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第13章 讲解（第2页）

南见秋觉得有些可笑，但见慕晚晴一脸认真的样子，知道她不是在开玩笑。

“原来世上还有你这样的傻子。”南见秋道。

“如何？”

“成交。”

来到贸易公司时，正遇到总经理楚恢宏带着两个老外正在门口处的样品间看产品。见南见秋三人进来，他欲打招呼，南见秋则示意他继续接待。

三人来到他们身旁静静地听着。只见高个子老外道：“Mr。Chu，yourteamhaveintroduceduslotsofparametersofthesewashingmachine，butIcangetthesameparameterormoretestabouttheproductsfromothersuppliers。Whatsyoursdifference。Forexample，howaboutthestabilizationofthismachine。（楚先生，你们团队已经给我们介绍了这些洗衣机的参数，但我同样也能从其他供应商那里得到这些参数以及测试结果，你们洗衣机的不同之处在哪里？比如说，这个产品的稳定性。）”

楚恢宏连忙道：“Youcouldplaceasampleordertotestthem。Ifanyproblemhavehappenedincludingthestabilizationissue，wewillreturnyouthefeesyoupaid。（你可以下一个样品单，包括平稳性在内，如果产品上有任何问题发生，我们将会退还你所用的费用。）”

高个子老外冲着矮个子老外耸耸肩，随后道：“No，ifyoucan’tprovethestabilizationnow，wecan’ttalkthecooperationatonce（如果你不能现在证明你们的稳定性如何，那我们也不能立刻谈合作）”

楚恢宏算是老江湖，形形色色的客户都见过。今天这个窘境，是因为这个产品，不是由他们自己生产，而是朋友公司提供的。而客户也了解不少公司拿着别家产品进行介绍，所以他们才提出这样的要求。

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若是平常，楚恢弘宁愿不合作，或者说用一种委婉的方法先和厂家沟通好，让他们的厂牌上挂上帝云的名字再说。但此刻，因为南见秋在场，无法进行推脱。因为如此一来，南见秋将对他大为失望。

楚恢弘望向销售部长，见他也束手无策，神情颇为尴尬。

慕晚晴也在思考如何去解决这个问题：首先，客户提出这个问题的原因是什么。是因为他们的市场，是这些参数非常重要还是另有他图。

南见秋上前两步，对楚恢宏道：“老楚，给我一只香烟。”

他虽不知道南见秋想做什么，还是毕恭毕敬地拿出一支烟递给了他。

南见秋将插头插上，将香烟放到洗衣机上，打到最大转速旋转，香烟却是屹立不倒。南见秋对客人道：“Sir，howdoyouthinkourwashingmachine’sstabilizationnow（先生，你现在觉得我们洗衣机的稳定性如何？）

两名客人得意的神情顿时收敛起来，对视一眼。

“Ifyouhaveanyquestion，Iwouldliketobeatyourservice。（如果你还有其他问题的话，我随时为您服务）”南见秋继续道。

随后客户要求看产品的定时器、电机、电机热保、生产厂家以及通过的认证等等实物和资料。南见秋瞥了一眼楚恢弘，那剩下的事情简单多了。

最后，两名客人赞叹地看了一眼南见秋，众人来到会议室，只听得他们道：“Myfriendtoldmethatthisproductarenotyours。SoIworriedthatyourteamdidn’tknowitwell。Ofcourse，thereisnoneedtoworryitnow。Buttheonlyproblemistheprice（我的朋友告诉我，这个产品不是你们自己的产品。所以我担心你们团队对它是不是足够专业，现在看来没必要担心这个。但现在，唯一的问题是价格）。”

此时南见秋已经从销售部长手里接过关于这个客户的资料以及市场，得知他叫理查德，是XX国很大的一家经销商，看完之后递给慕晚晴，回答道：“Mr。Richard，Accordingtoourinformation，thereisanothercustomeraregoingtopurchasethisproductinyourmarketrecently。Fortheappearancedesignisbyourteam，oursupplierneedtofollowourruleandcan’tselltoothercustomerswithoutourpermission。Yes，wehavepowertomakedecision。Speakingfrankly，wedon’tworryaboutthedemandofthisproduct。Otherpetitorscan’tcopyitatonce，besides，wehaveregisteredthemarkinyourmarketaswell。Ithinkyouhaveknownourbrandispopularinyourmarket。Soabouttheprice，youcouldaskmycolleagueMr。Chuandhissalesteam。Usuallycustomerscooperatedwithusinyourmarketwillhave20%profitatleast。Pleasedon’tworryaboutit。”

（根据我们的信息，在您这个市场最近另我们另一个客户也打算采购这个产品。因为这个产品的外观设计是我司设计，因此我们的供应商必须按照我们的规矩来办事，在没有我司允许下不能销售给其他客户。

是的，也就是说我们有决定权。老实说，该产品的需求我们并不担心。同时，其他竞争者也立刻山寨它。除此之外，在你们市场我司已经注册了商标，我想您有听说过我们品牌。关于价格，你可以向楚先生以及他的销售团队询问。通常情况下，在您市场与我们合作的客户，至少会有20%的利润，所以请不用担心。）”

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慕晚晴听着南见秋这番话语，一方面显示了自己公司的实力以及品牌影响力，另一方面暗示客户，我们对你们的市场相当了解，价格上不会由你们说了算。

理查德平静地听完南见秋说，有所不甘，又有所佩服，终于露出了笑脸，问道：“Ok，youmentionedthatanothercustomerwouldliketobuyit，weworrythattheywouldputdownthepricetopetewithus。”

南见秋从容地回答道：“Becauseyouetovisitus，wereallyappreciatedyourkindness。So，wewouldprovideyou2years-exclusivedistributorforthisproductineastregionofyourmarketnow。”

（因为你来拜访我们，我们对此十分感激。因此，我们将提供给您2年的东部地区独家经销权）”

慕晚晴明白南见秋的做法：先给一个棒槌打消客户的傲娇，然后再给一个让他们高兴。

客户似乎很高兴，谁也没问两年后的事情。彼此都知道，设计变化实在太快，两年后又有新的产品，到时候再说。