多瓶酸奶销售一空，而且还出现了断货。其实，谁也没想到这个女孩迫不得已想出的点子竟然会带来新的销售增长点。从此，便利店就将酸奶的冷藏柜和盒饭销售柜摆在了一起。店铺老板非常高兴，特地奖励了这个女大学生500元钱，并让其大胆组合便利店的所有商品，以发挥商品组合的潜在威力。

刚开始的时候，这个店铺的所有产品都是规规矩矩地按照空间摆放，所以很多商品的销售潜力没有发挥出来，也未达到利用门店有限空间的目的。作为经营者，必须明白，商品摆放的一个原则是：方便顾客进行关联购买，提醒顾客去选购和主要购买产品互补的关联产品，比如面包与各种酱包、咖啡与糖、泡面与筷子等。

一般便利店之所以存在，就是为附近居民提供日常用品，因此便利店应该以销售食品、日用品以及蔬菜水果等为主。在进行产品组合摆放的时候，应将销量比较大的商品和其他商品进行组合。

消费者在生活上的需求，或者任何不方便，都是店铺进行产品组合的好时机。也就是说，在顾客购买商品前，了解顾客群体的真正需求，切实掌握商品定位原则，站在消费者的角度上制定商品组合策略，才能达到减少库存量和使货物运转流畅的目的，为店铺创造更多的利润。

第19个密码

注意及时补货，不要让顾客失望