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第5章 用行动来兑现的心动（第3页）

这四行２８个字是米店的老板亲自写上去的，一直被视为店训。因而，原一平也牢记在心。可能连他自己也没有想到后来会成为一名米店老板讨厌的推销员。

实际上，在原一平离开米店投入寿险职业后，这个奇怪的店训一直在折磨着他，那几个字“平生绝不做保人，勿理寿险推销员”令他一直耿耿于怀，如芒刺在背，浑身难受。

出于好奇心理和职业的本能，原一平决定再到米店去一趟，探个究竟。一天下午，他来到米店，故意去向小老板推销寿险。

“生意还好吗？”

“托你的福，马马虎虎过得去啦！”

“你现在在哪里高就啊？”

“我是明治保险公司的推销员。”

“喔！工作很辛苦吧！”

“噢！辛苦是有些辛苦，但是报酬也是蛮丰厚的，我的客户一直在增加。当年在米店服务，承蒙您教导我‘勤劳节俭’，我一直奉行不渝，才有今天的微薄成绩，我从来不敢忘记您对我的教导。”

“很好！很好！只要勤劳节俭必能成功。”

“我还有事请教，您似乎还没投保寿险吧……”

一提到保险，老板的脸上立刻出现了厌恶的神态，他立即打断原一平的话。

“嘿！你是从我的米店走出去的，你应当不会忘记店训吧，甭想向我推销保险。人各有志，你去当寿险推销员，我当然无权过问。你今天来，我是看往日的情分上才与你交谈，若换成别的寿险推销员，我理都不理，看都不看他。所以有关保险一事，请勿再提，若提就只好请您出去。”

原一平计划开门见山，单刀直入，他以为这样就可以先发制人，没想到刚一出招，就被老板不客气地顶了回去，自己反而陷入了被动，为今之计，只好以退为进了。

“对不起，下回我保证不再提保险。您的脾气跟９年前相比还是一模一样，仍是那么执著呀！”

“哈哈哈，别挖苦我了。我看你倒是挺干脆的，闭口不提保险啦！”

原一平是一个不达目的誓不罢休的人，他打定主意一定要说服这位固执的小老板，他故意不谈保险，而是跟小老板聊了一会儿家常，诚恳地丢下一句话，就知趣地告辞了：

“我最后再说一句话，您可以听也可以不听，保险的目的主要就在于有备无患。保险也要具备一定的条件，只有身体健康才能投保，如果身体衰弱会被寿险公司拒绝您，那可就晚了。这一点请您再细细思量一下。”

原一平的话不幸被言中，正所谓“天有不测风云，人有旦夕祸福”。隔了一段时间后，原本身体健壮的大老板，突然因故去世。原一平知道噩耗之后，急忙包了厚重的供品前去吊丧。

大老板去世后，首先面临的就是财产继承的问题，原一平认为这是一个劝说小老板的好机会，他一边安慰老板节哀顺变，一边适时地告诉他若干遗产税的知识。这期间，他把大老板这件事作为一个例子，向小老板灌输有关保险的意识，此外，他还积极地帮助小老板处理丧礼与其他善后问题。

事实证明原一平的努力没有白费，就在大老板死后２６天，小老板突然请他去米店商量一件事情。

“家父突然去世，我也不知道该怎样才好，幸亏您及时出现，帮了很多的忙，使一切的善后事宜都能处理妥当。家父的去世，对我打击甚大，不过我会听从您的鼓励和教导，重新振奋起来，另外，这件事也使我明白了一个道理，我决定纠正以前错误的观念，夫妻俩一起投保。当然，这并不完全是出于对你的谢意。”

小老板接着道：

“这么些年的经验告诉我，要想有备于无患就必须要投保，要趁健康时赶快投保，以免到时候来不及了。我当时虽然一口就回绝了，但在您走后，心里也一直在琢磨这件事。现在经过家父的事，重新想想，觉得你的话还是有道理的。我这些话都是发自内心的，决不是客气话。”

“承蒙您瞧得起我，谢谢您啊！”

“您这叫什么话，您的话让我感到惭愧，该道谢的应该是我才对。”

通过这件事，原一平总结出了一个道理，在推销过程中，推销员一定要有牛皮糖似的那种韧性，因为被客户以“我最讨厌保险”来拒绝的情形，可谓家常便饭。这时候，若以硬碰硬，横冲直撞，定会撞个头破血流、徒劳而返。此时，不但需要斗志，还需要智慧与技巧。

这两件看似普普通通的事情实际上并不平凡，它对原一平的影响是终生都难以磨灭的。它使原一平真正理解了市场的残酷与推销艺术的真谛所在，它为原一平事业的腾飞插上了成功的双翅。

其实，当客户说“我讨厌保险”时，通常只不过是虚张声势而已。这时候如果你轻易撤退，客户一边会沾沾自喜，一边也会松懈下来，推销员应乘对方松懈下来，毫无戒心之时，找出自己的机会点，迅速向客户出击，定能获胜。已逾花甲之年的原一平决定把他几十年用心血所积累的推销经验总结出来，让更多的人受益。

拜见丰田万藏董事长一事，给原一平最大的启发是：任何事情，只要你坚信是正确的，事前切勿顾虑过多，最重要的是，拿出勇气全力冲过去。过分的谨慎，反而成不了大事。

一个人要想成功，自信心是最重要的，自信是精力充沛的源泉，自信是胆识、魄力的源泉，没有自信就没有一切。

现在就开始动手吧

很多人的失败不仅仅是因为没有信心而跌倒，而是因为不能把信念化在行动，并且不顾一切地坚持到底。

一个没有“手腕”的人，他们往往刚开始时都拥有很远大的理想，因缺乏立即行动的惯性，理想于是开始萎缩，种种消极与不可能的思想衍生，甚至于就此不敢再存任何理想，于是就过着随遇而安、乐天知命的平庸生活。这也是为何成功者总是占少数的原因。

有一个幽默大师曾说：“每天最大的困难是离开温暖的被窝走到冰冷的房间。”他说的不错。当你躺在床上认为起床是件不愉快的事时，它就真的变成一件困难的事了。即使这么简单的起床动作，亦即把棉被掀开，同时把脚伸到地上的自动反应，都可以击退你的决心。

那些有“手腕”的人物都不会等到精神好的时候才去做事，而是推动自己的精神去做事的。

“现在”这个词对成功的妙用无穷，而用“明天”、“下个礼拜”、“以后”、“将来某个时候”或“有一天”，往往就是“永远做不到”的同义词。有很多好计划没有实现，只是因为应该说“我现在就去做，马上开始”的时候，却说“我将来有一天会开始去做。”