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第三章 出口成章 让你的话大家都爱听（第2页）

当你演讲时，你并不是在对群众表演什么神奇的魔术，所以必须使室内的光线充足。而且还须有光线照在你的脸上，因为大家都想看清你的表情。在这一点上，我们可以参照那些摄影师，他们总是成功的利用光线，使自己的作品更加出色。当众演讲也是一样，你脸上因讲话而随时涌现出来的微妙的表情，在充足光线的照耀下，能够给听众特殊的感受，有时比你的说话更有意义。

仔细阅读下面一篇讲话稿，分别以讲话者脸上充满直射的光线和没有光线两种情形，你自然会体会出其中效果的不同。

成功学的创始人拿破仑·希尔说：“自信，是人类运用和驾驭宇宙无穷大智的唯一管道，是所有‘奇迹’的根基，是所有科学法则无法分析的玄妙神迹的发源地。”奥里森·马登也说过这样一段耐人寻味的话：“如果我们分析一下那些卓越人物的人格物质，就会看到他们有一个共同的特点：他们在开始做事前，总是充分相信自己的能力，排除一切艰难险阻，直到胜利！”

自信的确在很大程度上促进了一个人的成功，从不少人的创业史上我们都可见一斑。自信可以从困境中把人解救出来，可以使人在黑暗中看到成功的光芒，可以赋予人奋斗的动力。或许可以这么说：“拥有自信，就拥有了成功的一半。”

同样两个努力工作的人，自信的人在工作时总会以一种更轻松的方式度过：当很好地完成了任务时，会认为这是因为自己有实力，当遇到实在无法完成的任务时，则认为也许任务本身实在太难。而缺少自信的人则会把成功归功于好的运气，把失败看成是自己本领不到家。只是由于这小小的心理差异，虽然二人花的时间，精力都差不多，但往往较为自信的那一方的收获要大得多。

国内外多少科学家，尤其是发明家，哪一位不是对自己所攻克的项目充满信心呢？一次又一次地失败只会一次又一次地激发起他们的斗志——他们认为：失败越多，距离成功也就越近了。但自信不是平白无故地就会附着在人身上的，首先人要有真才实学，接着才会有真正意义上的自信，并把它作为一种极其有用的动力。空有满腹自信，那只说得上是自以为是罢了。这种所谓的“自信”，不但不能推动人前进，反而害人不浅。

王小山说过：“没有真东西，只有信心的话，前途只有一条——死，而且死得很难看。”这句话听起来有些过火，但事实上如果仅有自信的话确实是十分危险的。

同样，在我们的学习中，仅有自信也是不够的，自信应该与努力有机地结合起来。时常见到有部分同学在考试之际，没有一丝紧张，满怀自信地步入考场。但考试过后，这部分同学中有的分数挺高，有的分数却是羞于见人的。这看似不可理喻的事情其实很简单：这部分同学中一种是既自信又刻苦认真学习的，一种是单有自信却未付出努力的。这两类同学看上去都是充满着信心去应试，但由于平时知识的积累不一样，后果就截然不同。

所以说，我们做人，就应当先做一个满腹经书，然后才充满自信的人。因为自信只是一种虚无的力量，想要成功，就得让自信附着于“实干”这一燃烧自信的机械上，以使自信发挥出它应有的力量。

有光线将配合讲话者体现言语之外的力量，而无光线，所讲内容也自然随之暗淡无光。特别是那些需要鼓舞听众士气，提高听众激情的讲话，更需要充足的光线来提高听众的感受。

当众讲话时不要站在光线下面，因为这样将使你的脸上显出模糊的暗影；也不要让光线从后面射过来，免得把光线完全遮住。当你准备演讲之前，最好选定一个光线最适当的地方，再去站在那里，这才是最聪明的办法。

讲桌上不该放置杂物

在讲台上的你，要使你成为所有听众关注的中心，就必须避免任何与演讲无关的东西分散听众的注意力。当众讲话的时候，你不要藏身于桌子后面，因为听众希望看见你的整个身体，你们为了要见到你的整个身体，所以有时甚或伸长了脖子、扭偏了身体，你为什么要使他们这样吃力呢？有些自以为聪明的人，常常事先替你桌子上预备一壶水和一只杯子，但是你千万不要去用它。因为当你喝水的时候，你千辛万苦才集中起来的听众的注意力会随之一起转移。他们的双眼会关注你喝水的动作或者你所使用的杯子上，而忘记了你所要表达的说话内容。凡是一切累赘而不雅观的东西，最好不要杂乱地放到讲台上。

当众讲话的时候应有一种悦目的背景。一般来讲，最适宜的背景，就是讲话者的前后左右没有杂碎的陈设物，只要在后面挂一幅暗蓝色的绒帷就够了。可是，通常讲话者的身后大都挂着地图、字画，放着桌子，还有许多布满灰尘的椅子，结果反使全场的空气显得混乱异常。所以这些东西，必须尽量消除才好。

讲话台上最重要的还是讲话者。所以，应该让那个讲话的人站在清清爽爽的台上，明显得好像蔚蓝的天空下面，耸立着披了雪衣的小山顶一样清新。

无论如何，听众们是不会抵御眼前活动事物的引诱的。如果一个讲话者能够记牢这一点，就可以减去不少的困难和无谓的烦恼。

首先，他不能玩弄讲台上的东西以及做出其他分散人们注意的动作。记得有一次纽约大学有一群听众注意一位名讲话者的手指达半小时之久，因为他一面演讲一面在玩弄讲台上的台毯。

其次，如果可能的话，讲话者最好把讲台上所有与演讲内容无关的东西都在演讲之前让工作人员搬走，千万要避免在演讲过程中再移开，那样会使听众的注意力分散。

最后，在讲台上的两面，不应坐着别人。防止在他讲话的时候，听众的注意力转到讲话者身边的人身上。所以，一个聪明的讲话者，是不应允许任何旁人坐在讲台上的。

二、好话永远不嫌多

每个人嘴上都会说：你只要说得对，我什么样的话都可以接受。其实这是最大的谎言，谁不愿意从别人嘴里听到对自己的赞美呢？所以，当众讲话时要想深入沟通，必须说听众爱听的话，适度地赞美他们，没有人心里会拒绝好话。在公开的场合适度的赞美将使你更得人心。

赞美使听众产生亲和感

一个成功的演说家总是适当的时候选取某些听众，用适当的赞美来满足对方的虚荣心，从而达到与听众完美交流的目的。毕竟，爱听赞美的话是人的天性。心理学家证实：心理上的亲和，是别人接受你意见的开始，也是转变态度的开始。当听众因为你的赞美而获取心理上的愉悦时，他们也会在不知不觉中接受你所要表达的观点。因此，当众讲话时，千万不要吝啬赞美的语言。

赞美，是人与人之间交流时不可缺少的。几句适度的赞美，可使对方产生亲和心理，为进一步的沟通提供前提。喜欢赞美是人的天性，人既想客观地了解自己，又想得到好评。如果一个人的长处得到别人的肯定，他就会感到自我价值得到确认，产生“自己人效应”。

某公司要建一座现代化的写字楼。这一天，公司王经理在办公，家具公司的李经理找上门来推销办公家具。

“哟，好气派！我从来没有见过这样漂亮的办公室。如果我有一间这样的办公室，我这一生的心愿就都满足了。”李经理这样开始了他的谈话。他用手摸了摸办公椅扶手，说：“这不是红木吗？难得一见的上等木料哇!”

“是吗？”王经理的自豪感油然而生。说罢，不无炫耀地带着李经理参观了整个经理室，兴致勃勃地介绍设计比例、装修材料、色彩调配，兴奋之情，溢于言表。

不用说，李经理顺利地拿到了王经理签字的办公室家具的订购合同。他达到了目的，也给了王经理一种心理上的满足。

李经理成功的诀窍就在于他了解交往对象，他从王经理办公室入手，巧妙地赞美了王经理所取得的成绩，使王经理的自尊心得到了极大的满足，并把他视为知己。这样，办公家具的生意也就自然非李经理莫属了。由于每个人都有自我意识，所以接受任何东西，哪怕是最中肯的劝告，也要受情绪和情境的影响。人向来注意外界对自我的评价。赞美这种外界评价，就有助于创造良好的情境和情绪，从而有利于让别人更加容易的接受你。

美国管理专家查尔斯·兰斯特被认为是一个钢铁业的天才，他在当时每天可以领3000多美元的薪酬，年工资为100万美元。但事实上，查尔斯·兰斯特自己这样认为：“我认为我所拥有的最大财富是我能够激起人们极大的热诚。要激起人们心目中最美好的东西，其方法就是去鼓励和赞美。我从来不指责任何人，我信奉激励人去工作。所以我总是急于表扬别人什么，而最恨吹毛求疵。如果问我喜欢什么东西，那就是诚挚地赞美别人。”“在我们生活的社会交往中，我在世界各地见到过许多伟人和普通人，我仍然要去寻找发现一个人，不管他的身份多高、多重要，他在赞美面前总比在批评面前工作得更好，花费的精力更小。”

兰斯特的秘诀就是在当众讲话的时候赞美别人。赞美既可以使听众心情愉悦，也可以使听众积极主动，促使他们更容易接受你的观点。在当众讲话中，真诚地赞美和鼓励，能满足人的荣誉感，能使人终身难忘。美国作家马克·吐温说：“一句好的赞美语言，能使我不吃不喝活上两个月。”他这句话的内在含义，就是指人们时需要受人抬举和恭维。

说一句简单的赞美话，实在不是一件困难的事情，每个人都有自己的优点，只要你愿意并留心观察，处处都有值得赞美的地方。适时说出来，会产生意想不到的效果。

法国总统戴高乐1960年访问美国时，在一次尼克松为他举行的宴会上，尼克松夫人费了很大的劲布置了一个美观的鲜花展台：在一张马蹄形的桌子中央，鲜艳夺目的热带鲜花衬托着一个精致的喷泉。精明的戴高乐将军一眼就看出这是女主人为了欢迎他而精心设计制作的，不禁脱口赞美道：“女主人为举行一次正式宴会要花很多时间来进行这么漂亮、雅致的计划和布置。”尼克松夫人听了，十分高兴。事后，她说：“大多数来访的大人物要么不加注意，要么不屑为此向女主人道谢，而他总是想到和讲到别人。”事后，在以后的岁月中，不论两国之间发生什么事，尼克松夫人始终对戴高乐将军保持着非常好的印象。可见，一句简单的赞美的话，会带来多么好的反响。

正如英国著名首相丘吉尔所说：“要人家有怎么样的优点，就怎么赞美他!”赞美之后的收获有时候会使你更加惊喜。

赞美是最好的“润滑剂”

赞美别人是当众讲话的“润滑剂”，而且这种美丽的言词又是免费供应。如此“于人有利、于己无损而有利”的事，又何乐而不为呢？

当众讲话最主要的目的是让听众接受你的观点，遵从你的主张。要想获取听众的认同，不仅仅要从你所要说的事上下功夫，还要使听众喜欢你本人。可以想象，一个喜欢你的人和一个与你关系平淡的人，哪一个会更容易听从你呢？可以说赞美是一种博取好感和维系好感最有效的方法，它还是刺激听众最强烈的兴奋剂，这是由人性的本能所决定的。要想使你的讲话产生最佳的效果就必须学会这一招。