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第4章 服人服心诚者必胜（第4页）

这话正是诸葛亮需要的。他在心里笑了。于是孙刘达成了联盟。联军集中兵力，利用曹军长途跋涉，又不习南方水战的特点，败曹军于赤壁，奠定了三足鼎立的局面。

戏法人人会变，巧妙各有不同。说服人就是要把道理讲清楚。讲清楚道理是有技巧的。只讲大道理，会让人不易接受，那就不如从小道理入手，从对方感兴趣的问题入手，步步深入，加以分析，听起来更有道理。7彼捣的4个步骤

智者说话，是因为他们有话要说；愚者说话，是因为他们想说。

——（古希腊）柏拉图（前427-347）

说服人除了要掌握一定的技巧，还要依循一定的步骤。说服他人应该按照什么样的程序来进行呢？大致有以下四个步骤。

（1）先获得对方赞同的反应。

有技巧的演说者，一开始便获得对方赞同的反应。因此他便为听众设下心理的认同过程，使他们朝向赞同的方向前进。就像撞球戏里的弹子那般移动，将它往一个方面推动后，若欲使它偏斜，便需费些力量，欲将它推回相反的方向，则需费更大的力量。

心理的形态在这方面表现得很明显。当一个人说“不”，而且真心如此时，他所做的又岂是所说的这个字而已。通常，他会有微小程度的身体上的撤退，或撤退的准备，有时甚至明显可见。简言之，整个神经、肌肉系统都戒备起来要抗拒接受。可是，相反的，一个人说“是”时，就绝无撤退的行为发生。整个身体是在一种前进、接纳、开敞的状态中。因而，从一开始我们愈能诱发“是”，便愈有可能成功地攫住听众的注意力。

（2）组织好开头几句话。

你要与你的经理进行一次面谈，你想让他同意你改变所在部门现有的工作程序。

“我认为我们的工作中存在一个问题，可以和你面谈几分钟吗?”这肯定不是好的开头。

“约翰，我有一个能增强部门效率的主意，什么时候有空儿咱们讨论一下?”这要好得多。

在策划开场白时我们需要想一想对方有什么理由要听我们说。在开头几句话里就应该把对方能从中领略的实惠、理由和动机考虑进去。

还有，把你打算用在重要会见中的开场白记录在案也是个不错的主意。

有人担心一旦写下来再说的时候会显得生硬或不自然，一位专家认为情况刚好相反!

很多销售人员会激烈反对把产品用途说明记下来，理由如下：

“那会使我说起话来像是在读剧本。”

“那会使我对顾客提的问题无言以对。”

“如果顾容不按我记下的步骤走怎么办?”

其实这样类似提纲似的东西在我们日常谈话中都有。在接电话的时候——一般情况下你会听到他们总是在说同样的话，用同样的语调和变化。

剧中的演员都是有脚本的。他们对什么时候该说什么一清二楚，可并没见他们把话说得干巴巴的呀!知道要说什么之后我们才能把注意力集中在如何说好它们上。

我们也清楚，另外有些演员有着同样的脚本，表演效果却不同。了解谈话可能的走向，能使我们有针对性地考虑怎样回答，做何声明，这都是我们应当周密安排的。

在重要的谈话之前我们应当练习开场白。重要的是要考虑怎样说出开头的那句话，用什么声调，语速的快慢等等。

在任何谈话或做说服工作时都应该在一开头就称呼对方的姓名。如果在谈话开始时我们没能得知或很快忘记了对方的名字，那就很难用这个名字来组织我们要说的话了，这样的说服效果就往往不理想。

（3）让对方变被动接受为主动反思。

口才专家总结了许多说服别人的秘诀，有些是很值得借鉴的，主要有以下几点：

①以事喻理。道理的“理”性愈强，愈要注意让事实讲话、佐证，否则就会因教育对象缺乏感性体验，影响对“理”的理解、消化和吸收。用事实充实大道理，还可以避免说大话、空话，联系实际把道理讲实。现在一些大道理所以让人听不进去，就在于讲得太虚。

②以小见大。思想是有差别、有层次的，讲道理也应有层次。缺少层次，一下子跨越几个台阶，会让人感到道理离得很远，接受不了。讲者应擅长于讲小事情中寓含着的大道理，于近边事情中讲可望及的远道理，于浅表事情中挖掘可触摸的深道理。

③反诘设问。把大道理分解成若干个问题，用问话提出，既可引发兴趣，启发大家共同思考；又能创造一种平等和谐的气氛，使人觉得不是在灌输大道理，而是在共同探讨问题。这种方法，变听为想，变被动接受为主动反思，在抛砖引玉、换位思考中，让“系铃”人自己“解铃”。

④迂回引导。正面一时讲不通，不妨搞些“旁敲侧击”。讲好大道理很重要的一点是要学会剥茧抽丝，逐步引导，层层深入，最后“图穷匕见”，将大家的思想统一和升华到一个新的高度。有时也可借题发挥，讲出“醉翁之意不在酒”的道理。这样可以避免把讲道理变成简单的演绎论证，使教育对象易于接受。

⑤理在情中。有时讲大道理，教育对象并非对道理本身不接受，而是与讲道理的人感情上合不来。这时讲道理的人要擅于联络感情，要注意反省自己有无令对方反感的地方，及时克服和纠正。尤其当对方抵触反感情绪较大时，首先要以诚相待，要在理解、尊重、关心的原则基础上，再讲道理。

⑥巧用名言。一句含有哲理的名人格言可以发人深醒，给人以启迪。现在有不少青年人，对名人与名人名言有一种崇拜感。把大道理与名人名言巧妙地结合，可以把大道理讲得耐人寻味，富有吸引力。

⑦谈心交流。“大锅饭不觉香”，讲大道理仅靠在课堂上和公共场合讲，受当时环境气氛的影响，有些朋友可能听不进。出现这种现象，有时就要开“小灶”，选择一个恰当的场合，与对方真诚、平等地谈心交流。

⑧语言感染。以适应对方的“口味”为出发点，充分发挥口语的魅力，把道理讲得有声有色，生动活泼。美妙的语言是大道理磁石般的外壳，它能吸引听众去深入理解“内核”。要做到这一点，首先要树立自信心，相信正确道理的威力；其次，要注意语言的训练，努力提高表达的技巧。

⑨点到为止。话讲得啰嗦就让人厌烦，听不进。有些人生怕人家听不懂，翻来覆去地讲一个道理，结果适得其反。正确的方法是，应该视情况因人出发，针对实际把握要讲的内容，该讲的一定要“点到”，同时又要注意留下充分思考的时间，让对方去领悟、消化。