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第九章 伶牙俐齿巧言妙语服人心（第4页）

巧姑立即反驳道："既然男人不能生孩子，那么公牛又怎么会生牛犊呢？"

知府一时难以应对，只好说：“这件事不用他去办了。”

而知府还要张老汉办的另外两件事，也都让巧姑用同样有力的语言反驳了回去。

当然，运用“迂回委婉，绕个弯子”时，应该注意以下禁忌：

一忌话题飘来飘去，东扯西扯不得要领，即使是再含蓄的话也必须是与“主题”相关的。如果使人难以了解你所说的究竟是什么，那使用这个策略还有何意义呢？

二忌在关键问题上搪塞，打马虎眼，说不出重点。比如谈报酬，这个数目既不应是具体的，也不能太隐晦，让人摸不清底细。而应该估测对方的理解能力，进而达到一种双方之间的默契，保证他可以根据你的某种暗示猜测，这样才有利于双方的配合。

三忌计划欠周。绕个弯子，首先要保证对方在被“绕”过程中，不会对你的意图表示怀疑，如果计划欠周到，稍有差池，就会使对方有种受骗的感觉，不但“难言妙说”的目的难以达成，甚至可能使对方对你不满，反目成仇。

总之，厚黑大师李宗吾认为，“绕个弯子”就是潜移默化，暗度陈仓，让对方在不知不觉间悟到我们的道理，听从我们的劝说。

动人心者，莫乎于情

“动之以情，晓之以理，衡之以利”，这是劝导说服别人的最根本原则。以理服人就是摆事实，讲道理，让人从你讲的道理中领悟到其正确性，从而接受你的意见，按照你的意见行事。需要注意的是，劝导说理要对准要害，出言有据，事实确凿，对方的观点就会不攻自破。

晓之以理，就是讲道理。简单的事情，小道理，一两个典型事例，再加上简明扼要的分析，道理就可以讲清楚。复杂的事情，大道理，涉及多方面的因素，触动一点就牵动全局，必须全方位、多层次、多角度地进行一系列的说服工作，从多方面展开心理攻势，并以严密的逻辑推理水到渠成地得出结论。这个结论不宜由自己单方面推断出来交给对方，最好以征询意见的口气引导对方同你一起来推理，共同探讨得出结论。让他把你的意见、主张，当做自己寻求的答案，自愿接受，自动就范。这样的说服更高明。因为对于经过自己头脑思考发现的真理，人们更坚信不疑。晓之以理，要满怀信心，争取主动，先取攻势。当对方已明确、坚决地表示“不行”、，不干”、“不同意”之后，再说服他，就要付出加倍的努力。当然，争取主动仍要运用委婉、商榷的语气，切忌盛气凌人、以势压人。如对方因此而产生逆反心理，再说服他，同样也要付出加倍的努力。

晓之以理，还要结合动之以情，通情才能达理。有时对一个人讲大道理时，教育对象并非对道理本身不接受，而是与讲道理的人感情上合不来。这时讲道理的人要善于联络感情，要注意反省自己有无令对方反感的地方，及时克服和纠正。尤其当对方抵触情绪较大时，首先要以诚相待，要在理解、尊。重、关心的基础上，再讲道理。牧师布道宣传的是唯心主义的宗教，但因以情动人，往往能在催人泪下的同时，不露痕迹地对听众施加思想影响，使人不知不觉地接受其教义。这就是情感的力量。对于形象思维强于逻辑思维的青少年儿童，对于多数平日没有深刻的理论思维习惯的人，以事比事，将心比心，运用其自身或熟人的经验教训，再加上感情色彩浓厚的语言，去进行绘声绘色的诉说，易令人感到亲切可信，引发情感上的共鸣，从而为说服工作扫清障碍，铺平道路。

戴尔夫人是纽约社交界的名流，有一天，她宴请了几个朋友吃午饭，可是她的总招待艾米却不知道去了哪里，到处都找不着。艾米只派了一个侍者来招待她们，这个侍者对一流的服务一点概念也没有，每次上菜，他都是最后才端给主客。有一次，他竟在很大的盘子里上了一道极小的芹菜；肉没有炖烂，马铃薯也油腻腻的。总之整个宴会糟透了。戴尔夫人非常生气，她从头至尾都强颜欢笑，不断地对自己说：等见到艾米一定要给他一点颜色看看。

后来，戴尔夫人想，即使教训艾米一顿也无济于事。他会变得不高兴，跟自己作对，反而会使她失去艾米的帮助。于是戴尔夫人试着从艾米的角度来看这件事：“菜不是他买的，也不是他烧的，他的一些手下太笨，谁也没有法子。也许我的要求太严厉，火气太大。”

戴尔夫人最后决定不责备艾米，而以一种温和的方式，以夸奖来说服他。她见到艾米时，说：“听我说，艾米，我要你知道，当我宴客的时候，你若能在场，那对我有多重要！你是纽约最好的招待。当然，我很谅解：菜不是你买的，也不是你烧的。上次发生的事你也没有办法控制。“

戴尔夫人说完这些，艾米紧张的神情开始松弛了。

戴尔夫人继续说道：“艾米，我又安排了其他的宴会，我需要你的建议。你是否认为可以再给厨房一次机会呢？"

“呵，当然，夫人！上次的情形不会再发生了！"

第二次宴会开始了，餐桌上被两打玫瑰装扮得多姿多彩，艾米亲自在场照应。整个宴会从头至尾没出一点差错，戴尔夫人满意极了。

“即使我款待玛莉皇后，服务也不能比这次更周到。食物精美可口，服务完美无缺，饭菜由4位侍者端上来，而不是一位。最后，艾米亲自端上甜美的点心作为结束。‘

“散席的时候，我的主客问我：你对艾米施了什么法术？我从来没见过这么周到的服务！

“她说对了。我对艾米施行了友善和诚意的法术。‘

由此看来，要想成功说服对方，除了要晓之以理，具有充实的内容外，更要动之以情，掌握一定的方法和技巧。

（1）在尊重对方的基础上进行劝说

人都是有自尊心的，任何人都希望得到别人的尊重，即使是学生、孩子也希望得到老师、家长的尊重。而一个人在受到别人尊敬时，心情会特别的轻松偷快，在这种情况下劝说对方，往往会取得事半功倍的效果。

（2）强调与对方在某些方面的相似之处

找出与对方彼此一致的共同点，便可产生“自己人"的效应，不仅可使彼此喜欢，还可以互相产生信任感。在一些著名的演说家的演说词中，常常出现这类词句：“我们所想的”、“我们这种表现”，等等。他们常以“我们”替代“我”这个词，这样在听众中就会达成一种共识：这是我们大家的，从而与听众产生了共鸣。演说家的高明之处在于把自己融于听众之中，让听众接纳他，从而令听众成为被说服者。在我们的日常生活中，要想劝说成功，不妨也使用演说家这种惯用的说服技巧，挖掘自己与对方的相似因素，譬如文化背景方面、年龄方面、社会经历方面、工作专业方面、思想感情方面、兴趣爱好方面等。

（3）以对方的立场为出发点

考虑对方的立场，发掘对方的欲求与情感是说服的基本方法之一。想要说服别人，不妨设身处地地以对方的立场为出发点，找到对方的利害之所在，使被说服者意识到自己的观点、做法将会带来什么样的后果。这样，就能紧紧抓住对方的心，从而达到说服对方的目的。

慧心女人，用心说服

在说服中，如果只知道对方的观点和态度，而对对方为什么会有这样的观点和态度弄不清拿不准，就谈不上对症下药了。

一位先生带着儿子来体育服装专柜买棒球衣。还未说话，售货员便

对他一笑说：“您来啦，您是想买一套棒球衣的吧!"

这位先生感到十分奇怪：“是啊！你是怎么知道的呢?”

“因为我看您一走过来，眼睛就盯着棒球衣，而且您儿子手中还拿着棒球呢。”

自然而然，既从心理上亲近了顾客，也赢得了顾客的好感。当他选中一套正要付款时，售货员走上前来笑昧眯地对他说：“先生，还有一套和这套球衣配套的汗衫、长袜呢!”