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第9课运用心理战术赢得客户的心（第7页）

销售人员该如何超越秘书这一关呢?

有些更老练的秘书，盘问完之后，更附和地说：“噢!你介绍的东西这么有意思呀!让我快叫老板复电话，以免他受损失呀!”

约李先生，相当不容易，一次一次，连续找了他五六次，才把约会的具体时间定下来。

当天早上，王先生又拨电话找李先生，李先生通常是忙碌的，王先生只好说：“我今早刚好到您楼下会客人，你10时30分有空吗?我顺道拜访你!”

李先生见推不掉，便只好答应接见。

当王先生赶到李先生办公室时，是9时45分，因为潜意识中，他记错了约会的时间，再核对笔记簿，发觉是约在10点30分。

为了给予客人准时观念，王先生便只好在附近商场流连，消磨时间，好不容易等到10时20分，王先生便踏入李先生办公室。秘书小姐再次审问王先生一番，确定他是李先生约的，才引王先生去见李先生。

李先生和王先生握了手之后，说了两三句许，只有五分钟左右，他便说：“好!有事我找你!”

言下之意，他是要送客了，王先生花了这么多心血才弄到一个会面机会，当然不甘心如此便化为乌有。

王先生想多磨一些时间，但李先生已经站了起来，伸出手和王先生握别，王先生也只好依依不舍地说：“好呀!我们总算认识了，有事找我呀!”

真气愤，到底王先生犯了什么错误呢?为什么李先生不肯和王先生多谈几分钟呢?

其实，在市场销售业活跃的今天，顾客已十分了解销售人员的那一套，因而，他们不想把自己的时间花费在这些乱七八糟的事情上，而王先生还是利用原来的那一套，结果便是如此。

王先生回到公司后，向同事说明遭到李先生的冷遇，目的是发泄一下。

他一连和三位同事说明此事。

第一位同事笑笑，他有点见怪不怪的，漠不关心。

第二位同事说：“赚人钱财不容易噢，当然要受气啦。”

第三位同事听了说：“你是捧得不够呀!我们搞销售的，要专攻人性的弱点。搔着他的痒处，他就一定听你讲了，对不对?”

于是那位同事告诉王先生一个经验：刚做销售时，他利用第一个约会，跑到了客人的办公室。

客人见了他，说：“我只有十分钟，你快点讲吧!”

“当时那位客人，一边叫我讲，一边整理文件，他的态度，分明是打发我走……”同事说。

“你是如何对付的呢?”王先生问。

“虽然他当时态度不好，但到今天为止，他却是我最大的客户……”同事很有技巧地吊住王先生的胃口。王先生只好洗耳恭听，向同事请教。

“我从开始时利用十分钟，左赞右赞，赞完之后，我一针见血地问他：‘先生，你身体这么健壮，一定喜欢运动吧!’他听了我的话后，微笑地望着我!大概快要结束时，我便直接告诉客人，‘其实我们可以找到共同感兴趣的事谈谈’。于是，我就问客人，如果你有什么需要，不妨我们另约个时间谈谈。终于，客人在日记上写下另一次约会的时间……再见了两次之后，我便做成了生意。”

同事满带喜悦地向王先生诉说自己的成功之路。

听了同事的经验之后，王先生检查自己确实还欠缺一些销售技巧。李先生只给了他五分钟，为什么自己不好好将五分钟变成另一次约会的时间呢?

如果不能够和客人找共同话题，也许这个话题正是对方的弱点。客人只是和你打个招呼后便结束谈话，你也只好打道回府。

当你打到对方的人性弱点之事，就大举进攻，必然能够大获全胜。

因此，在实际工作中，销售人员应该做到：

（1）首先应该与客户沟通。

（2）从客户的外表寻找别人的爱好，寻找对方感兴趣的事情。

（3）在交谈中，要察方观色，从中挖掘对方的弱点，然后再出击。

（4）攻击对方的弱点时，切不可直接冲撞，要讲究一些技巧。慢慢转移话题，把客户引到他的弱点之上。不要直接对客人说：“请问你的弱点是什么?”

（5）把对方的人性弱点与自己的销售产品有机地联系起来。

（6）夸奖自己所销售的产品对他有何重大作用。