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第六章 移山精神行动改变命运（第3页）

一笔不菲的财富。”

陈东被誉为当地的“填空当”专家，他的成功经验便是“人无我有，人有我专，人缺我补”，这是他在长期的实践中摸索出来的。

当初陈东开着一家小商店，由于实力和经验不足，竞争压力很大，时时有被挤垮的危险。几经风雨之后，他终于想出了“填空当”的妙招。凭着这一招，他在夹缝中求生存，不断发展壮大。陈东对于独门产品，不论赚钱多少，都乐于经营。他不仅注意从市场信息中搜寻潜在的独特产品，还密切关注消费者的需求变化。

一天，他偶然看到一则消息，据国家气象局的预测，夏季可能出现高温天气。陈东当时就觉得这是一个机会，经过事先调查分析后，马上筹措资金，提前进了一批夏季货品。由于他是在冬季进的货，价钱比旺季时下浮几个百分点。果然，那一年的夏季酷热难耐，他进的那批货不到一个月就卖出去了，而且利润还挺高。然后他又以最快的速度进了第二批货。就这样，他用一个夏季的时

敢想敢说敢做

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间，非常漂亮地完成了他的原始积累过程。

陈东不仅从商品品种、货源多少、顾客需求变化上考虑，而且注意在时间差、服务手段上突出自身的特点，尤其是别人不大注意的细微之处，他更是通过看、问、比、试，不断发掘可供自己利用的空当，使他的商店能够在不同的销售环境中勇于创新，不断吸引顾客，提高声誉。

有一段时间，他的商店附近新建了一个百货大楼，并且经营手段十分高明，货源充足，客流量很大，有很多优势，导致他的小店生意冷清。鉴于这种情况，他决定利用自身“小”的特点去谋求发展。他注意到这家商场的营业时间是早上9点到晚上8点，一些早出夜归的顾客想买临时需要的商品很不方便。于是，陈东调整了商店的营业时间，将以前的“早9晚8”改为从上午6点至10点和从下午3点至凌晨2点两个时段，使营业时间基本上与那家大商场错开。这种与众不同的营业时间正好满足了那些早出晚归的消费者，起到补空当的效果。

有一位贫困农民，瞄准了市场上小衣架的空缺，予以填补而脱贫致富。有一天，这位农民为了买几个小衣架，从村里跑到镇上，又从镇上跑到县城，结果仍然没有买到。商店服务员告诉他，衣架是一种太小的商品，利润很低，一般工厂不愿生产。回家后他心想，衣架家家户户都要使用，需求量十分大，如果生产出来，销售量一定会很大，这可是一个千载难逢的好机会。于是，他立即购买了一些钢丝和塑料管，尝试着做出第一批衣架。几天后，他挑着衣架到批发市场推销，结果数千个衣架被抢购一空。

不久，许多批发商纷纷向他订货，一时间供不应求，仅仅四个月时间，他便赚了两万元。后来，他不断扩大规模，并组织村里的人加工，迅速走上了一条富裕之路。

还有一位摄影师--章力，在婚纱影楼一个接着一个在喜庆声中开业时，在摄影社工作的他并没有为此而动心。他断定，用不了多长时间，市场就会饱和，他决定从市场夹缝寻找商机。

一天，一则“拍加名集体合影”的广告引起他的注意，他立即和广告主联系，对方寄来了样片。这是一张新奇的集体合影，它的可贵之处是在照片的正面按顺序印上校长、班主任和师生的名字。可在当时，照相馆做这种照片常采

用的方法是将名字打印在纸上，贴在照片后面，然后进行加热塑封，章力经过i分析认为，照片正面加名优于背面加名，肯定会有市场，于是便和广告主商量合作事宜。

他决定先为一个学校拍照。他把底片、名单和加工费寄给广告主，照片做好后师生都很满意。收回照片款，减去加工费，净挣1000多元，如果自己冲洗，利润会更高。于是，他又和广告主洽谈技术转让之事。

章力学习制作这种彩色照片技术并不是一帆风顺的。在这之前，他只负责拍照，并没有搞过彩色照片冲洗、放大。为解决偏色问题，他认真阅读有关书籍，反复实践，经常连续20个小时待在暗室，一遍又一遍试样，并认真做好记录，终于全面掌握了这项技术。第一年，他用不到一个月的时间，为十几个学校拍照，挣了二万多元。因照片上有他的电话，学生手里的照片成了他有效的广告宣传片。第二年从年初开始一直拍到年末，五、六月是拍照高峰季节，他一天要拍4个学校、近2000名毕业生，两台设备24小时不停机。最后一算，仅两个月就收入10多万元。第三年，市内其他照相馆在为学校拍集体合影时，学校就提出要加名，照相馆便只好找章力加工。

由于他们制作的照片形式新、质量好、价格低，六年来，全市有30多所学校每年会主动找上门拍照。就这样章力用加名集体合影技术，发现并拓宽了市场。

查漏补缺的要点是填补其他商家经营上的空当，以吸引顾客。商家经营产品都有个大概范围，这个范围是根据市场需求量、自身经济实力、商品经营成本、其他商家经营情况等综合考虑后确定的。

一般而言，只要市场有需求的商品，总会有人经营甚至有很多人经营，但也有一些商品由于市场需求量不大，或进货不便，或经营成本太高，无利可图，或信息不灵，未及时引进等原因，大家都不经营。这些大家都不经营或极少经营的商品正是査漏补缺的对象。

那么，如果想经营好这些商品，首先要弄清这些商品在本地会不会有人买，这些商品在哪里进货，成本如何。第一条很好解决，第二条可采用少进试销的手法检验，第三条要靠收集信息和经验积累。路子混熟了，也就不成问题了。要理智审慎，要想到这种方法有宣传的目的，即使不怎么赚钱也要经营，其要

诀是控制这些不怎么赚钱的商品的比例。太少不起眼，太多又会影响全局。当然，还要注意宣传，某些商品别的商家都不经营，顾客会认为市面上都没有，你得设法让人家知道你这里有。如果别人买不到什么就会想起你的商店，那毫无疑问，你的商店知名度必定不小，生意也必然兴旺。

每个人都有与生俱来的“怕当成功者回顾成功的经验时，无不感慨地说，胆魄、勇气是人生的重要财富。

与其坐等”伯乐“，不如行动起来。创业者要先行一步抢占行业制高点，为事业创造有利条件。只有抢占制高点，争当排头兵，才能在激烈的竞争中一路领先。

界上有许多人没意识到自己的潜力，”过分谨慎“就是其中最大的原因。他们知道自己能干得更好，但他们从没有勇气往前冲，同那些比他们成

功的人相比，他们有同样的能力，但他们却甘愿屈居下风。他们看到老朋友成功了就纳闷为什么自己不行。他们有时也有一些”赚百万元的念头“，但就是不采取行动。在面对是否采取行动的问题上，特别是这种行动涉及冒险时，他们常常犹豫不决、坐失良机。

丘吉尔曾经说过：“勇气很有理由被当做人类德性之首，因为这种德性保证了所有其余的德性。”这里所说的“勇气”，就是一个人的胆量、胆识、胆略、临危不乱、处变不惊、力排众议、破釜沉舟的决断力。

“机会面前勇者胜”，任何行业早做都比晚做强，抢先做的人优势会越来越明显，迟到者则很难抢回已被占领的市场。

新生事物出现之初都是冷点，但能看到冷点变化的前景，就能抢先占领一块新的市场。“新’‘、”奇“容易成为人们的兴奋点，因此也往往被有头脑的人作为获取财富的切入点。如果能做到既”新’‘、“奇”，又确实更进步、更高明，这

对于商家无疑是拥有了一个最“时髦”的赚钱机器。

新鲜的东西一般都会引起人们的注意。大家第一次看到公共场所的自动售货机，一种试一试的心情油然而生，纷纷往售货机里投放硬币，取出自己需要或不需要的物品。只一个月的时间，古川久好就足足挣了一百多万日元。他马不停蹄，用这一百多万日元又购买了更多的自动售货机，扩大经营规模。仅仅5个月的时间，他还清各种借款的本金和利息，净赚近2000万日元。

新生事物因为其新，吸引了众多消费者跃跃欲试，要先试之而后快，每个人就这样抱着猎奇的心理去使用自动售货机，结果可想而知，自然是越来越多的人去尝试，一试而不可收，商家的财源也就滚滚而来。这就是新生事物的魅力。

新生事物的潜在价值，还在于善于发掘、利用。再好的赚钱机器，如果不能发动、运转，它的价值最多也只是供人观赏而已。

李晓华第一次到广州进货，正值T恤衫、变色眼镜走俏，虽然利润丰厚，但他并未为之所动。他来到广州商品交易会陈列馆，站在一台美国进口的冷饮机面前凝视了许久，然后问道：“小姐，冷饮机怎么卖？”服务员说：“没有货。”

李晓华灵机一动，找到了经理，先交朋友，请他吃了顿饭，又送了几条名牌香烟，这才把冷饮机买了下来。当他把冷饮机运回北京时，几乎囊空如洗了。

没有多久，就进入了夏天。他把这台新鲜玩意儿，运到北戴河海滨。他向当地人介绍说：“这是新玩意，在中国是第一台。如果你们同意，你们出场地、人员，办营业执照，我出设备，赚钱各拿一半。”

于是这个临时的冷饮“合资公司”开张了。来避暑的人们，游泳之后、玩累了或在大太阳底下走乏了，看到这个清爽冰凉的大玻璃罐，都冒汗排起了长队。五角钱的饮料一杯接一杯，那种清凉甘甜劲儿直沁心脾。这在当时成了北戴河海滩浴场的一大景观。