甜梦文库

手机浏览器扫描二维码访问

第9章 化智为义化义入利（第2页）

严嵩的这些钱财无疑都是得自邪门歪道的横财，当时也的确是富过帝王家而“甲天下”了，但最终结果又如何呢？连一代都没有富下去便落得灰飞烟灭。这样的横财，带给他们的不是长久的平安富贵，而是灭门之祸。所谓飞来的横财不是财，带来的横祸恰是祸，说的就是这个道理。

中国商人从来不掩饰他们经商求利的目的，“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往”，“人不为利，谁愿早起”，无论做贾行商都是为了图一个“利”字，“寄迹尘市，日为锱铢”，“奔走江湖，希觅微利”。因此做商人就必须精于计算，“人情一匹马，买卖挣分厘”，“无雀六燕，铢两相悉”，“酒中不语真君子，财上分明大丈夫”。

这些格言虽然充满了锱铢必较的商业气息，但难能可贵的是，中国商人在赚钱求利的商业动机中一直坚持义利并重，要求这个“利”必须来得正当，手段必须合理，要符合“义”的规范，靠正当的手段发财，“仁中取利真君子，义内求财大丈夫”，“财自道生，利缘义取”。为此就必须讲求“诚”和“信”，“利从诚中出，誉从信中来”，“平则人易客，信则公道著”，“生意全凭公道导，货真价实莫欺人”，“人生在世信为先，心口如何有两般？买卖只求安分利，经营休挣哄人钱”。这样做了就是走正道，就是诚商正贾，就能够取得“有道财恒足，乘时货自腾”、“上以济人，下以利己”的经营效果。否则，靠坑蒙拐骗、缺斤少量、以假充好、欺行霸市来获利，虽能获得短期效益，却不能支持长久，此为诚商正贾所不齿。

贯穿中国传统观念的基本线索，是从出世到入世，从无为到有为，从做人到做事，先义后利，以义取利。以人为本，义利相通，是它们共同的基本思想，只不过侧重点有所不同，是一个从义到利，从虚到实的逐步递进过程。市场经济同中国传统观念的基本思想不是排斥的，而是要吸收它们的基本养料，才能得到健康的发展。

从某种意义上说，商道其实也就是人道。经商之道，首先是做人、待人之道。一跤跌进钱眼里，心中只有钱而没有人，为了钱坑蒙拐骗，伤天害理，便是奸商。奸商与奸诈无耻等值，这种人钱再多，也等于没钱。4比屎窭亦厚

做生意，千万不能太黑心，能赚10元赚7元就够了。赚到的7元也不能全到自己腰包里，撒落掉一点后才能赚到更多的钱。

——李嘉诚（1928-）

“仁”在中国文化中是个大概念，包含的意思多得很，这里，我们只取其中比较得到公认的一种意思，这种意思用孔子的话来说是：“己所不欲，勿施于人”；用孟子的话来说是：“恻隐之心，仁也”；用中国商人祖师陶朱公范蠡的话来说，就是“厚”。

据西汉文学家刘向在其所著《新序》中的记载，在陶朱公致富之后，一次，魏国出了一件棘手的案子，如何裁决，君臣上下都觉为难。这时，魏王想起了陶朱公，认为他由平民靠经商发了大财，“富可敌国”，这样的人一定有过人的智谋，于是，便派人把他请来。

魏王针对这个案子请教陶朱公，陶朱公却说：“我是个粗鄙之人，不知道该怎么审案，只是我可以讲一件自己的小事给大王听。我家里有两块玉璧，它们颜色光泽相同，直径也一样大小，但一块价值千金，一块只值五百。”

魏王一听，不明白了：“既然颜色、色泽、直径都一样，为什么一块值千金，一块只值五百呢?”

陶朱公说：“从侧面看上去一块比另一块厚了一倍，所以才值千金。”

魏王听到这里，顿然大悟，连连称赞。从此以后，凡遇事情，可赏可不赏的，赏；能罚能不罚的，不罚。“厚”政之下，百姓无不称道。

陶朱公的言辩技巧，我们不多加发挥了，能把一个“厚”字以如此“悬念”手法突出出来，让他现在搞广告设计或橱窗布置，定能收到奇效。

陶朱公的为政之道，同经商之道确有共通之处，虽则我们不知道他先精通的是哪一道，这时我们暂且把他这一为政之道“复原”为经商之道。

经商之道也是一种“为人之道”，在许多时候，商人这个中介之人对两头的卖主买主来说，也常处在“生杀予夺”的主导地位。而且，商人经商也有自己的根本大法，就是赢利，赢大利。按照“厚道”的要求，商人在赚钱的同时，不能忘记对方也是人，要会站到对方的立场上去看待买卖过程，能善待对方的地方，尽量善待之。说穿了一句话，赚钱也赚得对方服气、舒心，这就是厚道、仁慈了。

中国有句商业谚语“买卖不成仁义在”，就说的这意思。不管生意成不成，以仁厚之心待人，让人感觉到买卖之外有层“人情”在那里，以后有什么生意的话，他能不上这儿来吗?5蹦阕我赚大家赚

我有利你无利生意不成，我小利你大利生意不干，我大利你小利生意不长，我大利你大利生意不败。

——中国商谚

在商业利益上，讲求“有钱大家赚”，这次你赚，下次他赚；这回他多赚，下回你多赚，何必贪心呢!对于商人来说，“双赢”是适合现代社会的良性竞争结果。

江浙商人认为，生意人应该“利益均沾”，这样才能保持久远的合作关系。相反，光顾一己利益，而无视对方的权益，只能是一锤子买卖，慢慢就会将生意做断做绝。

追求合理利润是商人的共性，己方没有合理利润，生意将难以为继；对方没有合理利润，生意就滞塞不畅。所以，大商人赚该赚的钱，也让别人得应得之利，虽然放弃了暴发的可能，却可以做长久的生意。这样生意就如长江之水，生生不息，做长了自然做大了。

“利益均沾原则”不仅在中国的富人中被视为经商的法宝，也是全世界的富人坚持不懈的做法。

日本著名企业家松下幸之助提倡“自来水经营法”，他认为，企业的使命是：不断努力生产，使产品像自来水一样丰富价廉，惠及全人类。

但是，松下幸之助只追求合理的廉价，也就是说，在努力降低成本的基础上达到降低价格的目的。松下幸之助定价有一条牢不可破的原则，即合理成本加上合理利润，定出合理价格。在这条原则中，合理利润是前提，一切以此为准。

松下幸之助把“利益均沾原则”的内涵进一步丰富了。

有一年，松下电器公司研制出“乐声”牌收音机，松下幸之助邀请各地经销商参加新产品展示会，进行销售总动员。

在展示会上，经销商们都对这款新产品的价格提出异议，他们认为，“乐声”收音机刚刚上市，尚未得到消费者认可，价格却比名牌产品还贵，是不合情理的。

松下幸之助认为，这一价格是依照合理成本与合理利润制定的，属正常价格。他说：“价格定得太高或太低，都是违背经济规律的，从商业道德角度看是一种罪恶，势必造成市场混乱，不利于产业的发展。”

松下幸之助还说：“我比你们中的每一位都更希望降低价格。我并没有忘记我们一贯奉行的质优价廉的原则。要知道，我们的价廉是建立在批量生产基础上的，批量大，成本势必低，售价自然低于其他制造商。然而现在，我们还没有这个能力投入大批量生产……我相信诸位一定不会强求我们亏本贱卖。”

最后，经销商们终于接受了松下的定价，并保证努力促销。“乐声”牌收音机上市后，虽然价格偏高，但质优物美，很快畅销起来。随着产量加大，生产成本降低，售价比刚上市时降低了一半。

这时，一些经销商看到“乐声”收音机很受消费者欢迎，即使价格高一点也不影响销售，他们就调高价格，不按松下的定价卖。松下幸之助认为，为了多赚钱追求不合理利润是不行的，这对供销双方的长远发展都不利，所以，他发起一个“正价销售”运动。所谓“正价”，就是统一价格的意思，即所有经销商都按松下公司定出的合理价格销售，既保证各方面的合理利润，也保证消费者的合理权益，即要符合“利益均沾原则”。

后来，“正价销售”成了松下电器公司的基本经营政策。