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第四章 会说话不用花钱就能办大事（第4页）

纳赛尔：唔……

议员：英国人骂您是“尼罗河的希特勒”，他们也骂我是“马来西亚之虎”。我读过阁下的《革命哲学》，曾把它同希特勒的《我的奋斗》作比较，发现希特勒是实力至上的，而阁下则充满幽默感。

纳赛尔（十分兴奋）：呵，我所写的那本书，是革命之后，花三个月匆匆写成的。你说得对，我除了实力之外，还注重人情味。

议员：对呀!我们军人也需要人情。我在马来西亚作战时，一把短刀从不离身，目的不在杀人，而是保卫自己。阿拉伯人现在为独立而战，也正是为了防卫，如同我那时的短刀一样。

纳赛尔（大喜）：阁下说得真好，以后欢迎你每年来一次。

此时，日本议员顺势转入正题，开始谈两国的关系与贸易，并愉快地合影留念。日本议员的套近乎策略产生了奇效。

在这段会谈的一开始，日本议员就把总统称作上校，使对方降了不少级别。挨过英国人的骂，按说也不是什么光彩的事，但对于军人出身，崇尚武力，并获得自由独立战争胜利的纳赛尔听来，却颇有荣耀感。没有希特勒的实力与手腕，没有幽默感与人情味，自己又何以能从上校到总统呢?接下来，日本议员又以读过他的《革命哲学》入手，称赞他的实力与人情味，并进一步称赞了阿拉伯战争的正义性。

这不但准确地刺激了纳赛尔的“兴奋点”，而且百分之百地迎合了他的口味，使日本议员的话收到了预想不到的奇效。

交谈好比一把钥匙，可以轻易地打开办事之门。人们的兴趣爱好往往牵连着头脑中的兴奋点。我们如果在交谈中根据不同人的身份、地位、兴趣爱好，从不同的话题入手，常常可以比较容易地开启对方的心扉，步入对方的心灵深处，有效地激发对方情感的共鸣，顺利办成所求之事。

9鼻裳约そ，办事顺当

在办事的过程中，巧言激将，能够把办事的人的自尊心、自信心激起来，让他更好地为你办事。

《三国演义》中有这样一个故事：

马超率兵攻打葭萌关的时候，张飞主动请求迎战。

诸葛亮却佯装没听见，对刘备说：“马超智勇双全，无人可敌，除非往荆州唤云长来，方能对敌。”

张飞说：“军师为什么小瞧我?我曾单人独骑抗拒曹操百万大军，难道还怕马超这个匹夫!”

诸葛亮说：“你在当阳桥抗曹，是因为曹操不知道虚实，若知虚实，你怎能安然无事?马超英勇无比，天下的人都知道，他在渭桥大战曹操，把曹操杀得割须弃袍，差一点丧命，绝非等闲之辈，就是云长来也未必能胜他。”

张飞说：“我今天就去，如战胜不了马超，甘当军令!”

诸葛亮看“激将法”起了作用，便顺水推舟地说：“既然你肯立军令状，便可以为先锋!”

在《三国演义》中，诸葛亮针对张飞脾气暴躁的特点，常常采用“激将法”来说服他。每当遇到重要战事，先说他担当不了此任，或说怕他贪杯后误事，激他立下军令状，增强他的责任感和紧迫感，激发他的斗志和勇气，清除他轻敌的思想。

求别人办事的时候，倘若能够明白对方属于哪种类型的人，说起话来就比较容易了。

在求人办事过程中，有时别人并不应允，如果只用直截了当的语言请他们，他们也许会一再拒绝。在这种情况下，巧用激将的语言法则会收到意想不到的效果。

1960年，美国黑人富豪约翰逊意欲在芝加哥为公司总部创建一所办公大楼，为此他跑了多家银行，但始终没有贷到款。

于是，他决定先上马后加鞭，设法将他的200万美元筹集起来，聘请一位承包商，要他放手进行建造，他再去想方设法筹集所需要的其余500万美元。假如钱用完了而他仍然拿不到抵押贷款，他就得停工待料。

工程很快开始并持续施工，到所剩的钱仅够一个星期花销的时候，约翰逊恰好和大都会人寿保险公司的一个主管在纽约市一起吃晚饭。

约翰逊拿出经常带在身边的一张蓝图。正准备将蓝图摊在餐桌上时，那位主管对他说：“在这儿我们不便谈，明天到我的办公室来。”

第二天，当约翰逊断定大都会公司很有希望给他抵押贷款时，说：“好极了，唯一的问题是今天我就需要得到贷款的承诺。”

“你一定在开玩笑，我们从来没有在一天之内给过这样贷款的承诺。”主管回答。

约翰逊把椅子拉近主管，说：“你是这个部门的主管，也许你应该试试看你有无足够的权力，能把这件事在一天之内办妥。”

主管微笑着说：“你这是让我为难，不过，还是让我试试看吧。”

结果非常理想，约翰逊成功地达到了自己的目的。

约翰逊在谈话中暗示，他怀疑那位主管是否真的拥有那么大的权力。主管听了这话，感到自己权力的威严受到了质疑。那好，我就证明给你看!

以激将法说服别人，务必找到并击中对方的要害，迫使他就范。就这件事来说，要害是那位主管对他自己权力的尊严感。

巧言激将，一定要根据不同的交谈对象，采用不同的激将方法，才能收到满意的效果。犹如治病，对症下药，才有疗效。