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第2章 人情练达适时变通（第3页）

（2）你在他眼中变成不知人情世故的人，这对你是相当不利的。

然而人做事不可能单打独斗，有时还是要用到亲戚朋友，换句话说，要动用到人情存款簿。那么要如何动用人情呢？有几个原则：

（1）先弄清楚你和对方的情份如何，再决定是不是找他帮忙。

（2）如果能不找人帮忙就尽量不找人帮忙，就好比银行存款，能不动用当然最好，宁可把这人情用在刀口上。

（3）动用人情的次数要尽量少，以免提早把人情存款用光。

（4）要有适度的回馈，也就是“还人情”。回馈有很多种，例如主动去帮忙对方，请吃饭送礼物都可以。总之，不要把人家帮你忙当成应该的，有“提”有“存”，再提还有哦!

（5）就算对方曾欠你情，你也不可抱着讨人情的心态去要求对方帮忙，因为这有可能引起对方的不快。

（6）斤斤计较的人，你们交情再深，也不可轻易找他帮忙，否则这人情债会让你吃不消。

如果你不了解上述这些，动辄找同学、朋友帮你的忙，那么你就会发现，你慢慢变成了不受欢迎的人。当然也有主动帮你忙的人，但切勿认为这是天上掉下来的，你若无适度的回馈，这便是一种“透支”。若人情出现了“透支”，就不是你驾御别人，而是别人驾御你了。6惫嬖蚴撬赖模人是活的

任何事情，发生以后，当事者如果一味愚昧地往牛角尖去钻，最后一定会活活地憋死在那个暗暗的、尖尖的、全无退路的牛角里。然而，只要轻轻地转个弯儿。灿烂阳光、康庄大道，都在那儿，等着。

——（法）雨果（1802-1885）

现在的社会，做什么事情有要讲求规则，都要在一定的规则的约束下进行。比如，篮球比赛有篮球比赛的规则，美国NBA的规则与其他国家的规则也不一样，如果在世界锦标赛上，美国的运动员还按国内的规则去打，明显的就要吃亏；经商有商规，如果你拿搞学问的那一套来做生意，恐怕也难说不栽跟头。

所以，做什么事情，都要讲求一定的规则。

规则怎么来的？一种是人定的、肉眼可视的具体制度管理。比如比赛规则、各种行业规定、技术标准等，这些制度都是可以量化的条款。

二是人们在各种活动中约定俗成的做法。比如一些外交礼节、合作双方在长期的合作过程中形成的一些程序等。

由此我们看出，不论是什么样的规则，都与人有关，可以说是人的意志的反映。规则是约束人的，更是为人的活动服务的。

前国家足球队主教练米卢说：“球员老实好还是狡猾好？我认为要从做人和比赛两方面来区别对待。足球比赛一方面要遵守规则，但另一方面要善于利用规则。只要能够取得胜利，就可以在规则允许的前提下‘狡猾’一些。”他这里指的“狡猾”是善意的，并不是恶意伤害其他人的狡猾。

举个例子。在足球场上，我方三个队员把对方的拿球队员围逼到了边线处，这个时候你已经取得主动了，只要把他围住就可以，千万不要犯规。否则，就等于在自己有利的情况下把球权拱手让给了别人，这是绝对不应该犯规的情况。当然，如果对方打快速反击，我们的防线被人家全线打穿了，这个时候就不能犹豫，要坚决采取犯规战术，以此来延误对方的致命攻击，比如眼看对方的前锋形成了单刀球，那后卫从后面将对方拉倒，而且越早越好，尽量在禁区外犯规，这样本来是必进的球，现在只得到一张黄牌。这就是合理利用规则。

规则和政策是人制定的，总有一些考虑不周和有漏洞的地方。所以，规则又很容易被恶人意利用。

比如，现在很多学校的干部不是公开聘任的，而是选拔任命出来的。如果由教师民主推选出的聘任委员会对干部进行公开聘任，让干部竞聘，整个过程公开透明，领导能够利用规则的空间就很小。现在把选拔任命权力集中在管组织人事的几个人手中，不公开，不透明，利用规则的空间就太大了。

制度是死的，人是活的，制度是为人服务的。我们不仅要遵守规则，更要利用规则。什么样的做法触及了规则，什么样的做法是规则所允许的，以及怎样在遵守规则的情况下把事情办好？这是我们要考虑的。

在同样的一条河里，要达同一处彼岸，怎样做符合程序，怎样做不符合程序，这正是聪明人发挥聪明才智的最佳场所。7苯岬暮猛，捕得好鱼

每个人都有一个圈子。如何有意识地利用这个圈子，是我们经商的人的一个共同话题。

——犹太谚语

中国人非常注重关系，比如同学关系、师生关系、亲戚关系、上下级关系、公共关系等等。招募市场人员的广告，把“有客户”或“有广泛社会关系”做为前提条件的越来越多；办事要找关系，赚钱要结关系，看个医生也要攀关系……而且根据与对方有没有关系，是自己人还是外人，中国人会采取悬殊极大、甚至完全不同的行为方式。但凡中国人，没有不知道“关系”的作用的，大部分人的际遇浮沉，无不受看不见的“关系”的影响。

那么，关系与御人有什么联系呢？同样是做一种生的竞争对手，一个人能做成功，另一个人会失败，其中一个重要的原因就在于关系网结的好不好；同样是两个能力很强的人，两个人PK，一个人得到提升，一个人原地踏步，其中一个重要原因是群众基础的好坏。

我国清朝著名政治家曾国藩认为：为官要廉洁自守，把廉与勤看作居官治政、明哲保身的第一要义，可是既然身在官场，就不能免俗，就不能不结交各种各样的关系。事实上，曾国藩所结成的关系网，也许是有史以来最大的。

曾国藩用其庞大的关系网来保证两点：

（1）进可以大规模按自己的意志施政。

（2）退可以用来自保其身。

这样的为官之道，颇有些战国时代合纵联横的味道。

人是社会中的人，一旦结成凝固的利益关系网，就会痛痒相关，荣辱与共了。俗话说，没有永久的朋友和敌人，只有永久的利益。

在今天，关系已经演变为一种对社会资源的占有方式。关系本身是资源，用时髦的话说，是人力资源；拉上过硬的关系，即为优化配置资源。如果说市场经济中“抓了老鼠就是好猫”，那么，关系也是这只猫的一个利爪。

关系网要结，这非常必要。但更重要的是利用你的关系网，利用关系网中的各个结点，使你的事业更加牢靠。这里也要注意两点：

（1）要充分挖掘关系资源，即使八杆子打不着的关系，只要提炼出来，其效果也可能是你想象不到的。

（2）关系该利用的时候就要及时利用，否则，过期无效。

关系网是一种资源，也是一种无形资产，无论是企业还是个人，平时都应建立关系储备，不要等用的时候再临时抱佛脚，去找关系，那就来不及了。

作为关系网中的一员，要坚持一个原则，即与人为善、投桃报李，连环相生。你帮别人建功得赏、举荐升迁，别人也帮助你扶危解难、兴旺发达。于是你所在的这个大群体则成为一个和衷共济，互相映衬充满活力的战斗群体。“事业”的“雪球”自然会越滚越大。8备自己一点面子